課程背景：

理財型保險市場是所有保險公司的產品主戰場，也是銷售人員件均保費最高的品種。百萬年金險，是開拓中高端客戶群體的標配。

在產品端，在全球資金流動性泛濫、國內長遠未來降息的大背景下，金融產品未來長遠收益下降與客戶對利率錨定的沖突，更何況保險公司的理財型產品收益預期也大不如前。這對年金銷售影響不小。

在客戶端，在信息爆炸時代，客戶的理財水平在提升，客戶投資更趨理性。

在競品端，在理財產品市場上，壽險營銷人員不但面臨其他保險公司的競爭，同時也面臨包括銀行等其他金融公司的競爭，甚至包括房地產、股票基金等投資渠道的資源競爭。

因此，壽險營銷人員必須改變思路，不能停留在產品（同業產品及其他渠道產品）對比上，不能以為只用簡單的話術就可以打天下。

人無我有，人有我優。未來競爭不能僅僅靠背話術，還必須站在更高的維度看營銷，提升理財專業水平，借鑒歐美和香港成熟的保險服務技能，以理財規劃師的角度，真正挖掘客戶需求，做到不銷而售。

課程收益

● 通過學習一套完整的理財保險的銷售話術，以此掌握觀念引導方法，有工具，有話術，易復制，能落地。

● 掌握顧問式銷售法，掌控人性，制造心理落差感，將客戶消費心理與需求面談步驟相結合，提高面談效果，大幅提升成交機會。

● 掌握高階的財務分析法，熟練應用理財工具，對客戶進行專業的家庭理財規劃，以專業贏得市場。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險/銀行/理財公司的資深銷售人員

課程方式：理論講解+案例分析+話術演練+小組討論+方案設計+學員通關

課程大綱

游戲導入：《這張保單你給誰？》

開篇：保險客戶消費心理分析

一、客戶從猶豫到購買的過程

——隱性需要>需要強化>動機沖突>強烈想要>立即購買

二、消費心理變化分析

1. 內因：對風險的恐懼，缺乏解決方法

2. 外因：受到外來的激勵，如身邊風險事件的發生、保險業務員的營銷

3. 動機沖突：風險問題嚴重性VS購買保險的成本

4. 十分想要：購買達成

結論：保險營銷就是把客戶的隱形需求激發成顯性需求

第一講：一階技能——觀念引導法

導入：痛點分析——四類人群需求定位圖

第一類人群：企業主

訴求：部分資產轉為戰略防御

第二類人群：暴發戶

訴求：財富的可持續

第三類人群：上升期的高薪族

訴求：家庭責任預算式管理

第四類人群：普通工薪族

訴求：安全儲蓄

第一步：用投資觀念引發客戶興趣

1. 財富運行圖

1）注重財富運行的過程——投資技術與心態雙重考量

2）注重財富積累的結果——做好財富定向與定量的規劃安排

2. 投資三維圖（三維兼顧，實現平衡）

一維：收益

二維：安全

三維：流動

第二步：用養老觀念探尋客戶盲區

1. 養老認知的三誤區

誤區一：過往經驗值，低估了預期壽命

誤區二：多子化家庭模型，誤判了將來的人口結構

誤區三：延遲退休，不應對社保養老期望過高

2. 養老儲備兩個正確觀念

觀念1：收益不等于收入

觀念2：養老費用構成多元化

3. 養老需求量化

1）以養老替代率為標準，計算養老需求

2）通過工具測算社保養老金

3）計算缺口=養老需求-社保養老金

4）以年齡劃分，確定準備周期

第三步：用保險理念撬動客戶思維

1. 養老費用構成多元化

1）基本生活費用：社保養老

2）品質生活費用：商業養老金+其他財產性收入

3）醫療費用：社保醫療+商業保險+養老金儲備

2. 保險三階功能圖

1）基礎：風險管理，放大資金，對抗風險

2）中階：收入轉換，鎖住當下收入，以備未來使用

3）高階：法律契約，定向傳承的成本最優架構設定

3. 保險超市化

——風險類別、解決目標與保險險種一一對應

1）年金保險解決“生前傳承”

2）終身壽險解決“身后傳承”

