課程背景：

理財(cái)型保險(xiǎn)市場是所有保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品主戰(zhàn)場，也是銷售人員件均保費(fèi)最高的品種。百萬年金險(xiǎn)，是開拓中高端客戶群體的標(biāo)配。

在產(chǎn)品端，在全球資金流動性泛濫、國內(nèi)長遠(yuǎn)未來降息的大背景下，金融產(chǎn)品未來長遠(yuǎn)收益下降與客戶對利率錨定的沖突，更何況保險(xiǎn)公司的理財(cái)型產(chǎn)品收益預(yù)期也大不如前。這對年金銷售影響不小。

在客戶端，在信息爆炸時(shí)代，客戶的理財(cái)水平在提升，客戶投資更趨理性。

在競品端，在理財(cái)產(chǎn)品市場上，壽險(xiǎn)營銷人員不但面臨其他保險(xiǎn)公司的競爭，同時(shí)也面臨包括銀行等其他金融公司的競爭，甚至包括房地產(chǎn)、股票基金等投資渠道的資源競爭。

因此，壽險(xiǎn)營銷人員必須改變思路，不能停留在產(chǎn)品（同業(yè)產(chǎn)品及其他渠道產(chǎn)品）對比上，不能以為只用簡單的話術(shù)就可以打天下。

人無我有，人有我優(yōu)。未來競爭不能僅僅靠背話術(shù)，還必須站在更高的維度看營銷，提升理財(cái)專業(yè)水平，借鑒歐美和香港成熟的保險(xiǎn)服務(wù)技能，以理財(cái)規(guī)劃師的角度，真正挖掘客戶需求，做到不銷而售。

課程收益

● 通過學(xué)習(xí)一套完整的理財(cái)保險(xiǎn)的銷售話術(shù)，以此掌握觀念引導(dǎo)方法，有工具，有話術(shù)，易復(fù)制，能落地。

● 掌握顧問式銷售法，掌控人性，制造心理落差感，將客戶消費(fèi)心理與需求面談步驟相結(jié)合，提高面談效果，大幅提升成交機(jī)會。

● 掌握高階的財(cái)務(wù)分析法，熟練應(yīng)用理財(cái)工具，對客戶進(jìn)行專業(yè)的家庭理財(cái)規(guī)劃，以專業(yè)贏得市場。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：保險(xiǎn)/銀行/理財(cái)公司的資深銷售人員

課程方式：理論講解+案例分析+話術(shù)演練+小組討論+方案設(shè)計(jì)+學(xué)員通關(guān)

課程大綱

游戲?qū)耄?/span>《這張保單你給誰？》

開篇：保險(xiǎn)客戶消費(fèi)心理分析

一、客戶從猶豫到購買的過程

——隱性需要>需要強(qiáng)化>動機(jī)沖突>強(qiáng)烈想要>立即購買

二、消費(fèi)心理變化分析

1. 內(nèi)因：對風(fēng)險(xiǎn)的恐懼，缺乏解決方法

2. 外因：受到外來的激勵，如身邊風(fēng)險(xiǎn)事件的發(fā)生、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的營銷

3. 動機(jī)沖突：風(fēng)險(xiǎn)問題嚴(yán)重性VS購買保險(xiǎn)的成本

4. 十分想要：購買達(dá)成

結(jié)論：保險(xiǎn)營銷就是把客戶的隱形需求激發(fā)成顯性需求

第一講：一階技能——觀念引導(dǎo)法

導(dǎo)入：痛點(diǎn)分析——四類人群需求定位圖

第一類人群：企業(yè)主

訴求：部分資產(chǎn)轉(zhuǎn)為戰(zhàn)略防御

第二類人群：暴發(fā)戶

訴求：財(cái)富的可持續(xù)

第三類人群：上升期的高薪族

訴求：家庭責(zé)任預(yù)算式管理

第四類人群：普通工薪族

訴求：安全儲蓄

第一步：用投資觀念引發(fā)客戶興趣

1. 財(cái)富運(yùn)行圖

1）注重財(cái)富運(yùn)行的過程——投資技術(shù)與心態(tài)雙重考量

2）注重財(cái)富積累的結(jié)果——做好財(cái)富定向與定量的規(guī)劃安排

2. 投資三維圖（三維兼顧，實(shí)現(xiàn)平衡）

一維：收益

二維：安全

三維：流動

第二步：用養(yǎng)老觀念探尋客戶盲區(qū)

