華為銷售項目運作與管理

一、課程情況

1.     適用對象

集團客戶行業總監、行業經理、客戶經理、區域經理。

2.     課程時長（天）

2天。

通過兩天的學習，能讓大家了解到華為是如何做銷售管理的，華為的項目成功率如何能達到60%以上。

全面掌握銷售項目的管理方法，做銷售不是憑感覺，更不是謀事在人成事在天。項目的每一個階段都要盡在掌握并能夠控制，需要一定的方法和訓練。要保證項目成功率在60%以上，靠運氣是做不到的。

3、  課程簡介/特點

本課程由四個部分組成：

一、基礎篇：銷售素質培訓

二、什么是銷售項目管理？

三、銷售項目運作循環及常用方法

四、銷售項目各階段的管理要點

一、基礎篇：銷售素質培訓

1、你會談戀愛嗎？

2、知識結構；

3、優秀銷售的必備條件；

4、需求理論；

5、企業的本質；

6、職業化；

7、心態；

8、意識；

9、職業習慣。

二、什么是銷售項目？

1、為什么要做銷售項目管理？

2、項目把握度

3、銷售項目怎樣才能成功？

三、如何做項目管理

1、銷售項目運作循環

2、項目來源

3、目標設定

4、項目組組織與職責

5、策略制定與監控

四、項目管理各階段要點

 1、立項階段

 2、實施階段－投標前準備階段

 3、實施階段－標書制作階段

 4、實施階段－評標階段

 5、收尾階段

二、講師介紹

一、講師  杜祥林

1996年加入華為,歷任廣州代表處副代表，光傳輸產品部副總監/北京分部總經理，國家傳輸干線組組長、武漢代表處電信系統部主任、副代表，捷克國家總經理，東歐地區部（羅馬尼亞）副總裁，銷售管理部部長，西歐地區部（英國、德國）副總裁，政府關系部部長,客戶關系管理部部長；歐洲地區部（德國）副總裁，人力資源管理部部長。2011年從華為退休后，擔任某知名公司董事,總裁。并擔任國內數十家企業的高級管理顧問。13年返聘回華為擔任高級管理顧問，并任華為大學教授，主要對企業做管理咨詢和培訓。主要方向是企業管理，領導力提升，市場營銷、企業文化的內涵與創建、人力資源管理等方面的授課與咨詢。

長期從事管理崗位工作，具備豐富管理經驗、業務經驗和管理理論功底，在營銷管理、客戶關系管理、領導力、組織執行力、企業管理與文化建設、人力資源等領域有深刻理解和豐富的授課經驗。

三、主要講授課程

《管理者角色認知》《高績效團隊建設》《LTC-行業客戶解決方案營銷方法》《以客戶為中心的華為企業文化》《BLM-戰略解碼到戰略執行》《企業文化解析》《績效管理實務》《如何進行客戶拜訪》等。

四、授課經歷

曾在北京移動、天津聯通、四川鐵塔、四川移動、重慶電信、新疆移動、新疆電信、新疆聯通、新疆鐵塔、陜西移動、寧夏移動、河北移動、山東移動、山東電信、內蒙移動、內蒙聯通、內蒙電信、吉林聯通、吉林移動、上海電信、遼寧移動、沈陽移動、西藏移動、西藏電信、江蘇移動、江蘇電信、河南移動、河南聯通、貴州移動、貴州聯通、江西鐵塔、江西移動、青海移動、青海綠色能源、杭州中恒電氣、華鈷友業、中通集團，上海盛大集團、中國通信建設集團、中國重工、中石化等100多家省市電信運營商、大型央企國企公司授課，授課氣場強大、風格直擊主題、循循善誘、善于分享自身經驗，滿意度均在96分以上。

授課經歷長達13年，保持著每年110班天的授課記錄。