【課程背景】

很多創(chuàng)業(yè)者和管理者搞定大客戶(hù)、大訂單是高手，但在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略制定、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)力、授權(quán)控制與培養(yǎng)他人、團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等方面相對(duì)薄弱，缺乏一套科學(xué)、系統(tǒng)的銷(xiāo)售管理體系。

對(duì)管理的認(rèn)知較淺，流程觀念淡薄，不習(xí)慣使用管理工具，多數(shù)管理者習(xí)慣憑感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)管理團(tuán)隊(duì)。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解很粗淺，無(wú)法針對(duì)主要對(duì)手制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略，手中搞定大客戶(hù)的法寶就是“折扣”和“回扣”，導(dǎo)致產(chǎn)品和方案價(jià)值嚴(yán)重被低估。管理者總抱怨銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力和專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夠，卻又不掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力快速?gòu)?fù)制的方法和工具。

有效商機(jī)儲(chǔ)備永遠(yuǎn)不足，銷(xiāo)售周期長(zhǎng)，銷(xiāo)售成本高，客戶(hù)成交與回款預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性差，銷(xiāo)售人員承諾的大項(xiàng)目或大訂單不斷延期，且理由很充分；感覺(jué)銷(xiāo)售每天總是很忙，但沒(méi)有人能說(shuō)清楚銷(xiāo)售每天到底在忙什么，工作量和銷(xiāo)售有效性經(jīng)不起檢核，銷(xiāo)售日志管理流于形式。

公司復(fù)合型人才少，管理者本位主義較濃，以自我為中心， “舒適區(qū)”狹窄，不愿意接受新的管理理念、方法和挑戰(zhàn)，導(dǎo)致公司年年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢、年年新業(yè)績(jī)指標(biāo)分解不下去的尷尬……

朱冠舟老師憑借近30年的一線實(shí)戰(zhàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售、團(tuán)隊(duì)管理、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，深厚的營(yíng)銷(xiāo)與管理理論功底，為學(xué)員現(xiàn)身說(shuō)法。既有成功經(jīng)驗(yàn)，也有失敗教訓(xùn)，讓每一個(gè)公司和學(xué)員有所想、有所悟、有所得，并最終應(yīng)用于銷(xiāo)售管理實(shí)踐，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻翻、翻幾番的目標(biāo)。

【課程收益】

?  學(xué)會(huì)如何做戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；

?  掌握一套閉環(huán)的大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗的科學(xué)管理方法；

?  提高客戶(hù)三大關(guān)鍵角色識(shí)別及五個(gè)關(guān)系等級(jí)的管理能力；

?  掌握商機(jī)獲取、商機(jī)轉(zhuǎn)化成訂單的落地管理工具；

?  幫助管理者提高團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售與關(guān)系型銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)能力；

?  提高管理者制定產(chǎn)品方案和競(jìng)爭(zhēng)策略的能力；

?  提高大客戶(hù)市場(chǎng)活動(dòng)策劃、價(jià)值傳遞和商機(jī)轉(zhuǎn)化能力；

?  幫助管理者快速掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的方法和工具；

?  掌握大項(xiàng)目成功投標(biāo)的關(guān)鍵要點(diǎn)和實(shí)操技巧，避免走彎路；

?  學(xué)會(huì)銷(xiāo)售管理工具的制作、使用和落地管理的方法；

?  掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)和績(jī)效管理的方法和工具；

?  學(xué)會(huì)如何管理好銷(xiāo)售部門(mén)、分公司和辦事處；

?  建立一套科學(xué)、系統(tǒng)及可持續(xù)發(fā)展的銷(xiāo)售管理體系。

【課程特色】

?  數(shù)據(jù)化銷(xiāo)售業(yè)務(wù)理解與戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃；

