課程背景：

理財，是為自己人生中各種生活目標提供財務上的支持，而作為理財顧問，需要深度了解客戶的生活目標，挖掘理財需求，并把這些需求量化，最后才是用合適的產品去匹配客戶的需求。隨著財富管理時代的到來，客戶對金融市場的理解程度不斷提升，原有以產品為導向、以客戶需求為導向的營銷方式漸漸不被客戶所接受。

本課程將理財規劃與顧問式營銷有效結合，大幅提升金融營銷人員對于大眾富裕客戶的專業營銷力、發掘客戶的需求，能夠根據自己的資源與能力擬定客戶經營方案，實現專業理財規劃營銷技術的訓練與固化，實訓綜合金融營銷能力。

課程收益：

● 從多維度了解經濟和金融形勢，提升視野，更好的和客戶溝通

● 通過房產配置、教育規劃、養老規劃等多個案例掌握多場景營銷客戶、金融產品配置方案

● 學會自我人設經營及客戶管理方法

課程對象：金融機構從業者

課程時間：2天，6小時/天

課程方式：政策解讀+案例分析+實務訓練

課程大綱

第一講：財富3.0時代的金融營銷

一、經濟轉型期的財富再分配

1. 宏觀：經濟“雙循環”對家庭財富的影響

2. 金融：產品結構調整與營銷難題

3. 客群：暴雷潮、資產荒與客戶財產性收入需求

4. 人口：我國人口老齡化及人口遷移解讀

二、財富3.0時代下的金融從業者

1. 財富3.0時代的金融從業者自我定位及人設經營

1）不談細分市場就沒有客戶畫像

2）在哪座“金山”深度經營我的客戶

訓練：構建AAA客戶池運營體系

3）自我人設經營

2. 金融營銷客群經營的瓶頸與突破

1）從人脈圈到資源圈的整合

2）從理財團隊到理財工作室

3）從家庭財富管理到家族財富管理

第二講：理財顧問式營銷邏輯

1. 客戶“畫像”繪制邏輯

1）客戶目標

2）風險容忍度

3）行為偏好

4）客戶約束條件

5）生命周期資產負債表

2. 客戶理財需求KYC

訓練：客戶需求KYC分析

3. 梳理自身資源與服務營銷流程

工具：資源與流程經營卡

4. 客戶拜訪DOME分析技術

第三講：家庭理財規劃技術

一、生命周期與客戶需求分析

1. 理財規劃原則

1）整體規劃，綜合考量

2）客戶資產配置周期

3）現金保障優先

4）風險管理優于追求收益

5）家庭模型與理財策略相匹配

2. 客戶生命周期檢視法

1）生命周期與家庭模型

2）各生命周期對應的主要需求

3）家庭模型與理財規劃策略

訓練：生命周期檢視法

3. 客戶家庭兩表八率檢視法

1）家庭資產負債表編制

2）家庭收入支出表編制

3）家庭財務比率分析

工具：家庭財務報表

工具：家庭財務八大比率

二、家庭現金規劃與金融產品配置

1. 現金規劃家庭理財“基石”

2. 家庭現金規劃核心原理

3. 家庭現金規劃注意事項

4. 家庭現金規劃產品類型

訓練：家庭現金規劃與金融產品配置

三、家庭房產規劃與金融產品配置

1. 投資房產還能賺錢嗎？

1）人口結構對房產投資的影響？

2）城鎮化對不同區域房產價值的影響？

3）投資房產注意要點

訓練：家庭房產投資檢視

2. 家庭房產規劃核心原理

3. 家庭房產規劃與配套金融產品配置

訓練：家庭房產投資規劃

四、家庭教育規劃與金融資產配置

1. 教育的馬太效應

2. 家庭教育規劃原則

1）教育目標設定

2）提早規劃原則

3）穩健投資原則

4）專戶管理原則

3. 家庭教育規劃產品類型

訓練：家庭教育規劃與金融產品配置

五、家庭養老規劃與金融資產配置

1. 我國養老體系解析

2. 從人口結構解析我國養老危機

3. 退休養老——從來不是時間問題，而是經濟問題

4. 被誤解的“養老”

思考討論：80、90后和父輩的養老有什么區別？

1）什么是養老？

2）養老需要準備哪些費用及資源？

3）“您”的養老金來源有哪些？養老替代率是多少？

工具：客戶養老金來源梳理表

5. 家庭養老規劃原則

1）目標設定合理

2）提早規劃

3）穩健投資

4）專戶管理

5）家庭整體考量

6. 家庭養老規劃產品類型

訓練：家庭養老規劃與金融產品配置

家庭理財規劃方案制作演練：

1. 中年白領三口之家理財規劃方案制作

2. 單身青年理財規劃方案制作

3. 三世同堂之家理財規劃方案制作