私人財富管理與傳承---以專業服務為核心的高凈值客戶經營

課程背景：

過去40多年，我國人民所思所想的核心命題是如何創造財富，但隨著中美對抗、國內產業結構重組、金融強監管開啟、先富者年齡越來越大、人們家庭婚姻理念的改變，使未來的不確定性越來越大，從而導致我們的財富面臨諸多困局與尬局。在這種情況下，財富如何能有安全保障及平穩傳承給子孫后代？這引起了越來越多的中高端客戶的重視。

本課程通過對中高端客戶面臨的風險分析及總結，讓理財顧問理解客戶的真實需求與痛點，通過掌握金融工具和法律工具的特性，為中高端客戶提供系統性、框架性的財富保障與傳承方案。

課程收益：

● 實戰：學會萃取財富管理團隊中高端客戶經營技術

● 服務：剖析客戶財務與非財務信息，以客戶真實需求為導向，解決客戶“痛點”

● 專業：提升理財顧問風險診斷及方案解決能力，為中高端客戶提供框架式方案

● 案例：根據實踐案例講解，了解客戶傳承需求和掌握客戶經營流程

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：理財顧問、中高層管理崗

課程方式：政策解讀+案例分析+實務訓練

課程大綱

討論：高凈值人群需要什么樣的財富管理服務？為什么？

第一講：財富管理與傳承之惑

一、高凈值人群需要的財富管理服務

1. 趨勢：中國進入財富管理3.0時代

1）理財啟蒙：你不理財，財不理你

2）投資管理：盲目理財，不如不理財

3）財富管理：因為信任，所以托付

2. 問題：營銷思維與服務思維的“代差”

1）財富管理核心不是解決錢的問題，而是解決人的問題

2）財富既要有規劃，更要有管理

案例：相識五載，你還不是我的客戶！

3. 畫像：高凈值人群——新時代的“弱勢群體”

1）金融：次次都上當，回回不一樣

2）健康：應酬、過勞、失眠

3）企業：創業容易守業難

4）家庭：剪不清、理還亂，親情和財富的撕裂

5）政策：稅務、法律不太懂，產業、行業變化快

二、“富不過三代”——高凈值人群的傳承之“危”

1. 數據：歷年婚姻與傳承糾紛數據解析

2. 周期：新中國財富“首次”代際傳承

1）初代創業者的發家史

2）初代創業者還能二次“創業”嗎？

3）初代創業者和企二代的代溝

3. 宏觀：經濟轉型下的不確定性

1）朝陽行業VS夕陽行業

2）直接融資VS間接融資

3）經濟公平VS經濟效率

4）法制環境VS人治環境

4. 理念：我們理解“財富傳承”嗎？

1）財富傳承是要規劃的

2）人生定位：子女當自強

3）財富傳承要有“節奏”

4）根據繼承人特點差異化傳承

第二講：財富保全與傳承——高凈值人群風險解析

一、“守成”方能“傳承”：高凈值人群風險認知

1. 我們的財富“安全”嗎？

2. 經濟轉型期高凈值人群面臨的核心風險

1）經營風險

2）法律風險

3）稅務風險

4）喪失財富控制權風險

5）財富貶值風險

二、高凈值人群財富風險梳理與分析

1. 家業混同

案例：企業與家庭財富在撕裂中掙扎

2. 家庭關系變化

案例：夫妻交惡的財富博弈

3. 人身風險

案例：財富傳承與財富掌控

第三講：財富傳承認知及工具

一、財富傳承的三個維度

思考討論：從猶太傳承法反思我們忽略了什么？

1. 人脈、社會關系傳承

2. 價值觀與精神財富傳承

3. 物質財富傳承

二、財富傳承工具：法律、保險

1. 傳統法律利器——遺囑

1）遺囑可以解決哪些傳承問題？

2）一份有效的遺囑需要注意什么？

3）怎么保證遺囑生效？

2. 未雨綢繆——法律協議

1）財富管理和傳承中常用的法律協議有哪些？

2）法律協議可以規避哪些風險？

3. 不可或缺——保單

1）保單在財富傳承中的作用

2）高凈值客戶需要幾張保單？

3）高凈值客戶保單設計

4. 精準傳承——保險金信托

1）保險金信托的“前世今生”

2）保險金信托的功能

案例：企業主L先生的傳承規劃

案例：金領W先生的傳承規劃

第四講：以財富管理服務為核心的高凈值客戶經營

一、高凈值客戶為何選擇我——自我人設經營

1. 客群定位及資源圈經營

1）不談細分市場就沒有客戶畫像

2）在哪座“金山”深度經營我的客戶

練習：構建AAA客戶池運營體系

3）資源圈認知及經營

2. 線上“人設”設立及管理

1）“人設”的作用

2）設立“人設”的方法

3）經營管理“人設”

二、高凈值人群風險探尋與溝通

1. 高凈值客戶“畫像”梳理

1）客戶目標

2）風險容忍度

3）行為偏好

4）客戶約束條件

5）生命周期資產負債表

2. 高凈值客戶財富管理與傳承需求KYC

1）生命周期需求梳理法

2）資產配置檢視梳理法

3）家庭成員結構梳理法

案例：客戶需求KYC分析

3. 梳理自我資源與服務營銷流程

工具：資源與流程經營卡

4. 客戶拜訪DOME分析技術

5. 高凈值客戶服務日程管理

三、高凈值人群資產配置方法

1. 分析高凈值客戶現有資產特性

練習：流動性、安全性、收益性分析

2. 分析高凈值客戶財富管理與傳承需求

練習：顯性需求VS隱性需求

3. 設置高凈值客戶資產調整方案

練習：客戶需求及資產配置周期分析

練習：資產配置再平衡

4. 財富管理方案呈現及調整

5. 高凈值客戶持續服務經營

中高端客戶經營案例訓練

案例：企業主M先生的財富管理與傳承訓練

案例：創業者H先生的財富管理與傳承訓練

案例：金領家庭S先生的財富管理與傳承訓練