?  “可視化”的銷(xiāo)售漏斗管理工具；

?  “三大”客戶(hù)角色與“五個(gè)”關(guān)系等級(jí)管理；

?  大項(xiàng)目投標(biāo)的“圈子圈套”運(yùn)作方法；

?  卓越銷(xiāo)售管理者的“六大銷(xiāo)售管理重點(diǎn)”；

?  銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)閉環(huán)管理的“三個(gè)工具”；

?  銷(xiāo)售人員能力復(fù)制的方法與工具；

?  銷(xiāo)售管理者應(yīng)扮演的“六大”角色；

?  銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪酬和績(jī)效方案設(shè)計(jì)；

?  如何幫助試用期的銷(xiāo)售代表和銷(xiāo)售管理者“活下來(lái)”；

?  銷(xiāo)售管理理論、方法和工具的完美結(jié)合；

?  案例分享完全基于實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)；

?  現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練與分享，老師輔導(dǎo)、點(diǎn)評(píng)；

?  講師普通話標(biāo)準(zhǔn)，課程幽默、生動(dòng)活潑，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)熱烈。

【課程對(duì)象】董事長(zhǎng)、總裁、銷(xiāo)售副總、運(yùn)營(yíng)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷(xiāo)售辦事處主任、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理；銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)經(jīng)理。

【課程時(shí)間】 2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

【課程大綱】模塊一：戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

1.  如何通過(guò)企業(yè)所在的行業(yè)分析，做銷(xiāo)售規(guī)劃？

2.  如何通過(guò)描述企業(yè)的核心產(chǎn)品/服務(wù)，做銷(xiāo)售規(guī)劃？

3.  如何通過(guò)過(guò)往三年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析，做銷(xiāo)售規(guī)劃？

4.  如何通過(guò)3-5個(gè)核心市場(chǎng)行業(yè)分析，做銷(xiāo)售規(guī)劃？

5.  如何從10/20個(gè)大客戶(hù)三年合同貢獻(xiàn)分析，做銷(xiāo)售規(guī)劃？

6.  如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，做銷(xiāo)售規(guī)劃？

7.  如何通過(guò)企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力考察，做銷(xiāo)售規(guī)劃？

8.  如何通過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力結(jié)構(gòu)分析，做銷(xiāo)售規(guī)劃？

9.  如何通過(guò)銷(xiāo)售管理問(wèn)題及解決措施分析，做銷(xiāo)售規(guī)劃？

10. 如何通過(guò)銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)分析，做銷(xiāo)售規(guī)劃？

11. 如何通過(guò)已有的銷(xiāo)售工具分析，做銷(xiāo)售規(guī)劃？

12. 如何通過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提能培訓(xùn)分析，做銷(xiāo)售規(guī)劃？

13. 如何通過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)考核措施分析，做銷(xiāo)售規(guī)劃？

14. 如何制定公司年度業(yè)績(jī)目標(biāo)?

15. 如何制定分公司/銷(xiāo)售部/個(gè)人年度業(yè)績(jī)目標(biāo)?

16. 如何對(duì)全國(guó)銷(xiāo)售區(qū)域布局？

17. 為什么異地設(shè)分公司/辦事處不成功？

【課程大綱】模塊二：大客戶(hù)商機(jī)挖掘與銷(xiāo)售漏斗管理

1、大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗的定義與價(jià)值

2、如何科學(xué)設(shè)計(jì)大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗？

?  P0-“地盤(pán)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

?  P1-“銷(xiāo)售線索階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

?  P2-“商機(jī)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

?  P3-“初步認(rèn)可階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

?  P4-“認(rèn)可/投標(biāo)階段” 的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

?  P5-“商務(wù)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

?  P6-“成交階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

3、銷(xiāo)售漏斗不同階段的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)協(xié)同與分工

?  一線銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售技巧、關(guān)鍵動(dòng)作和成果驗(yàn)證

