課程背景：

是不是聽了很多銷售大神的課程，在面對客戶時(shí)依然語無倫次？是不是學(xué)了很多銷售冠軍的“絕技”，在實(shí)際運(yùn)用過程中感覺沒那么好用？因?yàn)槟銢]有學(xué)會(huì)銷售表達(dá)的底層邏輯！因?yàn)楹芏噤N售大神對提煉自己的方法論時(shí)不夠客觀，所以會(huì)干不會(huì)教！主講人杜斌博士經(jīng)過多年潛心研究，將頂級銷售們一直都在用、卻提煉不出來的底層思維邏輯層層剝繭，用通俗易懂的語言讓每一位銷售都能理解消費(fèi)者做出決策的心理路徑，從而學(xué)會(huì)舉一反三，靈活運(yùn)用到銷售工作中。《銷售冠軍只會(huì)用不會(huì)講的成交密碼：結(jié)構(gòu)化思維與影響力思維在銷售中的運(yùn)用》課程對傳統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)派專家的銷售課程形成了有益補(bǔ)充，將溝通、說服、成交的底層邏輯講清楚、讓學(xué)員通過專項(xiàng)訓(xùn)練舉一反三、靈活應(yīng)對日常工作中的問題正是本課程的核心價(jià)值。

課程收益：

通過兩天深入淺出的學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握溝通、說服、成交的底層邏輯，并舉一反三、靈活應(yīng)用到工作實(shí)踐中，促進(jìn)銷售業(yè)績的提升。

課程特色：

▲深入淺出：不涉及晦澀的專業(yè)理論，零基礎(chǔ)的人也能輕松理解

▲注重實(shí)踐：講練結(jié)合，沒有空洞的說教，直接應(yīng)用于實(shí)踐。

▲有針對性：可針對不同崗位的員工對內(nèi)容進(jìn)行微調(diào)。

課程時(shí)間： 1—2 天，6 小時(shí)/天

課程對象： 各行業(yè)銷售人員、客服人員、管理人員等

課程大綱：  

第一章  如何讓銷售的思路更開闊

第一節(jié) 促進(jìn)成交的核心：精準(zhǔn)界定問題

?  思維訓(xùn)練：看似無解的兩難選擇

第二節(jié) 拓展思維的寬度：橫向思考路徑訓(xùn)練

?  拓展訓(xùn)練：應(yīng)急應(yīng)變

?  拓展訓(xùn)練：修補(bǔ)邏輯bug

?  拓展訓(xùn)練：分層描述

第三節(jié) 拓展思維的深度：縱向思考路徑訓(xùn)練

第二章   如何構(gòu)建銷售說服能力的邏輯架構(gòu)

第一節(jié)  演繹推理在銷售中的運(yùn)用

?  直言三段論

?  析取三段論

?   假言三段論

第二節(jié)  歸納推理在銷售的運(yùn)用

?  歸納的邏輯關(guān)系

?  因果推理

?  類比推理

?   統(tǒng)計(jì)推理

第三節(jié)   自上而下搭建結(jié)構(gòu)

第四節(jié)   自下而上搭建結(jié)構(gòu)

第三章 如何從心理層面構(gòu)建銷售的影響力

第一節(jié) 情緒迎合

第二節(jié) 情緒影響

?  積極情緒的影響

?  消極情緒的影響

第三節(jié) 錨定效應(yīng)的運(yùn)用

第四節(jié) 承諾和一致性原理的運(yùn)用

?  直接承諾

?  間接承諾

?  標(biāo)簽暗示

?  工具：CPC模型

?  互動(dòng)訓(xùn)練

第五節(jié) 框架效應(yīng)的運(yùn)用

第六節(jié) 互惠動(dòng)力的運(yùn)用

?  惠在前

?  惠在后

?  互惠歸因

第七節(jié) 損失厭惡的運(yùn)用

第四章 如何從修辭層面構(gòu)建銷售的影響力

第一節(jié) 雙關(guān)的運(yùn)用

?  諧音雙關(guān)案例

?  語義雙關(guān)案例

?  舉一反三訓(xùn)練

第二節(jié) 婉曲的運(yùn)用

?  舉一反三訓(xùn)練

第三節(jié) 反語的運(yùn)用

?  舉一反三訓(xùn)練

第四節(jié) 移就的運(yùn)用

?  舉一反三訓(xùn)練

第五節(jié) 對比的運(yùn)用

?  舉一反三訓(xùn)練

第六節(jié) 粘連的運(yùn)用

?  舉一反三訓(xùn)練

第七節(jié) 隱喻的運(yùn)用

?  舉一反三訓(xùn)練

第五章 如何運(yùn)用影響力思維破解銷售中的常見難題

第一節(jié)  如何一開口就有影響力

?  強(qiáng)調(diào)得失

?  制造懸念

?  語出驚人

?  課堂訓(xùn)練：模擬開場

第二節(jié)  表述的轉(zhuǎn)換

?  舉一反三訓(xùn)練

第三節(jié)  表述的場景化

?  激勵(lì)的場景化案例

?  購物的場景化訓(xùn)練

第四節(jié)  強(qiáng)化說服的手段

?  對比強(qiáng)化

?  分段強(qiáng)化

?  重復(fù)強(qiáng)化

?  數(shù)字強(qiáng)化

第五節(jié)  取得諒解的核心

第六節(jié)  如何安撫客戶情緒

?  助力情緒宣泄

?  情有可原

?  比下有余

?  希望還在

第七節(jié)  給客戶“講故事”的技巧

?  價(jià)值切換

?  制造危機(jī)

第八節(jié)  如何激發(fā)客戶的需求

?  需求與需要的區(qū)別

?  思維訓(xùn)練：不同平臺(tái)購物的區(qū)別

?  制造需求的常見路徑

第九節(jié)  如何促進(jìn)客戶的決策

?  二選一

?  反問

?  緊迫感

?  預(yù)先設(shè)定

?  轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)

?  從眾心理

第十節(jié)  如何制造專屬感

第十一節(jié)  如何提升客戶的感知價(jià)值

第十二節(jié)  如何降低客戶的感知風(fēng)險(xiǎn)

?  感知風(fēng)險(xiǎn)的本質(zhì)

?  如何打消疑慮

第十三節(jié)  如何減少客戶的心理阻抗

?  預(yù)防接種理論

?  主動(dòng)提及缺點(diǎn)

?  主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任