出奇制勝——多場景的保險軟性活動增員法

課程背景：

在壽險經(jīng)營中，增員越來越難，而優(yōu)增則難上加難。

除了緣故法/轉(zhuǎn)介紹法外，人才市場、校園招聘、網(wǎng)站招募等方法，這十幾年成本水漲船高，不是總成本高了，而是有效人均成本高了。原因是，一方面狼多了，大家都這么干，準(zhǔn)增員選擇多了；另一方面，信息爆炸時代，準(zhǔn)增員對這類套路也熟悉了，不容易買單。另外，市場上有很多獵頭公司專門給保險團隊做增員項目，筆者有幸既做過甲方接觸過四五家獵頭，又做過乙方跟業(yè)務(wù)團隊合作，這市場上增員需求很大，但能做成功的乙方不多。

如果市場中大家都只用同一招，就會陷入同質(zhì)化、內(nèi)卷化。對個人而言難以突圍而出，難以超越行業(yè)平均速度。能否在增員方法上脫穎而出？除了主流的一對一面談、創(chuàng)說會外，還有沒有其他新穎有效的方法？

唯一出路是，守正出奇，以奇制勝！

本課程采用有效的增員法：講座法、客戶答謝會、午餐交流法、沙盤游戲等形式，以更加柔性軟性的面目姿態(tài)吸引準(zhǔn)增員。一方面有一個心理接受過程，讓準(zhǔn)增員喜歡公司及團隊的文化氛圍；另一方面，讓準(zhǔn)增員有參與感，而非一味的被動接受信息。這兩點更易成功。

課程目標(biāo)：

有流程，有工具，能上手，掌握五套不同場景下的增員方法

● 掌握一整套客戶答謝會轉(zhuǎn)介紹優(yōu)增增員法；

● 掌握簡單且低成本的披薩會聚餐軟性增員法；

● 學(xué)會舉辦性格分析軟性增員講座，又可作為性格分析直接應(yīng)用在增員面談中；

● 掌握一套時尚、與增員主題相關(guān)的沙盤游戲軟性增員法；

● 掌握一套獵頭公司常用的面試面談法。

課程時間：2-3天，6小時/天

課程對象：保險公司團隊主管及內(nèi)勤人員

課程方式：理論講解+案例分析+話術(shù)演練+小組討論+學(xué)員通關(guān)

課程大綱

現(xiàn)狀：

1. 保險公司現(xiàn)有的招募方法同質(zhì)化，基本上是面談+創(chuàng)說會，且套路雷同，難以脫穎而出；

2. 創(chuàng)業(yè)說明會活動太過硬推銷，有王婆賣瓜之嫌，準(zhǔn)增員不愿參加。因此，需要軟性活動作為過渡，層層深入，步步為營。

增員場景一：高端餐會——客戶答謝會

活動目的：用以加深聯(lián)系，并以此宣傳個人品牌、增員招募及增員轉(zhuǎn)介紹等

活動優(yōu)勢：形式創(chuàng)新多樣，個人專場，軟性“創(chuàng)說會”，一次可獲大量名單。

一、活動設(shè)計的五大要點

要點一：領(lǐng)導(dǎo)致辭“六講”——講壽功、講行業(yè)、講公司、講招募項目、講主辦者、講未來

要點二：主辦者感言——秀成長，談夢想、秀收獲，談項目、秀團隊，談感謝

要點三：客戶代表發(fā)言——見證成長、支持發(fā)展、帶頭轉(zhuǎn)介紹

要點四：增員項目介紹——壽險工作模式、職涯規(guī)劃、公司財務(wù)支持、培訓(xùn)支持、增員概貌

要點五：填寫轉(zhuǎn)介紹卡——引導(dǎo)客戶填寫

二、實操：因細(xì)節(jié)而卓越

1. 會前準(zhǔn)備

1）列名單、邀約

工具：列名單注意事項表

工具：邀約話術(shù)

2）個人感言

工具：參考話術(shù)