?  售前技術(shù)顧問(wèn)的協(xié)同重點(diǎn)（技術(shù)和方案支持）和成果驗(yàn)證

?  各級(jí)管理者的協(xié)同重點(diǎn)、關(guān)鍵動(dòng)作和成果驗(yàn)證

案例分享：

案例1：歐美高科技企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售階段劃分與管理

案例2：國(guó)內(nèi)某軟件集團(tuán)大客戶(hù)銷(xiāo)售階段劃分與管理

案例3：國(guó)內(nèi)某消防集團(tuán)大客戶(hù)銷(xiāo)售階段劃分與管理

案例4：國(guó)內(nèi)某醫(yī)療連鎖集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售階段劃分與管理

現(xiàn)場(chǎng)溝通、討論：

?  不同銷(xiāo)售階段的銷(xiāo)售和管理重點(diǎn)是什么？

?  銷(xiāo)售漏斗的管理價(jià)值是什么？

?  如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計(jì)劃？

?  商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？

?  80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？

?  如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額？

?  如何根據(jù)銷(xiāo)售漏斗原理，設(shè)計(jì)適合的銷(xiāo)售管理漏斗工具？

【課程大綱】模塊三：三大客戶(hù)角色與五個(gè)關(guān)系等級(jí)管理

1、如何識(shí)別“三大關(guān)鍵客戶(hù)角色”？

?  關(guān)鍵決策者（KDM）的識(shí)別與客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)策略

?  關(guān)鍵影響者（KI）的識(shí)別與客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)策略

?  關(guān)鍵使用者（KU）的識(shí)別與客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)策略

2、如何定義并管理好“五個(gè)客戶(hù)關(guān)系等級(jí)”？

?  CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？

?  CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？

?  CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？

?  CR4:如何把“對(duì)手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？

?  CR5:如何防范“我方死敵”？

3、大客戶(hù)成功銷(xiāo)售的“四大策略”應(yīng)用

?  策略1：如何聚焦客戶(hù)痛點(diǎn)，提出有針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案？

?  策略2：如何拜訪客戶(hù)高層，建立高層互信？

?  策略3：如何說(shuō)服客戶(hù)參觀總部并進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)？

?  策略4：如何說(shuō)服客戶(hù)參觀樣板客戶(hù)，驗(yàn)證客戶(hù)價(jià)值？

4、大客戶(hù)商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口

?  如何獲取客戶(hù)組織架構(gòu)并進(jìn)行深度分析？

?  如何通過(guò)三大客戶(hù)角色，厘清客戶(hù)決策鏈？

?  如何重點(diǎn)公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物？

5、不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶(hù)角色的需求分析

?  國(guó)企客戶(hù)大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

?  民營(yíng)客戶(hù)大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

?  外資客戶(hù)大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

?  新晉升的管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

?  即將退休的政府、國(guó)企管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

?  決策者（KDM）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

?  影響者（KI）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

?  使用者（KU）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

案例分享：

案例1：扭轉(zhuǎn)乾坤-對(duì)某水泥集團(tuán)董事長(zhǎng)（KDM）30秒電梯公關(guān)

案例2：成功搞定大項(xiàng)目-內(nèi)線和教練（Coach）完美結(jié)合

案例3：某國(guó)企大項(xiàng)目-如何把對(duì)手鐵桿支持者成功轉(zhuǎn)化為中立者

案例4：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與中國(guó)式客戶(hù)關(guān)系銷(xiāo)售“雙驅(qū)動(dòng)”策略與實(shí)施

分小組拓展練習(xí)：五個(gè)客戶(hù)關(guān)系等級(jí)管理

【課程大綱】模塊四：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)六大重點(diǎn)管理及三大落地工具

1、    銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)六大重點(diǎn)管理

1)      大客戶(hù)商機(jī)挖掘管理

ü  新客戶(hù)商機(jī)挖掘管理

ü  老客戶(hù)商機(jī)挖掘管理

ü  休眠客戶(hù)商機(jī)挖掘管理

ü  遠(yuǎn)期商機(jī)多，近期商機(jī)少的管理重點(diǎn)