1. 養(yǎng)老認(rèn)知的三誤區(qū)

誤區(qū)一：過往經(jīng)驗(yàn)值，低估了預(yù)期壽命

誤區(qū)二：多子化家庭模型，誤判了將來的人口結(jié)構(gòu)

誤區(qū)三：延遲退休，不應(yīng)對社保養(yǎng)老期望過高

2. 養(yǎng)老儲備兩個(gè)正確觀念

觀念1：收益不等于收入

觀念2：養(yǎng)老費(fèi)用構(gòu)成多元化

3. 養(yǎng)老需求量化

1）以養(yǎng)老替代率為標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)算養(yǎng)老需求

2）通過工具測算社保養(yǎng)老金

3）計(jì)算缺口=養(yǎng)老需求-社保養(yǎng)老金

4）以年齡劃分，確定準(zhǔn)備周期

第三步：用保險(xiǎn)理念撬動客戶思維

1. 養(yǎng)老費(fèi)用構(gòu)成多元化

1）基本生活費(fèi)用：社保養(yǎng)老

2）品質(zhì)生活費(fèi)用：商業(yè)養(yǎng)老金+其他財(cái)產(chǎn)性收入

3）醫(yī)療費(fèi)用：社保醫(yī)療+商業(yè)保險(xiǎn)+養(yǎng)老金儲備

2. 保險(xiǎn)三階功能圖

1）基礎(chǔ)：風(fēng)險(xiǎn)管理，放大資金，對抗風(fēng)險(xiǎn)

2）中階：收入轉(zhuǎn)換，鎖住當(dāng)下收入，以備未來使用

3）高階：法律契約，定向傳承的成本最優(yōu)架構(gòu)設(shè)定

3. 保險(xiǎn)超市化

——風(fēng)險(xiǎn)類別、解決目標(biāo)與保險(xiǎn)險(xiǎn)種一一對應(yīng)

1）年金保險(xiǎn)解決“生前傳承”

2）終身壽險(xiǎn)解決“身后傳承”

案例：《房產(chǎn)傳承真的安全嗎？》

案例：《爺爺如何把個(gè)人財(cái)產(chǎn)傳承給孫子》

案例：《再婚家庭的資產(chǎn)保全》

話術(shù)演練：《財(cái)富運(yùn)行圖》、《投資三維圖》、《養(yǎng)老認(rèn)知的三誤區(qū)》、《養(yǎng)老儲備兩個(gè)觀念》、《養(yǎng)老費(fèi)用構(gòu)成多元化》

第二講：二階技能——顧問式銷售法

導(dǎo)入概念站在客戶角度而非推銷角度，通過提問方式引導(dǎo)客戶心理變化，營造愿景畫面感，制造心理得失落差感，從而真正激發(fā)客戶需求。

一、傳統(tǒng)型銷售面談——弊端明顯

1．營造場景：場景沒有代入感

2．輸出觀念：客戶被動接受，認(rèn)同度差

3．客戶體驗(yàn)：心理起伏變化不大，不易被打動

二、顧問式銷售法——打破弊端，銷售面談的全新升級

1．互動升級

1）從“我說你聽”到“我問你說”

2）從“審視判斷”到“參與互動”

3）從“一方挖掘”到“一起探尋”

2．場景升級——從“別人的場景”到“自己的場景”

3．邏輯升級——從“得不到，得到”到“得到，得不到，再得到”

三、顧問式銷售法的六步驟

1. 切入話題——引起興趣

2. 描繪美景——燃起希望

——鼓勵客戶對養(yǎng)老生活的美好描繪

3. 發(fā)現(xiàn)問題——掃除障礙

1）計(jì)算達(dá)成愿望中的養(yǎng)老生活所需金額

2）現(xiàn)在已有的或準(zhǔn)備中的專項(xiàng)養(yǎng)老金額

3）資金缺口=1項(xiàng)–2項(xiàng)

