v  引言

◎我國商業地產起步較晚,缺乏相關理論和實踐的指導,導致市場盲目發展,欠缺合理的規劃、科學的運營以及整體運作經驗,造成了項目同質化情況嚴重等諸多問題的出現。 商業地產是一個新課題,作為一種以全面融合地產業與商業為特色的地產形式,其成功運作需要具備相當的資源整合能力和商業運營能力,因此選擇合適的商業地產運營管理模式至為重要。

◎當代商業地產企業，履行的已不僅僅是房地產開發職能，還要履行商業地產的運營商和生活內容的供應商多種職能；既要幫助商鋪的投資者、企業的股東帶來長期穩定的回報，還要為廣大的終端消費者提供多姿多彩的生活服務。

◎如何通過準確的市場定位，讓本項目在有限的消費者面前成為體驗、休閑、消費、娛樂的首選？如何根據項目自身的特點，打造立體的傳播網絡，讓目標客戶群在任何環境下都有接受到相關的信息的機會，從而使項目招商銷售成功？

v 沙盤課程簡述

沙盤模擬演練是一種極具實戰色彩的管理培訓課程。它是由參加學習的企業中、高層經理組成幾個相互競爭的模擬管理團隊，圍繞與培訓主題相關的管理活動，完成演練與學習、共同提高管理能力的高端培訓模式。

沙盤模擬演練課程先期由歐美知名商學院推出，是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發達國家的眾多大中型企業將其作為中高層的常設必修課程。目前在中國大陸也已推廣普及并受到普遍歡迎。

彭于壽教授及其團隊近年來在與國內外高校、大型企業的沙盤培訓合作和研討中，逐步在沙盤課程中植入了先進的行動學習法理念和方法，將沙盤模擬推向了一個更高的層次。其核心是：1、讓沙盤演練成為學員的知識與經驗交流的平臺和知識創造的過程；2、通過探索與反思，突出績效的改善和領導力的提升；3、通過引導，促進學員認知模式的改造；4、在知識整合和能力提升的同時，掌握解決企業實踐中重要問題的方法和工具。

v 商業地產項目開發全流程運營管理沙盤課程概述

本課程系專為商業地產開發與經營企業提供的實戰型演練課程，旨在中國進入經濟新常態后，在中國城市規模化發展和質量提升并重、以及商業地產形式愈加多樣化的新形勢下，為商業地產企業找準自身定位，獲得可持續發展而開發的沙盤培訓課程。

本課程以中國的城市化發展為大背景，通過模擬不同商業地產項目開發情景，引領各模擬公司針對商業地產項目全程開發策略、流程管理及重點環節管控即拿地、項目開發、產品定位、規劃設計、報批報建、工程建設、招商、銷售、開業等關鍵環節進行實戰模擬，對商業地產項目進行有效的預測、計劃、決策、組織、協調、控制，全面演練商業地產項目開發全流程的管理和經營的過程，以提高商業地產企業項目決策、管理和執行的水平，反映其存在的問題并加以控制。

本課程涵蓋了項目生命周期的全過程，包括政策解讀、環境分析、市場調研、土地獲取、項目定位、投資預算、產品設計、報批報建、施工建設、營銷推廣、招商、銷售、開業、成本管控等實戰模擬內容。主要內容涉及：調研、拿地、投資、策劃、融資、開發、前期、設計、報建、工程、財務、成本、合同、采購、交付、推廣、招商、銷售、客服、物業等。

本課程旨在使學員通過學習，獲得以下收益：

（1）掌握房地產公司管理與業務流程體系設計；

（2）掌握商業地產項目從調研、拿地到物業管理全過程流程管理手段與技術處理；

（3）掌握商業地產項目開發重點環節控制策略，分析風險并進行有效管控；

（4）體驗信息共享機制的建立方法，使信息溝通與交流更加便捷；

（5）認識和理解市場導向型的項目管理，即從市場和客戶需求出發，以實現客戶價值和企業盈利為目標，管理項目全過程的價值活動；

（6）加深從宏觀角度管理項目實施過程的認知，即實現投資、定位、進度、資源、成本、質量的綜合管理。

本課程對伴隨我國城市化發展的商業地產歷程進行歸并整理后，側重于當前經濟新常態下，商業地產開發模式、融資模式、經營模式以及產品功能用途發生巨大變化的形勢下，著眼于商業地產運作模式多樣化的商業地產企業戰略構建、市場開拓、市場定位和市場競爭策略以及經營模式創新的演練。通過訓練，提升參訓學員在商業地產領域的市場需求分析、戰略規劃、環境應變、市場競爭、資源配置、預算管理、風險管控以及部門溝通協作等諸項能力。

