★培訓(xùn)師：彭于壽

★引言

營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈，是企業(yè)實現(xiàn)利潤，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。

如何制定一套適合于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的營銷管理體系，如何在區(qū)域市場開發(fā)與管理中迅速擠占市場份額，是每個企業(yè)不可回避的問題。

★沙盤課程簡述

沙盤模擬演練是一種極具實戰(zhàn)色彩的管理培訓(xùn)課程。它是由參加學(xué)習(xí)的企業(yè)中、高層經(jīng)理組成幾個相互競爭的模擬管理團(tuán)隊，圍繞與培訓(xùn)主題相關(guān)的管理活動，完成演練與學(xué)習(xí)、共同提高管理能力的高端培訓(xùn)模式。

沙盤模擬演練課程先期由歐美知名商學(xué)院推出，是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發(fā)達(dá)國家的眾多大中型企業(yè)將其作為中高層的常設(shè)必修課程。目前在中國大陸也已推廣普及并受到普遍歡迎。

彭于壽教授及其團(tuán)隊近年來在與國內(nèi)外高校、大型企業(yè)的沙盤培訓(xùn)合作和研討中，逐步在沙盤課程中植入了先進(jìn)的行動學(xué)習(xí)法理念和方法，將沙盤模擬推向了一個更高的層次。其核心是：1、讓沙盤演練成為學(xué)員的知識與經(jīng)驗交流的平臺及知識創(chuàng)造的過程；2、通過探索與反思，突出績效的改善和領(lǐng)導(dǎo)力的提升；3、通過引導(dǎo)，促進(jìn)學(xué)員認(rèn)知模式的改造；4、在知識整合和能力提升的同時，掌握解決企業(yè)實踐中重要問題的方法和工具。

★市場營銷沙盤課程簡介

市場營銷沙盤模擬演練課程專注于構(gòu)建一個競爭和協(xié)作的模擬的營銷環(huán)境，并推出不斷變化的宏觀政策、市場資訊和市場行情等各種信息，使受訓(xùn)學(xué)員通過演練，尋求實現(xiàn)市場最大份額和實際銷量的最佳平衡點，培養(yǎng)和提高正確分析和解決市場營銷管理問題的能力。

市場營銷沙盤模擬演練課程不同于其它傳統(tǒng)的企業(yè)綜合運營沙盤對企業(yè)產(chǎn)、供、銷各環(huán)節(jié)和人、財、物等各種資源的面面俱到，以及情景設(shè)置的相對簡單，而是逼真而具體地演練不同區(qū)域市場的市場分析與前期開拓，演練基于正確的營銷戰(zhàn)略下不同市場不同時期的各種競爭策略的制定、調(diào)整和完善以及銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。

本課程的情景設(shè)置中，既有零售市場份額的爭奪，又有大客戶市場訂單的競爭，以及基于二者不同市場競爭特征下的差異化營銷策略的制定和演練。

本課程在內(nèi)容設(shè)置方面，既有基于環(huán)境與市場分析的STP（細(xì)分市場、選擇目標(biāo)市場和市場定位）營銷戰(zhàn)略構(gòu)建，又有基于營銷原理為不同的客戶群提供不同的產(chǎn)品、在不同區(qū)域市場中建設(shè)不同類型的渠道、制定不同的促銷策略和定價策略的演練內(nèi)容，還有基于企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的品牌建設(shè)與管理，打造核心競爭力的演練內(nèi)容。

本課程內(nèi)容涵蓋了企業(yè)市場營銷的整個過程，內(nèi)容全面但不同時期各有側(cè)重；市場環(huán)境雖然復(fù)雜多變，但通過深入分析和梳理，可引導(dǎo)學(xué)員探索新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下的市場競爭規(guī)律。

★課程定位

拓寬營銷管理視野；

強化內(nèi)外環(huán)境分析；

學(xué)習(xí)制定STP戰(zhàn)略；

演練市場競爭策略。

★培訓(xùn)對象

公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)/經(jīng)理、銷售總監(jiān)/經(jīng)理、市場總監(jiān)/經(jīng)理、市場策劃經(jīng)理/主管、分公司營銷經(jīng)理、大區(qū)/區(qū)域銷售經(jīng)理等。

★課程收益

☆樹立全景式市場營銷大局觀，全面提升企業(yè)的營銷管理能力，掌握市場營銷的過程實施及控制的關(guān)鍵技能。

☆從市場調(diào)查、市場細(xì)分、SWOT分析、競爭戰(zhàn)略分析等方向，深入對市場的各個層面進(jìn)行有目的、有選擇性的調(diào)查，鍛煉學(xué)員分析市場，挖掘數(shù)據(jù)的能力。

☆通過演練，尋求在營銷設(shè)施、宣傳策略等方面的最小投入讓市場份額最大，尋求營銷組合的最優(yōu)化。

☆通過在不同區(qū)域市場的零售市場（消費者市場）和大客戶市場（組織市場）實施不同的營銷策略，深入地揭示了大客戶營銷與零售市場競爭的不同特點及不同的營銷組合。

☆通過演練，適應(yīng)市場的諸多不確定性，訓(xùn)練掌握在多變環(huán)境下完成營銷目標(biāo)的能力。

☆學(xué)習(xí)區(qū)域市場分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域市場、拉動區(qū)域市場需求的計劃和實施步驟，掌握多種區(qū)域市場日常運作管理技能。

☆通過激烈競爭，演練多種營銷策略（市場攻守戰(zhàn)術(shù)），提高對正面進(jìn)攻、正面防御、迂回進(jìn)攻、佯攻、以及游擊戰(zhàn)術(shù)的理解與靈活運用能力。

★課程大綱

一、收集信息和測量市場需求

?    現(xiàn)代營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成

?    內(nèi)部報告系統(tǒng)

?    營銷情報系統(tǒng)

?    營銷調(diào)研系統(tǒng)

?    營銷決策支持系統(tǒng)

?    市場預(yù)測和需求衡量

二、營銷環(huán)境掃描

?    宏觀環(huán)境分析

?    主要宏觀環(huán)境的辨認(rèn)和反映

三、購買行為分析

?    消費者購買行為模式

?    影響消費者購買行為的主要因素

?    大客戶購買行為

?    大客戶購買的特點

四、競爭者分析

?    識別公司主要競爭者

?    分析競爭者

?    謀求顧客導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向的平衡

五、辨認(rèn)市場細(xì)分和選擇目標(biāo)市場

?    市場細(xì)分的層次和模式

?    市場目標(biāo)化

?    市場細(xì)分與差異化營銷

六、產(chǎn)品生命周期與市場定位

?    如何實現(xiàn)差別化

?    設(shè)計企業(yè)定位戰(zhàn)略

?    不同產(chǎn)品生命周期的營銷策略

七、設(shè)計定價戰(zhàn)略與方案

?    產(chǎn)品定價方法

?    價格修訂

?    如何應(yīng)對價格戰(zhàn)

八、分銷策略

?   不同分銷渠道的建立

?   分銷渠道的管理

九、整合營銷

?    營銷職能的演變

?    內(nèi)部營銷與外部營銷

?    現(xiàn)代服務(wù)利潤鏈

?    協(xié)同競爭

十、品牌建設(shè)與營銷戰(zhàn)略

? 品牌的內(nèi)涵

? 品牌對營銷戰(zhàn)略的影響

? 差異化的營銷戰(zhàn)略

十一、大客戶營銷策略

? “二八定律”與大客戶營銷

?  大客戶購買行為特征

?  購買行為特征

?  大客戶營銷策略

★演練流程