課程背景：

眾所周知，增員，是保險公司的重中之重。然而，等新人入司之后，團隊中卻普遍存在著如下問題：

新人大多只會做緣故業務，等緣故客戶做完了，業績就下滑了；

新人出勤、活動量的紀律性本來很好，但來到團隊，慢慢就懈怠了；

主管對新人的態度，不是寵就是逼，不是緊就是松，讓新人無所適從又壓力倍增；

批發型增員的新人來到團隊之后，往往出現更多的不適應而使團隊高增高脫；

留存率低的團隊和留存率高的團隊之間將進一步加大兩級分化，使強者越強、弱者越弱。

增員是為了團隊未來的發展壯大，如果，增來的人都留不住，我們為此付出的增員時間、精力和成本豈不是白白浪費？這樣的結果不僅嚴重打擊了主管的信心，使后續增員乏力，同時也使團隊未來的生存和發展陷入了迷茫。

究竟怎么做才能突破這個死循環呢？究竟如何才能留住新人呢？

【新人四留模型——讓他無可救藥“跟定你”】創造性的提出了“新人四留”模型：收入留人、環境留人、情感留人、事業留人，幫助主管們掌握一套系統、落地、可執行的方法，讓新人“愛”上團隊“愛”上你！

課程收益：

● 收入留人：專業化營銷八大流程，助新人90天20項內容三重通關；

● 環境留人：團隊文化五層次，讓職場環境“營養”豐盛、形神兼備；

● 情感留人：DISC十項全能識人術，讓四型下屬心悅誠服、各得其所；

● 事業留人：教練式面談七大流程，助新人解決問題、改變態度、激發夢想。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：營銷主管、營銷經理、營銷總監

課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動+實操演練

課程大綱

序：新人留存概論

一、新人留存的四大目標

1. 業績轉正

2. 技能轉正

3. 心態轉正

4. 習慣轉正

二、新人留存的四大途徑

1. 收入留人

2. 環境留人

3. 情感留人

4. 事業留人

第一講：收入留人

一、顧問式營銷八大流程梳理

1. 主顧開拓

1）計劃100

2）客戶分級

3）拓客渠道

2. 電話邀約

1）自我介紹

2）道明來意

3）確定時地

4）異議處理

5）順勢促成

3. 寒暄開門

1）細節感

2）場景感

3）互動感

4. 挖掘痛點

1）小切口

2）大影響

3）消顧慮

4）鎖時間

5. 塑造價值

1）保險優勢

2）產品特點

3）權威轉嫁

4）客戶故事

6. 異議處理

1）同步

2）反問

3）破舊

4）立新

7. 促成

1）二擇一法

2）巧妙算賬法

3）預演未來法

4）關聯推薦法

8. 轉介紹

1）三時機

2）四提示

3）一習慣

附件1：《保險營銷員應知應會檢核表》

第二講：環境留人

一、環境分類

1. 軟環境：團隊文化

2. 硬環境：職場環境

二、團隊文化五層次

1. 團隊愿景

2. 團隊使命

3. 團隊價值觀

4. 團隊目標

5. 團隊行為

附件2：《團隊文化五層次創建表》

三、團隊行為

1. 保險營銷員

1）保險營銷員的工作習慣

2）保險營銷員的工作標準

2. 業務主管

1）業務主管的工作習慣

2）業務主管的工作標準

四、職場環境

1. 優秀職場環境圖片展示

2. 設計原則

1）設計之“神”

2）設計之“形”

學員設計并呈現點評

第三講：情感留人

一、DISC性格概述

1. 力量型

2. 活潑型

3. 和平型

4. 完美型

二、DISC的十種識人術

三、四種性格的下屬情感留人策略

1. D型下屬情感留人策略

1）關注結果——結果管理

2）喜歡挑戰——目標激勵

3）追求成功——成功標配

4）性格強勢——柔性對待

5）天生領導——規劃晉升

6）注重事業——君子之交

2. I型下屬情感留人策略

1）關注感覺——狀態調整

2）喜歡分享——提供舞臺

3）追求快樂——氛圍營造

4）渴望認同——隨時贊美

5）創意豐富——策劃擔當

6）注重生活——閨中密友

3. S型下屬情感留人策略

1）關注他人——團隊合作

2）追求舒適——目標適度

3）承諾度強——業績放心

4）親和力強——粘合團隊

5）追求穩定——制度統一

6）注重家庭——家人關心

4. C型下屬情感留人策略

1）重視專業——欣賞專業

2）行動力弱——督導過程

3）邏輯清晰——鼓勵糾錯

4）擅長謀略——領導智囊

5）專業突出——鼓勵分享

6）性格理性——人際界限

學員演練及呈現點評

第四講：事業留人

一、傳統型管理者與教練型管理者的七大區別

1. 焦點

2. 關注

3. 溝通

4. 方式

5. 角色

6. 短期效果

7. 長期效果

二、教練式面談七大流程

1. 建立親和

2. 厘清問題

3. 聚焦目標

4. 塑造價值

5. 創造選擇

6. 行動計劃

7. 總結祝福

三、新人發展性情景面談

情景1：新人入職面談

情景2：新人“第一單”面談

情景3：新人“第一次領工資”面談

情景4：新人轉正面談

情景5：新人晉升面談

四、新人調適性情景面談

情景6：新人問題之“沒客戶”面談

情景7：新人問題之“技巧弱”面談

情景8：新人問題之“不出勤”面談

情景9：新人問題之“不拜訪”面談

情景10：新人問題之“狀態差”面談

附件3：《面談記錄與跟進表》

學員演練及呈現點評