2)      大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程管理

ü  不同銷(xiāo)售階段的工作重點(diǎn)及管理重點(diǎn)

ü  不同銷(xiāo)售階段的工作成果及驗(yàn)證方法

3)      銷(xiāo)售動(dòng)作的有效性管理

ü  客戶(hù)拜訪的有效性管理

ü  客戶(hù)需求溝通的有效性管理

ü  客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)的有效性管理

ü  雙方高層互動(dòng)的有效性管理

ü  樣板客戶(hù)參觀的有效性管理

ü  邀請(qǐng)客戶(hù)到公司總部考察的有效性管理

ü  報(bào)價(jià)策略的有效性管理

ü  大項(xiàng)目投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)管理

4)      銷(xiāo)售結(jié)果的可預(yù)測(cè)管理

ü  大項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)間及結(jié)果的可預(yù)測(cè)性管理

ü  大項(xiàng)目銷(xiāo)售合同簽訂時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理

ü  大項(xiàng)目銷(xiāo)售回款時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理

ü  大項(xiàng)目銷(xiāo)售收入確認(rèn)時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理

5)      銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力管理

ü  專(zhuān)業(yè)知識(shí)復(fù)制：行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、樣板客戶(hù)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)、不同客戶(hù)角色知識(shí)如何復(fù)制？

ü  銷(xiāo)售技能提升：商機(jī)挖掘能力，商務(wù)關(guān)系突破能力，溝通技能，商務(wù)談判能力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息獲取及分析能力等如何突破？

ü  職業(yè)素質(zhì)打造：如何打造銷(xiāo)售人員勤奮度、責(zé)任心、抗壓能力、自我認(rèn)知能力等？

6)      銷(xiāo)售人員激勵(lì)管理

ü  如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行目標(biāo)激勵(lì)？

ü  如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃激勵(lì)？

ü  如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行歸屬感激勵(lì)？

ü  如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行特殊待遇激勵(lì)？

ü  如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行當(dāng)眾認(rèn)可激勵(lì)？

ü  如何對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（事業(yè)部/分公司/部門(mén)/小組）進(jìn)行激勵(lì)？

2、    銷(xiāo)售管理三大落地工具

ü  工具一：《銷(xiāo)售漏斗管理工具》的設(shè)計(jì)與使用

ü  工具二：《銷(xiāo)售人員OKR管理工具》設(shè)計(jì)與使用

ü  工具三：《大客戶(hù)銷(xiāo)售檔案管理工具》設(shè)計(jì)與使用

案例分享：

案例1：某香港主板上市公司（軟件業(yè)）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例

案例2：某深圳創(chuàng)業(yè)板上市公司（制造業(yè) ）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例

案例3：上海某醫(yī)療連鎖集團(tuán)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例

案例4：銷(xiāo)售激勵(lì)-Oracle的全球TopSales俱樂(lè)部

案例5：銷(xiāo)售激勵(lì)-金蝶軟件分公司“團(tuán)隊(duì)過(guò)億”獎(jiǎng)勵(lì)

案例6：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)-麥當(dāng)勞的當(dāng)眾認(rèn)可及管理者晉升制造驚喜

案例7：深圳某高科技公司銷(xiāo)售人員績(jī)效管理工具OKR應(yīng)用

案例8：上海某主板上市公司大客戶(hù)管理檔案的價(jià)值及應(yīng)用

現(xiàn)場(chǎng)討論：

?  為什么銷(xiāo)售抵觸寫(xiě)工作日志？如何避免“講故事”或日志作假？

?  為什么頂級(jí)銷(xiāo)售員（TopSales）做不好銷(xiāo)售管理者？

?  什么是“出工不出力的銷(xiāo)售管理者”，如何避免？

?  華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅(qū)動(dòng)因素分析

【課程大綱】模塊五：大客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售過(guò)程公關(guān)

1、 市場(chǎng)活動(dòng)的目的

2、 如何策劃市場(chǎng)活動(dòng)主題？

?  如何策劃：新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會(huì)

