課程背景：

2021年疫情給我國經(jīng)濟(jì)，乃至世界經(jīng)濟(jì)帶來了極大的不確定，全球經(jīng)濟(jì)衰退已成必然。在中國一攬子政策救市的背景下，預(yù)定利率3.5%的類年金終身壽險(xiǎn)迎來了銷售的春天。

如何在有利的政策導(dǎo)向與市場需求中尋找終身壽險(xiǎn)的銷售亮點(diǎn)與策略，是本課程培訓(xùn)落地執(zhí)行的方向。

課程目標(biāo)：

● 了解疫后市場終身壽險(xiǎn)的價(jià)值定位，從內(nèi)而外的啟動銷售意愿

● 掌握終身壽險(xiǎn)的銷售邏輯，聚焦鎖定利率與復(fù)利算法，快速落地銷售轉(zhuǎn)化

● 深度了解終身壽險(xiǎn)在法商運(yùn)用中的價(jià)值，并掌握其配置的方法

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程方式：講授、案例解讀、研討、發(fā)表與訓(xùn)練

課程對象：銀保渠道/保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員

課程大綱

第一講：2021年終身壽險(xiǎn)銷售市場分析

一、疫情影響下的國際金融市場對我國經(jīng)濟(jì)的影響

1. 風(fēng)險(xiǎn)投資無從把控，需謹(jǐn)慎避險(xiǎn)

2. 避險(xiǎn)型產(chǎn)品在全球化背景下危機(jī)叢生

3. 無限制的量化寬松給世界人民帶來深遠(yuǎn)的影響

解讀1：巴菲特投資虧損的思考

解讀2：世界工廠的危機(jī)

解讀3：海通國際宏觀研究

解讀4：《貨幣戰(zhàn)爭》

二、我國兩會“一攬子”政策給保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)造的機(jī)會

1. 不設(shè)GDP、保民生與新基建給終身壽險(xiǎn)提供了巨大的銷售空間

2. 久期型終身壽險(xiǎn)入局新基建，資金平穩(wěn)是關(guān)鍵

3. 拉動內(nèi)需，刺激銷售老百姓的錢守不住，需部分強(qiáng)制儲蓄

4. 除了鎖定利率型保險(xiǎn)產(chǎn)品老百姓當(dāng)下沒有更好的選擇

解讀1：兩會政府報(bào)告

解讀2：各大保險(xiǎn)公司年金產(chǎn)品的戰(zhàn)略調(diào)整

解讀3：久期型保險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司布局的戰(zhàn)略意義

三、國家需要，政策支持，保險(xiǎn)解決民生問題

1. 我國人身保險(xiǎn)發(fā)展不平衡

2. 教育成本過高導(dǎo)致新生兒出生率連年下降

3. 社保養(yǎng)老金無法解決連年遞增的養(yǎng)老需求

4. 國家需要商業(yè)保險(xiǎn)解決教育與養(yǎng)老問題，穩(wěn)定民生

解讀1：十九大報(bào)告/十四五規(guī)劃

解讀2：中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十三個五年規(guī)劃的建議

解讀3：《中國人口老齡化發(fā)展趨勢預(yù)測研究報(bào)告》、《中國社會保險(xiǎn)發(fā)展年度報(bào)告》

解讀5：全國第七次人口普查數(shù)據(jù)及相關(guān)政策解讀

四、營銷員銷售轉(zhuǎn)型，將終身壽類年金險(xiǎn)銷售落實(shí)到根本保障

1. 多方競爭，保險(xiǎn)從業(yè)人員不轉(zhuǎn)型即淘汰

2. 把握轉(zhuǎn)型期，穩(wěn)步練內(nèi)功

3. 把握保險(xiǎn)銷售的本質(zhì)

1）了解客戶的擔(dān)憂

2）掌握保險(xiǎn)功能

3）為客戶解決根本問題

第二講：客戶理財(cái)?shù)哪康募皬?fù)利終身壽類年金險(xiǎn)的價(jià)值

一、認(rèn)知客戶的一生（訓(xùn)練）

1. 認(rèn)知客戶一生的風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任

2. 五分鐘打通客戶保險(xiǎn)理念

3. 極致地帶有血肉的表述訓(xùn)練

4. 直接切入產(chǎn)品

工具：升級版草帽圖

二、理財(cái)?shù)哪康募袄碡?cái)三性（訓(xùn)練）

1. 用理財(cái)話題打開客戶的認(rèn)知

2. 用理財(cái)三性引出做金融工具配置的必要性

3. 理財(cái)三性舉例說明

1）銀行

2）股票

3）房產(chǎn)

