課程背景：

第七次人口普查結果表明我國即將進入老齡化社會，養老問題已成為國家首要解決的問題之一。從十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實現養老保險全國統籌。到十四五規劃中的養老布局的完善。突出了養老問題是國家問題，也是未來國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業保險完善客戶品質養老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業銷售的方向。本課程從國家社保養老的頂層設計及存在的問題入手，帶領保險銷售人員找到養老年金與復利終身壽險銷售的突破口，再結合還原場景的訓練方式，訓練銷售人員掌握養老配置的方法及溝通的策略。從而讓保險銷售人員打開年金類保險銷售的格局，走上績優之路。

課程收益：

● 讓學員充分了解我國養老保險的頂層設計，明確養老險是未來銷售的方向；

● 了解不同養老工具的優勢與不足，給客戶必須購買商業養老險的理由；

● 掌握本課程中試算養老金的方法結合產品做銷售轉化；

● 專場產說會的邀約拉動訪量。

課程時間：1天，6小時/天

課程方式：講授、案例解讀與示范、模擬實戰訓練

課程對象：保險業務員

課程大綱

第一講：從養老保險的頂層設計判斷銷售方向

一、什么是中國式養老保險

1. 全民參保

1）城鎮職工基本養老保險

2）城鄉居民基本養老保險

解讀：十九大報告

2. 宏觀定位

1）保基本

2）廣覆蓋

3）多層次

4）可持續

解讀：《社會保險法》

3. 世界上的三種養老模式

1）稅費合一的養老模式

2）全公民個人承擔模式

3）治理烏拉圭模式

二、我國養老金三支柱養老下的困惑

1. 我國養老保險的頂層設計

1）三支柱體系的建立

2）國之大局與國之困惑

3）站在發展立足民生

2. 社保結余發展不平衡及應對策略

1）地區企業養老保險基金可支付月數不平衡

2）七省社保養老保險收不抵支

3）國家應對措施

解讀：中國社會保障發展報告

3. 人口老齡化

1）我國成為未富先老的國家

2）撫養比全國平均2.8

3）社保養老替代率低下

4）延遲退休的無奈

解讀：中國社會保障發展報告

解讀：兩會“十四五”規劃漸進式延遲退休年齡

4. 養老險的財政支出占比與壓力

1）靠財政解決全民養老是死循環

2）第三支柱養老的推動勢在必行

3）國家對商業養老的布局與期待

4）商業年金銷售擁有巨大的空間

課程目標：提升認知與格局，賣養老是使命和責任，是幫助國家百姓解決問題，建立銷售自信與緊迫感。同時，掌握重點知識為客戶溝通與促成的依據。

第二講：社保養老金換算需求

一、統賬結合養老保險的頂層設計

1. 兩種制度的比較

1）現收現付制

2）基金積累制

解讀：黨的十八屆五中全會《建議》學習輔導百問

解讀：國發【2005】38號文件養老金計發辦法

2. 社保養老公式的解讀

1）社保養老公式設計原理

2）控制平衡的參數

3）平均繳費指數的意義與算法

4）繳費年限的價值

5）規定計發月數的設計

二、我國退休養老金的試算方法

1. 我國退休養老金的試算方法

1）社保養老金的算法

2）社保領取案例試算演示

3）作業布置與訓練落地

2. 社保養老金領取的快速算法

1）設計原理

2）試算展示

3）成功案例

4）作業布置與訓練落地

3. 商業養老保險不可替代的養老價值

1）客戶養老金缺口換算方法

2）商業養老保險的補充方法

3）社保是基礎，商保是補充，缺一不可

課程目標：養老配置最難的是量化客戶的養老需求缺口，通過社保的換算，科學的證明了社保有用但不足的問題，讓業務人員能夠專業有說服力的溝通，從而為后面的商業保險配置做好鋪墊。

第三講：商業養老產品的優勢解讀及銷售策略

一、養老金銷售的重點

1. 幫助客戶存住錢

2. 管住客戶亂花錢

3. 給客戶一個確定的未來

研討：客戶買養老金究竟關注什么？

1）交多少錢

2）什么時候領錢

3）領多少錢

二、我們銷售養老金的核心

1. 解決客戶三大問題

2. 履行保險顧問三大責任

3. 掌握公司養老保險產品功能及優勢

解讀1：本公司養老產品條款優勢

解讀2：養老年金產品計劃書設計優勢

三、養老銷售實操模擬訓練

注：模擬市場真實客戶情況設計場景，訓練業務員根據客戶情況設計養老方案，消化吸收課程所學的知識，模擬銷售建立銷售信心，轉化成銷售行為，拉動訪量。

四、養老配置可選擇產品

1. 企業年金

1）企業年金的概述

2）企業年金的構建方式

3）優勢及不足解讀

2. 員工持股計劃

1）員工持股計劃概述

2）優勢及不足解讀

3. 利潤分享計劃

1）利潤分享計劃概述

2）優勢及不足解讀

4. 個人退休儲蓄計劃

1）銀行理財儲蓄概述

2）優勢及不足解讀

5、購買商業保險

課程目標：本次課解決商業年金險配置落地的問題，結合產品計劃、溝通思路及異議處理，完成商業養老金銷售的全流程。

第四講：專項產說會支持與客戶準備

一、配套產說會我會講些什么，如何邀約？

1. 配套產說會講解內容梗概與設計思路

2. 人脈資源盤整尋找匹配客戶

3. 標準邀約話術參考

工具：資源雙盤

二、會前邀約準備與服務跟進（提高邀約率）

1. 心態的準備

2. 話術的掌握

3. 設計合適的產品計劃

4. 邀約跟進

三、會中的配合（拉動團隊學習）

1. 認真聆聽產說會內容做到基本掌握核心內容

2. 設計與客戶相關的問題便于后期跟進話題的切入

四、會后跟進（有效的服務與追單）

1. 產說會之后要做的動作

2. 客戶分類確定后期追蹤

3. 引入全產品邏輯，深入開發與加保

工具：風險托管財務配置圖（全險配置邏輯）

課程目標：提升學員訪量，配合產說會做專項邀約，提前做好促成訓練，提升產說會邀約與簽單率。