?  如何策劃：典型樣板客戶(hù)推廣會(huì)

?  如何策劃：合作伙伴頒獎(jiǎng)及推廣大會(huì)

?  如何策劃：老用戶(hù)聯(lián)誼會(huì)及新用戶(hù)推廣會(huì)

?  如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對(duì)話會(huì)

?  如何策劃：企業(yè)用戶(hù)年會(huì)

3、 營(yíng)銷(xiāo)方案策劃與三大客戶(hù)角色定位？

4、 如何合理控制市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)模？

?  針對(duì)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？

?  針對(duì)中層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？

?  針對(duì)基層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？

?  針對(duì)普通員工目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？

5、 對(duì)活動(dòng)主題演講者要求

?  演講者口才及感染力

?  演講內(nèi)容與客戶(hù)角色價(jià)值

?  案例演講者演講能力/價(jià)值/PPT

?  常被提問(wèn)的問(wèn)題準(zhǔn)備

?  上場(chǎng)前的模擬練習(xí)

6、 如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項(xiàng)目成交？

7、 如何個(gè)性化的設(shè)計(jì)會(huì)議禮品？

8、 成功銷(xiāo)售與客戶(hù)黏著度之間的關(guān)系？

案例分享：

案例1：成交“四個(gè)億”的樣板客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)

案例2：成功邀請(qǐng)“53家”特大型企業(yè)參加的集團(tuán)客戶(hù)峰會(huì)

現(xiàn)場(chǎng)討論：

?  市場(chǎng)活動(dòng)能帶來(lái)什么價(jià)值？

?  如何策劃能帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的市場(chǎng)活動(dòng)？

?  邀請(qǐng)大客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些？有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？

?  各級(jí)管理者在大客戶(hù)邀請(qǐng)上扮演哪些角色？

?  如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶(hù)？

?  市場(chǎng)活動(dòng)的演講者應(yīng)具備哪些能力？

【課程大綱】模塊六：大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)分析與策略制定

1、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別

?  現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（工具）：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別

2、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析工具

?  如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)（Strength）與劣勢(shì)（Weakness）分析？

?  如何進(jìn)行機(jī)會(huì)  (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？

3、 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)的“八個(gè)”維度

?  如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司規(guī)模和知名度對(duì)標(biāo)？

?  如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品功能和技術(shù)對(duì)標(biāo)？

?  如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司及產(chǎn)品線收款對(duì)標(biāo)？

?  如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才數(shù)量對(duì)標(biāo)？

?  如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才能力對(duì)標(biāo)？

?  如何與對(duì)手行業(yè)經(jīng)營(yíng)效果對(duì)標(biāo)？

?  如何與對(duì)手市場(chǎng)費(fèi)用投入對(duì)標(biāo)？

?  如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政府關(guān)系對(duì)標(biāo)？

4、 如何制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略？

?  如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化？

?  如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化？

?  如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化？

?  如何實(shí)現(xiàn)員工差異化？

?  如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化？

?  如何實(shí)現(xiàn)管理差異化？

5、 需要大家思考的問(wèn)題：

?  正在拓展的大客戶(hù)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

?  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)經(jīng)理叫什么名字？

?  對(duì)手的客戶(hù)經(jīng)理拜訪這個(gè)大客戶(hù)多少次？

?  對(duì)手的哪些領(lǐng)導(dǎo)拜訪過(guò)這個(gè)大客戶(hù)？

?  對(duì)手有哪些樣板客戶(hù)，客戶(hù)評(píng)價(jià)如何？

?  對(duì)手在哪些細(xì)分市場(chǎng)做的好，市場(chǎng)占有率？

?  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？

案例分享：

案例1：某上市公司分公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)標(biāo)”案例

案例2：某上市公司分公司大量替換競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)案例

現(xiàn)場(chǎng)討論、練習(xí)：

?  描述企業(yè)1-3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

?  簡(jiǎn)單描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額？要有數(shù)據(jù)