4）保險(xiǎn)

三、摸底客戶成交保費(fèi)的方法（訓(xùn)練）

1. 分析客戶家庭常用的投資理財(cái)工具

2. 分析四大類理財(cái)工具對家庭的作用

3. 按照黃金比例配置家庭資產(chǎn)的意義

4. 標(biāo)普平衡圖的運(yùn)用及溝通技巧

5. 摸底客戶最大成交保費(fèi)的方法

工具：標(biāo)普四大賬戶圖

四、客戶配置保險(xiǎn)的最優(yōu)配比（訓(xùn)練）

1. 家庭成員抗風(fēng)險(xiǎn)能力分析

2. 評估風(fēng)險(xiǎn)承受力劃分風(fēng)險(xiǎn)賬戶

3. 根據(jù)家庭收入狀況做額度配比

4. 風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖的運(yùn)用及溝通技巧

工具：風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖

五、保險(xiǎn)的不同功能解決客戶的不同問題

1. 按照功能劃分產(chǎn)品類型

2. 功能不同解決的問題不同

3. 復(fù)利終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)及原理

第三講：終身壽險(xiǎn)的戰(zhàn)略價(jià)值與產(chǎn)品優(yōu)勢

一、終身壽險(xiǎn)的財(cái)富積累秘密

1. 不倒不跑

2. 鎖定利率

3. 復(fù)利計(jì)息

4. 尊重貨幣的時(shí)間價(jià)值

5. 讓后代享受只增不減的高利率

案例1：羅斯才爾德家族財(cái)富積累的過程

案例2：李嘉誠的財(cái)富傳承思路與杠桿價(jià)值

二、本公司終身壽產(chǎn)品的優(yōu)勢解讀

1. 產(chǎn)品增值的年化換算

2. 保險(xiǎn)功能的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化

3. 計(jì)劃書的實(shí)戰(zhàn)銷售應(yīng)用

4. 終身壽險(xiǎn)的養(yǎng)老價(jià)值與長期規(guī)劃

注：需提供條款、計(jì)劃書系統(tǒng)及過往的培訓(xùn)課件

三、本公司終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售話術(shù)與異議處理

1. 產(chǎn)品推薦快速說明的溝通話術(shù)（研討與發(fā)表）

2. 異議處理的溝通話術(shù)與應(yīng)對技巧（研討與發(fā)表）

第四講：終身壽險(xiǎn)的傳承價(jià)值之法商思維

一、大客戶傳承的五大風(fēng)險(xiǎn)

1. 時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)

2. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)

3. 繼承人風(fēng)險(xiǎn)

4. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

5. 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

案例1：縝密遺囑下的股權(quán)繼承與代持風(fēng)險(xiǎn)

案例2：財(cái)富傳承的困惑（藝術(shù)家、明星、富翁傳承的案例解讀）

二、人壽保險(xiǎn)核心功能

1. 定向傳承

2. 避免訴訟、公正

3. 保留控制權(quán)

4. 婚前、婚后財(cái)產(chǎn)隔離

5. 債務(wù)隔離

6. 遺產(chǎn)稅規(guī)劃

三、人壽保單風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃

1. 家業(yè)企業(yè)隔離

案例1：300萬的保險(xiǎn)金是否用于還債

實(shí)戰(zhàn)演練：父債可子不還

2. 財(cái)富傳承規(guī)劃

實(shí)戰(zhàn)演練：王總家的財(cái)產(chǎn)傳承

3. 保險(xiǎn)節(jié)稅規(guī)劃

實(shí)戰(zhàn)演練：保單遺產(chǎn)稅規(guī)避的方法

4. 婚姻、傳承、隔離、稅務(wù)家庭資產(chǎn)綜合配置

實(shí)戰(zhàn)演練：趙總家的財(cái)務(wù)安排