理財經(jīng)理客戶深度KYC與需求挖掘技巧

課程大綱
第一講  為什么要做客戶KYC
1、 精準把握客戶需求
2、 建立客戶信賴關(guān)系
3、 引導客戶交易行為
4、 發(fā)現(xiàn)客戶底層動機
第二講  如何提升“詢問”能力
1、 掌握提問的權(quán)利
1）放松客戶戒備
2）平衡傾聽與詢問           
3）控制談話節(jié)奏
4）引導客戶思維
思考：角色認知測評，我工作的角色是什么？
2、 了解KYC信息內(nèi)容
1）客戶的過去、現(xiàn)狀與將來            
2）客觀的看法、設(shè)想與愿景
3）客戶的矛盾、焦慮與隱憂
4）客戶的財務(wù)信息與非財務(wù)信息 
5）客戶的個人信息與家庭信息
6）客戶的交易信息與渠道信息
視頻教學：看一看強勢提問是什么樣的？
第三講  面談前的準備：如何設(shè)計問句
1、未提問，先說服
1）構(gòu)建你的預(yù)說服場景
2）開啟客戶潛意識預(yù)說服“開關(guān)”
2、 KYC：不是隨機應(yīng)變，而是提前規(guī)劃
1）設(shè)置場景化提問問題
2）設(shè)置共情式提問
3）設(shè)置假設(shè)式提問
4）設(shè)置轉(zhuǎn)場式提問
切換：*轉(zhuǎn)場
過渡：模糊轉(zhuǎn)場
5）設(shè)置闡述式提問
6）設(shè)置質(zhì)疑式提問
7）設(shè)置婉語式提問
8）設(shè)置結(jié)語式提問
9）提問中的留白
3、  KYC速成法則
1）開放式問題打開局面
2）選擇式問題縮小范圍
3）封閉式問題引導客戶決定
練習：KYC九宮格練習法
第四講  顧問式營銷技巧
1、 什么是顧問式營銷
1) 情景性問題
2）探究性問題          
3）暗示性問題
4）解決性問題
5）即刻需求VS潛在需求
6）當下風險VS潛在風險
7）溝通肢體語言運用
練習： 結(jié)合客戶資料，設(shè)置面談提綱，
進行一對一請情景演練
第五講  如何進行專業(yè)銷售流程？
1）開啟銷售首先要化解抵觸情緒
2）開啟銷售的秘密武器就是“閑聊”
3）進入銷售：轉(zhuǎn)換的過程
4）探詢的邏輯順序
5）演示產(chǎn)品利益
6）激發(fā)客戶欲望
7）理解客戶感受，不必認同客戶異議
8）獲得客戶的交易承諾
9）促單的10種基本技巧
10）無法成交，適當轉(zhuǎn)移