?  分析你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶(hù)關(guān)系、服務(wù)能力、市場(chǎng)覆蓋度、營(yíng)銷(xiāo)能力、持續(xù)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的能力)？

?  針對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，描述出相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略？

【課程大綱】模塊七：大項(xiàng)目投標(biāo)管理

1、 招標(biāo)的概念、形式和步驟

?  招標(biāo)的形式？

?  什么是公開(kāi)招標(biāo)？

?  什么是邀請(qǐng)招標(biāo)？

?  什么是議標(biāo)？

2、 標(biāo)書(shū)發(fā)出的時(shí)機(jī)

?  如何協(xié)助甲方做招標(biāo)需求說(shuō)明書(shū)？

?  標(biāo)書(shū)發(fā)出前要做哪些工作？

?  標(biāo)書(shū)發(fā)出的時(shí)機(jī)選擇？

?  制作標(biāo)書(shū)的時(shí)間？

?  如何營(yíng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境？

3、 制作投標(biāo)書(shū)及注意事項(xiàng)

?  如何確保投標(biāo)文件制作-“不漏”？

?  如何確保投標(biāo)文件制作-“不粗”？

?  如何確保投標(biāo)文件制作-“不錯(cuò)”？

4、 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)標(biāo)專(zhuān)家管理

?  如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，貼近評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)？

?  如何贏取評(píng)標(biāo)專(zhuān)家信任和支持？

5、 講標(biāo)過(guò)程及公示前管理

?  開(kāi)標(biāo)前工作要點(diǎn)有哪些？

?  如何正確評(píng)估講標(biāo)順序？

?  講標(biāo)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)與控制？

?  講標(biāo)后的工作重點(diǎn)和公關(guān)策略？

?  投標(biāo)失敗后的危機(jī)管理？

?  公示期風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范？

?  公示期有投訴或漏洞如何處理？

6、 廢標(biāo)與無(wú)效投標(biāo)的區(qū)別

?  廢標(biāo)的條件？

?  廢標(biāo)與無(wú)效投標(biāo)的區(qū)別？

案例分享：

案例1：某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)無(wú)效案例

案例2：某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)危機(jī)管理案例

案例3：某上市公司投標(biāo)失敗后成功翻盤(pán)案例

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)/后續(xù)作業(yè)：

?  制作出相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的各類(lèi)投標(biāo)資料（公司各類(lèi)資質(zhì)，財(cái)務(wù)報(bào)表，樣板客戶(hù)資料，公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)資料等）；

?  針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；

?  投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的“評(píng)委”常見(jiàn)問(wèn)題和答案；

?  投標(biāo)前、投標(biāo)過(guò)程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、流程和操作規(guī)范；

?  投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及對(duì)策。

【課程大綱】模塊八：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制方法與工具

1、能力復(fù)制之現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式練習(xí)：

?  用1-2分鐘現(xiàn)場(chǎng)介紹公司綜合實(shí)力

?  用5-8句話現(xiàn)場(chǎng)介紹某款核心產(chǎn)品功能和亮點(diǎn)

?  用5-8句話現(xiàn)場(chǎng)分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某款產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)

?  3分鐘現(xiàn)場(chǎng)介紹某款核心產(chǎn)品的典型應(yīng)用案例故事

3、     為什么要提煉設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售工具？銷(xiāo)售工具的內(nèi)容與價(jià)值分析

4、     標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售工具提煉與設(shè)計(jì)：

?  公司綜合實(shí)力話術(shù)提煉

?  公司研發(fā)實(shí)力/產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力/交付能力/售后保障銷(xiāo)售話術(shù)提煉

?  客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題百問(wèn)百答話術(shù)提煉

?  客戶(hù)分角色問(wèn)題及答案話術(shù)提煉

?  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品對(duì)比話術(shù)提煉

?  不同銷(xiāo)售漏斗階段的引導(dǎo)性提問(wèn)話術(shù)提煉

?  典型應(yīng)用案例故事提煉

5、     銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售工具培訓(xùn)與通關(guān)考核