3）客戶代表發(fā)言溝通

4）物料準(zhǔn)備

工具：物料清單參考

2. 會中注意事項——迎、送、祝酒、敬酒

3. 操作手冊講解

1）個人VCR的PPT模板

2）客戶答謝會嘉賓摸底表

3）工作文件（流程、物料清單、工作人員分工表、分桌圖）

4）領(lǐng)導(dǎo)致詞PPT

5）流程PPT

6）酒店協(xié)議及菜單

7）音樂清單及活動音樂

8）主持人稿

9）轉(zhuǎn)介紹卡及名單匯總表

10）公司視頻

三、投產(chǎn)比測算——活動成敗的標(biāo)準(zhǔn)

1. 投入項：花費的金錢

2. 收獲項：轉(zhuǎn)介紹比、轉(zhuǎn)介紹數(shù)量；轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)換比、增員總?cè)肼殧?shù)量

案例分析：蓋某某如何通過客戶答謝會增員晉升

增員場景二：日常聚餐——披薩午餐會

活動目的：增員的吸引面談

活動優(yōu)勢：邀約容易，成本低廉

一、形式的選擇——讓邀約變得更容易

1. 為什么是午餐？

——工作日的午餐時間更容易邀約成功

2. 為什么是披薩？

——時尚的主題，優(yōu)雅的環(huán)境，快捷且價廉的餐食，更適合短時間用餐和高效的交流

二、活動不同時間段的要點

1. 會前——準(zhǔn)備

1）邀約人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)

2）地點選擇

3）邀約話術(shù)

4）赴約前的準(zhǔn)備

2. 會中——溝通

1）餐前20分鐘

話術(shù)：贊美寒暄、聊目前的工作、生活、切入自己的工作轉(zhuǎn)換引發(fā)思考

邏輯：寒暄贊美（工作轉(zhuǎn)換）、心路歷程（介紹公司和招募項目）、我的收獲（提問）、挖掘痛點（引發(fā)對方思考，適可而止）

2）餐中30分鐘——自由聊天、共同探討

3）餐后10分鐘——創(chuàng)說會或軟性活動的邀約、尋求轉(zhuǎn)介紹

3. 會后——跟蹤

1）回顧整理

2）二次邀約

三、準(zhǔn)增員不同類型的痛點分析

1. 企業(yè)白領(lǐng)——打工一輩子難出頭

2. 國企管理者——事業(yè)瓶頸

3. 普通公務(wù)員——收入低

4. 銷售人員——傭金低；客戶屬于公司，非個人。

5. 專業(yè)人士——不受尊重；收入不高。

6. 私營企業(yè)主（個體戶）——風(fēng)險大

7. 全職太太——與時代脫節(jié)；依賴丈夫。

實戰(zhàn)演練：

1）邀約話術(shù)演練

工具：披薩午餐會邀約話術(shù)

2）餐前話術(shù)演練

工具：披薩午餐會餐前話術(shù)

增員場景三：知識講座——性格色彩學(xué)

活動目的：讓準(zhǔn)增員了解公司，認(rèn)同文化；并以此話題借機了解準(zhǔn)增員對保險工作的看法，并介紹創(chuàng)業(yè)機會。

活動優(yōu)勢：以增長見聞名義吸引來聽講座，有啟發(fā)有收獲，主題與保險銷售有關(guān)聯(lián)，更能讓準(zhǔn)增員所接受。

一、為什么性格色彩學(xué)講座是軟性增員活動？

1. 增員興趣多——了解自己，洞察別人，提升溝通

2. 課堂參與深——形式豐富，好玩有趣，既獲得知識，又寓學(xué)于樂

3. 主題關(guān)聯(lián)大——保險是與人打交道，并借此介紹保險工作，不同性格都適合做保險，消除性格顧慮。

二、如何講《性格色彩學(xué)》

1. 進入性格色彩的世界

概論：是什么，得到什么

測試：十分鐘測試

2. 紅黃藍綠的性格輪廓

1）紅色：熱情洋溢，表現(xiàn)力強，追求快樂

2）藍色：善于分析，關(guān)注細(xì)節(jié)，追求完美

3）黃色：銳意進取，權(quán)威在握，勇于挑戰(zhàn)