v  培訓講師：彭于壽

v 培訓對象

?  商業地產企業中層及以上管理人員

?  業務經理、中基層主管及資深員工

?  地產經理人班或其他房地產類研修班的學員

v 培訓成果輸出

1、各學員（或各小組）撰寫沙盤演練報告；

2、講師課后提供沙盤演練述評。

（以上成果輸出二選一）

v 授課方式

島式教學、情景模擬，體驗式學習；

學員間深度溝通、師生間互動交流、團隊間全面競爭。

v  課程主要知識點（系支撐演練的專業理論知識，不做專門講授）

（一）商業地產市場分析

1. 商業地產概述

   商業地產的廣義和狹義概念

   商業地產運作模式

   商業地產的不同分類

   我國商業地產發展及現狀

   商業地產運作的一般原則

2.經濟新常態下的商業地產市場

什么是經濟新常態？

經濟新常態下商業地產行業市場特征及發展規律；

環境分析方法；

一二三四線城市商業地產市場特征分析。

3. 商業地產市場細分

不同時期的商業地產市場細分；

不同標志的市場細分；

商業地產目標市場選擇；

商業地產市場定位。

4. 項目地產項目規劃

幾種不同的規劃組合；

商業規劃的六項原則；

主力店談判；

建筑規劃。 

5. 項目可行性研究

項目論證的步驟；

投入產出分析；

經濟上的合理性；

技術上的先進性；

建設條件的可行性。 

（二）項目定位與策劃

1. 行業環境分析

邁克爾.波特的“五力競爭模型”及其在商業地產行業的應用；

商業地產行業環境分析方法；

中國商業地產不同區域的市場環境。

2. 市場需求分析與項目定位

不同客戶群的需求特征；

土地用途與項目定位；

市場需求與項目定位；

不同導向的項目定位。

3. 商業地產招商策劃

   招商銷售原則

   常見的項目運營模式

   整合營銷手段在商業地產項目中的運用

   商業地產項目的市場推廣計劃

（三）項目經濟效益分析

1. 風險分析與風險控制

商業地產項目風險；

商業地產市場競爭風險；

商業地產企業經營風險；

商業地產風險分析方法；

商業地產風險管控手段。

2. 資金預算與成本控制

   資金預算內容；

   商業地產項目的主要成本項目；

   成本控制方法與手段；

   如何提高成本利潤率？

4. 商業地產融資與資金鏈管理

商業地產項目常見的融資途徑；

資金鏈管理的方法和內容；

如何提高資金利潤率？

5、財務分析與經濟效益評價

商業地產項目的本利量分析及其它常規分析方法；

項目核算及企業效益；

經濟效益評價的內容及主要方法。

（四）商業地產項目開發管理

1. 項目管理過程

起始過程；

計劃過程；

實施過程；

控制過程；

結束過程。

2. 工程項目管理三要素

工期；

質量；

成本。

3. 地產項目及其開發

商業地產項目開發流程；

現代商業地產項目管理的特點。

4. 商業項目開發運營風險管理

風險辨識；

風險評估；

風險管理。

5. 項目干系人管理

干系人辨識；

干系人管理與協調。

（五）商業地產市場競爭

1.市場定位與競爭定位

基于何種因素決定市場定位？

  幾種常見的市場定位方法。

2、市場營銷組合策略

商業地產營銷的基本組合（4P）：產品策略、價格策略、促銷策略、分銷策略；

從4P到4C（溝通、服務、便利、成本）——營銷的核心；

與中國國情相匹配的大市場營銷（6P）——政治權利與公共關系；

3. 商業地產市場競爭策略

差異化的市場競爭原理；

基于不同商業地產運作模式的競爭策略；

基于不同地產市場級別的競爭策略；

邁克爾.波特的競爭理論在地產市場競爭中的運用；

經濟新常態下，商業地產市場競爭的新特征。