6、 需要大家思考的問(wèn)題：

?  為什么說(shuō)沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)合格的銷(xiāo)售員最貴？

?  為什么讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)親自參與銷(xiāo)售工具提煉？

?  為什么把各級(jí)管理者列為培訓(xùn)第一責(zé)任人并親自擔(dān)任講師？

案例分享：

?  Oracle、金蝶軟件、阿里巴巴、海底撈員工提能案例

?  著名跨國(guó)公司CEO能力復(fù)制與試用期轉(zhuǎn)正案例

【課程大綱】模塊九：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)與績(jī)效管理

1、 銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)

?  銷(xiāo)售人員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

?  銷(xiāo)售人員職級(jí)、薪等與業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)計(jì)

2、 試用期銷(xiāo)售代表和管理者的績(jī)效設(shè)計(jì)

示例1：試用期銷(xiāo)售代表的績(jī)效方案設(shè)計(jì)

示例2：試用期銷(xiāo)售管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)

3、 非試用期銷(xiāo)售代表和管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)

示例1：非試用期銷(xiāo)售代表的績(jī)效方案設(shè)計(jì)

示例2：非試用期銷(xiāo)售管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)

4、 績(jī)效指標(biāo)的SMART原則

5、 銷(xiāo)售績(jī)效管理的“九大”誤區(qū)

6、 “近時(shí)”管理-周工作日志管理

?  為什么要狠抓銷(xiāo)售人員《周工作日志》管理？

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：請(qǐng)你描述過(guò)去的一天、一周和一個(gè)月

?  跨國(guó)公司頂級(jí)經(jīng)理人為什么推崇“周工作日志”管理？

現(xiàn)場(chǎng)示例：《周工作日志》管理工具講解及應(yīng)用

?  《周工作日志》對(duì)銷(xiāo)售代表的自我管理價(jià)值？

?  《周工作日志》對(duì)公司和管理者有什么價(jià)值？

?  銷(xiāo)售人員反對(duì)寫(xiě)《周工作日志》的理由和借口是什么？

?  為什么《周工作日志》管理容易“走形式”？

7、 銷(xiāo)售管理者應(yīng)扮演的“六個(gè)”角色

角色一：銷(xiāo)售管理者及工作重點(diǎn)

角色二：資源協(xié)調(diào)者及工作重點(diǎn)

角色三：團(tuán)隊(duì)提能者及工作重點(diǎn)

角色四：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)者及工作重點(diǎn)

角色五：公平維護(hù)者及工作重點(diǎn)

角色六：具體工作者及工作重點(diǎn)

10、如何面試銷(xiāo)售代表/銷(xiāo)售管理者？

?  針對(duì)銷(xiāo)售代表的“十道”最實(shí)用面試題

?  針對(duì)銷(xiāo)售管理者的“十道”最實(shí)用面試題

11、本土管理者與國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人區(qū)別

?  本土經(jīng)理人的“十大特征”

?  跨國(guó)公司職業(yè)經(jīng)理人的“十大優(yōu)勢(shì)”

12、需要銷(xiāo)售管理者思考的問(wèn)題：

?  銷(xiāo)售管理者的一周時(shí)間如何分配？

?  對(duì)遠(yuǎn)期商機(jī)無(wú)、近期商機(jī)少的管理措施？

?  對(duì)業(yè)績(jī)嚴(yán)重落后的應(yīng)對(duì)措施？

?  為什么培訓(xùn)沒(méi)有效果？到底什么是好的管理？

案例分享：

案例1：某制造業(yè)上市公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪酬及績(jī)效方案分享

案例2：某高科技上市公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪酬與績(jī)效方案分享

案例3：試用期銷(xiāo)售代表及試用期銷(xiāo)售經(jīng)理的績(jī)效管理案例分享