課程介紹：

本課程就房地產(chǎn)銷售人員如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員，從形象、思想意識、個人學(xué)習(xí)、客戶接待、逼定技巧和客戶跟進(jìn)、維護(hù)，以99個關(guān)鍵細(xì)節(jié)作為課程學(xué)習(xí)的核心，讓房地產(chǎn)銷售人員全面提升專業(yè)知識、技能和客戶接待、逼定簽約和跟進(jìn)、維護(hù)能力。

課程對象:

房地產(chǎn)項目營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問、渠道人員等

課程學(xué)習(xí)目標(biāo)： 

1、學(xué)習(xí)和掌握成為一名優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員必要形象、心態(tài)、思維和知識、技能；

2、學(xué)習(xí)和掌握銷售人員、渠道人員如何建立自己人脈關(guān)系、擴(kuò)大人脈關(guān)系，以及利用人脈關(guān)系拓客客戶；

3、學(xué)習(xí)和掌握客戶接待、產(chǎn)品介紹中注意的細(xì)節(jié)、以及從細(xì)節(jié)如何引導(dǎo)客戶；

4、學(xué)習(xí)和掌握客戶跟進(jìn)、維護(hù)技巧、細(xì)節(jié)，以及通過客戶跟進(jìn)、維護(hù)獲得成交和更多的老帶新。

課程大綱：

1、形象篇

1.1 細(xì)節(jié)1：始終保持職業(yè)形象

1.2 細(xì)節(jié)2：微笑是讓客戶信任你

1.3 細(xì)節(jié)3：常用禮貌用語

1.4 細(xì)節(jié)4：干凈整潔

1.5 細(xì)節(jié)5：離遠(yuǎn)不良習(xí)慣

1.6 細(xì)節(jié)6：守時、守約、守信

2、心理篇

2.1 細(xì)節(jié)7：我能，我可以

2.2 細(xì)節(jié)8：先做人，再做事

2.3 細(xì)節(jié)9：先推銷自己，再銷售房子

2.4 細(xì)節(jié)10：我是房地產(chǎn)專家

2.5 細(xì)節(jié)11：客戶都有置業(yè)需求

2.6 細(xì)節(jié)12：客戶的需求是可以被引導(dǎo)

2.7 細(xì)節(jié)13：沒有難搞定的客戶

2.8 細(xì)節(jié)14：只有客戶需求沒有被挖掘

2.9 細(xì)節(jié)15：不要害怕被客戶拒絕

2.10 細(xì)節(jié)16：不要計較得失

2.11 細(xì)節(jié)17：相信可以幫助客戶

2.12 細(xì)節(jié)18：相信你對客戶的價值

2.13 細(xì)節(jié)19：相信產(chǎn)品對客戶的價值

2.14 細(xì)節(jié)20：相信公司/品牌

3、學(xué)習(xí)篇

3.1 細(xì)節(jié)21：溝通是保持客戶關(guān)系的良方

3.2 細(xì)節(jié)22：了解客戶需求先學(xué)會問話

3.3 細(xì)節(jié)23：傾聽是掌握客戶詳細(xì)需求的良方

3.4 細(xì)節(jié)24：全面學(xué)習(xí)房地產(chǎn)知識

3.5 細(xì)節(jié)25：向同事、同行請教

3.6 細(xì)節(jié)26：學(xué)習(xí)別人銷售經(jīng)驗

3.7 細(xì)節(jié)27：尋找自己的學(xué)習(xí)標(biāo)桿

3.8 細(xì)節(jié)28：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)

3.9 細(xì)節(jié)29：學(xué)習(xí)社交技能

3.10 細(xì)節(jié)30：學(xué)習(xí)目標(biāo)管理和計劃管理

3.11 細(xì)節(jié)31：目標(biāo)與任務(wù)分解

3.12 細(xì)節(jié)32：每天按1、2、3的目標(biāo)分解計劃執(zhí)行

4、拓客篇

4.1 細(xì)節(jié)33：梳理人脈關(guān)系

4.2 細(xì)節(jié)34：拓客關(guān)系資源

4.3 細(xì)節(jié)35：只有舍才有得，舍得一點(diǎn)利潤才有更大收益

4.4 細(xì)節(jié)36：堅持每天拓客3名新客戶和聯(lián)系5名老客戶

4.5 細(xì)節(jié)37：學(xué)習(xí)自媒體和運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)推廣

4.6 細(xì)節(jié)38：把自己打造成房地產(chǎn)營銷達(dá)人和打造個人IP

4.7 細(xì)節(jié)39：先服務(wù)再銷售產(chǎn)品

4.8 細(xì)節(jié)40：為客戶提供有價值的內(nèi)容

5、接待篇

5.1 細(xì)節(jié)41：觀察客戶，判斷客戶之間關(guān)系

5.2 細(xì)節(jié)42：自我介紹、遞名片，詢問客戶尊姓

5.3 細(xì)節(jié)43：尊稱客戶：先生、女士或某總

5.4 細(xì)節(jié)44：適時詢問客戶來源地和項目認(rèn)知途徑

5.5 細(xì)節(jié)45：了解客戶需求和購房動機(jī)

