一、     課程情況

1.     適用對象   公司中高層、負責市場及研發的副總、總監、區域經理等

2.     課程時長（天）   2天。

3.     課程簡介/特色

何為狼性營銷？不是大家理解的銷售人員性格彪悍，臉皮厚，死纏爛打等等字面意思。華為的狼性營銷更多的是注重銷售人員的知識禮儀的修煉，以及做項目的規劃和方式方法的訓練。及時洞察項目的走向以及變化，采取好的補救辦法，從而柳暗花明的一套做法和流程。

通過兩天的學習，讓大家能明白一些做銷售項目的運作方法和項目管理方法，從而拋磚引玉，給大家一些啟示。

二、課程簡介：

兩天的課程分為以下六個部分：

單元一：銷售人員的基本素質

尋找機會、找出痛點、客戶分析、把握需求、對手分析、自我分析、制定目標、制定策略、制定計劃、制定政策、搭建體系

單元二：尋找項目機會

     客戶拜訪、高端客戶拜訪

     客戶的心聲、客戶痛點

     項目成功的必要因素

    格局比能力重要

經驗和模板

鐵三角配合

單元三、尋找項目機會

管理線索

做行商不做坐商

項目來源

魚骨圖

單元四：挖掘客戶需求、制作客戶化的解決方案

如何在拜訪中尋找商機

如何管理商機

如何引導吧商家變為項目

客戶的需求在哪里

分析競爭對手和自我分析

制定最合理的解決方案

單元五、項目分析

什么是銷售項目管理

圍繞項目的運作循環

銷售項目管理對象

項目分析

搭建穩定全面的客戶關系

單元六、策略、制定計劃、項目實施、收尾、項目總結

策略三部曲：強化、弱化、轉化

銷售典型戰術

技術典型戰術

商務典型戰術

工程典型戰術

優勢項目的典型組合戰術

劣勢項目的典型組合戰術

三、課程目標/學員收益

l  了解狼性銷售的真實意思

l  了解狼性銷售的全部內容

l  學會商機挖掘

l  學會項目引導

l  學會客戶分析和競爭分析

l  學會項目管理

l  學會策略制定培訓方式/工具及方法

培訓方式：講授、案例演繹、培訓游戲、視頻研討。采用顧問診斷方式設計課程，課程采用客戶的實例展開，體驗教練式授課風格，以學員為主體的引導式教學。根據需要，可以采用現場考試以及課程完成論文的方式來進行評估。

四、課程人數建議   建議 50人以內。

五、課程應用情況及效果   該課程在三大電信運營商、各大國企、民企等企業都進行了培訓，總體效果優秀。

講師介紹

一、講師  杜祥林

1996年加入華為,歷任廣州代表處副代表，光傳輸產品部副總監/北京分部總經理，國家傳輸干線組組長、武漢代表處電信系統部主任、副代表，捷克國家總經理，東歐地區部（羅馬尼亞）副總裁，銷售管理部部長，西歐地區部（英國、德國）副總裁，政府關系部部長,客戶關系管理部部長；歐洲地區部（德國）副總裁，人力資源管理部部長。2011年從華為退休后，擔任某知名公司董事,總裁。并擔任國內數十家企業的高級管理顧問。13年返聘回華為擔任高級管理顧問，并任華為大學教授，主要對企業做管理咨詢和培訓。主要方向是企業管理，領導力提升，市場營銷、企業文化的內涵與創建、人力資源管理等方面的授課與咨詢。

長期從事管理崗位工作，具備豐富管理經驗、業務經驗和管理理論功底，在營銷管理、客戶關系管理、領導力、組織執行力、企業管理與文化建設、人力資源等領域有深刻理解和豐富的授課經驗。

三、主要講授課程

《管理者角色認知》《高績效團隊建設》《LTC-行業客戶解決方案營銷方法》《以客戶為中心的華為企業文化》《BLM-戰略解碼到戰略執行》《企業文化解析》《績效管理實務》《如何進行客戶拜訪》等。

四、   授課經歷

曾在北京移動、天津聯通、四川鐵塔、四川移動、重慶電信、新疆移動、新疆電信、新疆聯通、新疆鐵塔、陜西移動、寧夏移動、河北移動、山東移動、山東電信、內蒙移動、內蒙聯通、內蒙電信、吉林聯通、吉林移動、上海電信、遼寧移動、沈陽移動、西藏移動、西藏電信、江蘇移動、江蘇電信、河南移動、河南聯通、貴州移動、貴州聯通、江西鐵塔、江西移動、青海移動、青海綠色能源、杭州中恒電氣、華鈷友業、中通集團，上海盛大集團、中國通信建設集團、中國重工、中石化等100多家省市電信運營商、大型央企國企公司授課，授課氣場強大、風格直擊主題、循循善誘、善于分享自身經驗，滿意度均在96分以上。

授課經歷長達13年，保持著每年110班天的授課記錄。