4. 營造場景——引發(fā)共鳴

5. 重塑美景——再燃希望

6. 確認(rèn)需求——尋找解決

1）確認(rèn)客戶達(dá)成期望的迫切

2）確認(rèn)客戶清除障礙的決心

實(shí)戰(zhàn)演練

第三講：三階技能——財(cái)務(wù)分析法

概念：運(yùn)用專業(yè)的財(cái)務(wù)工具，分析客戶的財(cái)務(wù)現(xiàn)狀（現(xiàn)在哪？），充分了解客戶對生活的愿望（要去哪？），找出客戶真正需要解決的財(cái)務(wù)問題（差距），做出理財(cái)計(jì)劃（怎樣走），引導(dǎo)客戶做出決定從而達(dá)成愿望。

第一步：流程介紹——激發(fā)客戶興趣，取得客戶信任

1. 說明作用——解釋理財(cái)規(guī)劃能對客戶有什么好處

2. 流程介紹——簡單介紹流程有哪些步驟

3. 案例展示——以自己家庭為例子，向客戶展示理財(cái)規(guī)劃的成果

4. 解惑&確認(rèn)——解答客戶的疑慮，并確認(rèn)開始進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃

第二步：了解財(cái)務(wù)狀況——客戶現(xiàn)在哪？

1. 分析家庭資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表

工具：《家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀表》

2. 測試風(fēng)險(xiǎn)承受能力

工具：《風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度與能力測試》

3. 整理已有保單（保障）

工具：《保單整理表》

第三步：分析財(cái)務(wù)需求——客戶想到哪？

與客戶一起對每個(gè)愿望（需求）從財(cái)務(wù)角度進(jìn)行詳細(xì)分析

1. 分析子女教育金/婚嫁金的財(cái)務(wù)需求

工具：《子女教育金需求分析表》

2. 分析退休養(yǎng)老金的財(cái)務(wù)需求

工具：《養(yǎng)老金需求分析表》

3. 分析其他人生愿望的財(cái)務(wù)需求

工具：《人生愿望需求分析表》

第四步：提供理財(cái)建議——客戶該怎樣走？

理財(cái)規(guī)劃師提供科學(xué)且全面的家庭理財(cái)建議報(bào)告，并進(jìn)行產(chǎn)品配對。

1. 風(fēng)險(xiǎn)定性評估：《風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度（主觀偏好）與實(shí)際能力測試報(bào)告》

——從對風(fēng)險(xiǎn)的偏好態(tài)度（意愿）跟能力進(jìn)行對比：若主觀偏好>實(shí)際能力，說明需要降低家庭風(fēng)險(xiǎn)，采取相對穩(wěn)健保守的策略。

2. 風(fēng)險(xiǎn)定量評估：《家庭財(cái)務(wù)健康指標(biāo)報(bào)告》

——從財(cái)務(wù)角度分析家庭財(cái)務(wù)健康狀況，從而對日常消費(fèi)、階段儲蓄、流動現(xiàn)金、資產(chǎn)負(fù)債等，提出科學(xué)建議。

3. 已有保障評估：《保單體檢報(bào)告》

——已有保險(xiǎn)（保障及準(zhǔn)備）的整理，讓客戶清晰知道有什么，有多少。

4. 需求分析評估：《需求分析報(bào)告》

——資金缺口：需求目標(biāo)（終值）—已準(zhǔn)備的資產(chǎn)（終值）=資金缺口（終值）

——理財(cái)路徑：根據(jù)通脹率，把資金缺口（終值）還原為：現(xiàn)在起每月準(zhǔn)備的資金（現(xiàn)值）

5. 愿望達(dá)成路徑及解決方案報(bào)告

——將定性的愿望進(jìn)行定量，清晰的達(dá)成路徑，明確的方案建議，讓客戶能把握自己的人生，操之在己。

——缺口=保險(xiǎn)及理財(cái)產(chǎn)品

反饋：客戶體驗(yàn)后的反饋

案例：錢先生家庭的理財(cái)需求

演練通關(guān)：

——以自己為客戶做理財(cái)規(guī)劃

——以彼此為客戶做理財(cái)規(guī)劃