案例：《房產傳承真的安全嗎？》

案例：《爺爺如何把個人財產傳承給孫子》

案例：《再婚家庭的資產保全》

話術演練：《財富運行圖》、《投資三維圖》、《養老認知的三誤區》、《養老儲備兩個觀念》、《養老費用構成多元化》

第二講：二階技能——顧問式銷售法

導入概念站在客戶角度而非推銷角度，通過提問方式引導客戶心理變化，營造愿景畫面感，制造心理得失落差感，從而真正激發客戶需求。

一、傳統型銷售面談——弊端明顯

1．營造場景：場景沒有代入感

2．輸出觀念：客戶被動接受，認同度差

3．客戶體驗：心理起伏變化不大，不易被打動

二、顧問式銷售法——打破弊端，銷售面談的全新升級

1．互動升級

1）從“我說你聽”到“我問你說”

2）從“審視判斷”到“參與互動”

3）從“一方挖掘”到“一起探尋”

2．場景升級——從“別人的場景”到“自己的場景”

3．邏輯升級——從“得不到，得到”到“得到，得不到，再得到”

三、顧問式銷售法的六步驟

1. 切入話題——引起興趣

2. 描繪美景——燃起希望

——鼓勵客戶對養老生活的美好描繪

3. 發現問題——掃除障礙

1）計算達成愿望中的養老生活所需金額

2）現在已有的或準備中的專項養老金額

3）資金缺口=1項–2項

4. 營造場景——引發共鳴

5. 重塑美景——再燃希望

6. 確認需求——尋找解決

1）確認客戶達成期望的迫切

2）確認客戶清除障礙的決心

實戰演練

第三講：三階技能——財務分析法

概念：運用專業的財務工具，分析客戶的財務現狀（現在哪？），充分了解客戶對生活的愿望（要去哪？），找出客戶真正需要解決的財務問題（差距），做出理財計劃（怎樣走），引導客戶做出決定從而達成愿望。

第一步：流程介紹——激發客戶興趣，取得客戶信任

1. 說明作用——解釋理財規劃能對客戶有什么好處

2. 流程介紹——簡單介紹流程有哪些步驟

3. 案例展示——以自己家庭為例子，向客戶展示理財規劃的成果

4. 解惑&確認——解答客戶的疑慮，并確認開始進行理財規劃

第二步：了解財務狀況——客戶現在哪？

1. 分析家庭資產負債表、現金流量表

工具：《家庭財務現狀表》

2. 測試風險承受能力

工具：《風險承受態度與能力測試》

3. 整理已有保單（保障）

工具：《保單整理表》

第三步：分析財務需求——客戶想到哪？

與客戶一起對每個愿望（需求）從財務角度進行詳細分析

1. 分析子女教育金/婚嫁金的財務需求

工具：《子女教育金需求分析表》

2. 分析退休養老金的財務需求

工具：《養老金需求分析表》

3. 分析其他人生愿望的財務需求

工具：《人生愿望需求分析表》

第四步：提供理財建議——客戶該怎樣走？

理財規劃師提供科學且全面的家庭理財建議報告，并進行產品配對。

1. 風險定性評估：《風險承受態度（主觀偏好）與實際能力測試報告》

——從對風險的偏好態度（意愿）跟能力進行對比：若主觀偏好>實際能力，說明需要降低家庭風險，采取相對穩健保守的策略。

2. 風險定量評估：《家庭財務健康指標報告》

——從財務角度分析家庭財務健康狀況，從而對日常消費、階段儲蓄、流動現金、資產負債等，提出科學建議。

3. 已有保障評估：《保單體檢報告》

——已有保險（保障及準備）的整理，讓客戶清晰知道有什么，有多少。

4. 需求分析評估：《需求分析報告》

——資金缺口：需求目標（終值）—已準備的資產（終值）=資金缺口（終值）

——理財路徑：根據通脹率，把資金缺口（終值）還原為：現在起每月準備的資金（現值）

5. 愿望達成路徑及解決方案報告

——將定性的愿望進行定量，清晰的達成路徑，明確的方案建議，讓客戶能把握自己的人生，操之在己。

——缺口=保險及理財產品

反饋：客戶體驗后的反饋

案例：錢先生家庭的理財需求

演練通關：

——以自己為客戶做理財規劃

——以彼此為客戶做理財規劃