4）綠色：心態(tài)平和，容易相處，與世無爭

關(guān)鍵點：與保險業(yè)務(wù)工作的相關(guān)性

互動：小組討論：通過團體行為看性格共性

3. 解密對方性格密碼，尋找有效溝通策略

研討：四種不同顏色性格適合做保險嗎？

案例分享：我舉辦的一場增員講座

三、增員面談

1. 快速判斷準(zhǔn)增員性格的技巧

1）紅色：愛表現(xiàn)，易親近，善交際

2）藍色：愛思考，講話嚴(yán)謹(jǐn)，著裝整潔

3）黃色：沒耐心，行動積極，控制欲強

4）綠色：話不多，心地善良，易受影響

2. 根據(jù)性格選擇針對性的溝通策略

1）紅色：贊美TA,愉悅TA，做個好聽眾

2）藍色：不馬虎，用事實回應(yīng)TA

3）黃色：不拖泥帶水，不跟TA爭執(zhí)，順應(yīng)TA

4）綠色：引導(dǎo)TA，多鼓勵TA，強調(diào)愛心與情感

研討：四種不同顏色性格選擇保險的動機

增員場景四：游戲體驗——《富爸爸現(xiàn)金流》財商沙盤

活動目的：讓準(zhǔn)增員了解公司，認(rèn)同文化；并以此話題借機了解準(zhǔn)增員對保險工作的看法，并介紹創(chuàng)業(yè)機會。

活動優(yōu)勢：以增長見聞名義吸引來聽講座，有啟發(fā)有收獲，主題與保險創(chuàng)業(yè)有關(guān)聯(lián)，更能讓準(zhǔn)增員所接受。

一、《富爸爸現(xiàn)金流》財商沙盤是軟性增員活動特點

1. 增員興趣多：豐富知識，提高財商。

2. 課堂參與深：游戲形式，好玩有趣；體驗人生，啟發(fā)思維。

3. 主題關(guān)聯(lián)大：保險是家庭財務(wù)規(guī)劃之一，用以抵抗風(fēng)險；保險企業(yè)家是能創(chuàng)造持續(xù)現(xiàn)金流的事業(yè)，是“事業(yè)系統(tǒng)”擁有者，最終獲得財務(wù)自由。

二、活動準(zhǔn)增員收獲激發(fā)

1. 玩樂：體驗不一樣的財富人生

2. 學(xué)習(xí)：家庭的現(xiàn)金流、資產(chǎn)負(fù)債表、投資手段

3. 思考：家庭保障？事業(yè)選擇？

分享：學(xué)員心得分享

三、活動準(zhǔn)增員思考引發(fā)

1. 家庭財務(wù)分析：保護第一桶金的積累，抵抗風(fēng)險，通往財務(wù)自由

2. 職業(yè)思考：工薪族vs企業(yè)家

工具：時間收入四象限

3. 保險企業(yè)家：通過打造團隊、建立系統(tǒng)；通過維持客戶群體，建立系統(tǒng)

沙盤實操：富爸爸現(xiàn)金流

增員場景五：1V1面談——增員面談

一、面談前——準(zhǔn)備

1. 場地布置

2. 視頻播放

3. 填寫資料

二、面談中——五步曲

步驟一：準(zhǔn)增員自我介紹——信息收集（贊美、高估、懷疑、關(guān)心）

步驟二：探討對方的人生規(guī)劃與職業(yè)規(guī)劃——痛點挖掘

1）肯定TA：非常認(rèn)同您的人生規(guī)劃，來深圳就是要創(chuàng)一番事業(yè)，并擁有自己的房子（關(guān)鍵句）

2）懷疑TA：按照您這樣的職業(yè)規(guī)劃，能實現(xiàn)人生目標(biāo)嗎？（關(guān)鍵句）

3）痛擊TA：痛點挖掘——職場天花板、要照顧家人、職場政治、時間自由、收入太低、工作枯燥乏味、工作沒有成長性、工作沒有認(rèn)同感等等

4）關(guān)心TA：一起探討一下，怎樣的工作可以實現(xiàn)人生目標(biāo)。（關(guān)鍵句）

5）幫助TA：保險事業(yè)可以實現(xiàn)目標(biāo)愿望

步驟三：詳細(xì)介紹——激發(fā)興趣

步驟四：借助外力——榜樣力量

步驟五：異議處理——解決擔(dān)憂

步驟六：取得承諾

三、面談后——跟蹤（微信聯(lián)系，觀察心態(tài)，解決問題）

案例分享：如何“拿下”一名醫(yī)生做保險