5.6 細(xì)節(jié)46：從客戶最感興趣點(diǎn)介紹項目

5.7 細(xì)節(jié)47：介紹項目時適時引入公司、區(qū)域和配套優(yōu)勢

5.8 細(xì)節(jié)48：注意站位角度和客戶之間距離

5.9 細(xì)節(jié)49：向所有客戶介紹

5.10 細(xì)節(jié)50：觀察主要需求人眼神和表情

5.11 細(xì)節(jié)51：邊走邊講

5.12 細(xì)節(jié)52：快速將項目和產(chǎn)品*價值和賣點(diǎn)介紹給客戶

6、產(chǎn)品篇

6.1 細(xì)節(jié)53：由大到小、由近及遠(yuǎn)、由主到次介紹產(chǎn)品

6.2 細(xì)節(jié)54：根據(jù)客戶家庭情況和使用需求推薦產(chǎn)品

6.3 細(xì)節(jié)55：按中、先、差的原則推薦產(chǎn)品

6.4 細(xì)節(jié)56：將客戶帶入產(chǎn)品使用的生活場景中

6.5 細(xì)節(jié)57：讓客戶體驗每個空間的優(yōu)點(diǎn)和價值

6.6 細(xì)節(jié)58：適時了解客戶預(yù)算、動機(jī)、家庭人口、職業(yè)和居住習(xí)慣

6.7 細(xì)節(jié)59：讓客戶二次體驗中意的戶型和產(chǎn)品

6.8 細(xì)節(jié)60：示范區(qū)和園林體驗增加客戶對產(chǎn)品的好感

7、引導(dǎo)篇

7.1 細(xì)節(jié)61：明確客戶需求、動機(jī)和預(yù)算

7.2 細(xì)節(jié)62：確認(rèn)客戶中意的戶型或產(chǎn)品

7.3 細(xì)節(jié)63：喊控，引發(fā)客戶的緊張感

7.4 細(xì)節(jié)64：注意察言觀色

7.5 細(xì)節(jié)65：分析客戶的性格和決策的特點(diǎn)

7.6 細(xì)節(jié)66：學(xué)會使用FAB和*技巧

7.7 細(xì)節(jié)67：適當(dāng)使用SP技巧

8、逼定篇

8.1 細(xì)節(jié)68：分析客戶異議

8.2 細(xì)節(jié)69：提出客戶異議解決方案

8.3 細(xì)節(jié)70：放大客戶需求、放大產(chǎn)品價值

8.4 細(xì)節(jié)71：展示產(chǎn)品價格構(gòu)成，對比同類產(chǎn)品

8.5 細(xì)節(jié)72：主動填寫客戶確認(rèn)單

8.6 細(xì)節(jié)73：向領(lǐng)導(dǎo)申請價格

8.7 細(xì)節(jié)74：同事和領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助逼定

8.8 細(xì)節(jié)75：放出最后優(yōu)惠

8.9 細(xì)節(jié)76：激將客戶或最后一天優(yōu)惠

8.10 細(xì)節(jié)77：生意不成仁意在

8.11 細(xì)節(jié)78：臨門一腳：先下定，不想要可以退

9、跟進(jìn)篇

9.1 細(xì)節(jié)79：禮貌送行，再次介紹項目優(yōu)勢

9.2 細(xì)節(jié)80：確定客戶需求和問題

9.3 細(xì)節(jié)81：確定客戶再次到訪時間或再次溝通時間

9.4 細(xì)節(jié)82：觀注客戶微信朋友圈，第一時間點(diǎn)贊和點(diǎn)評

9.5 細(xì)節(jié)83：把握好客戶跟進(jìn)的方式、時間和理由

9.6 細(xì)節(jié)84：不要亂群發(fā)項目廣告微信

9.7 細(xì)節(jié)85：根據(jù)客戶需求程度、購買力和決策力將客戶分類管理

9.8 細(xì)節(jié)86：不要只和客戶談房子，多談生活，和客戶成為朋友

9.9 細(xì)節(jié)87：通過朋友圈、微信偶爾向客戶釋放產(chǎn)品賣得好，要漲價的信息

9.10 細(xì)節(jié)88：項目一有利好或禮品就通知客戶

9.11 細(xì)節(jié)89：有時要冷一冷客戶

9.12 細(xì)節(jié)90：也要聯(lián)系客戶同行家人或朋友

9.13 細(xì)節(jié)91：觀注客戶朋友圈內(nèi)容，了解客戶真實(shí)情況和需求

10、維護(hù)篇

10.1 細(xì)節(jié)92：客戶購買后表示感謝

10.2 細(xì)節(jié)93：了解客戶生日、紀(jì)念日或小孩信息，第一時間發(fā)出祝福微信或短信

10.3 細(xì)節(jié)94：逢節(jié)佳日發(fā)祝福微信或短信，項目有禮品通知客戶

10.4 細(xì)節(jié)95：見到客戶主動打招呼

10.5 細(xì)節(jié)96：將客戶按經(jīng)濟(jì)能力進(jìn)行分類

10.6 細(xì)節(jié)97：不客戶采用不同的維護(hù)方式

10.7 細(xì)節(jié)98：客戶有問題第一時間給予處理

10.8 細(xì)節(jié)99：客戶喬遷，送花籃、恭喜客戶