課程背景：

因疫情影響，銀行營(yíng)銷崗位傳統(tǒng)線下營(yíng)銷渠道與方法暫時(shí)凍結(jié)，團(tuán)隊(duì)缺失標(biāo)準(zhǔn)工作流程以及工作動(dòng)作，日常-管理與營(yíng)銷推進(jìn)開始絮亂；

金融脫媒，客戶不到網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)，尤其是中青年客戶，如何通過線上方法有效聯(lián)接已經(jīng)成為各大銀行在新時(shí)代業(yè)務(wù)發(fā)展的重大挑戰(zhàn)；

客戶偏好，客戶的基本金融訴求傳統(tǒng)銀行不再是唯一可以解決的渠道，傳統(tǒng)手段對(duì)新生代客戶吸引力正在快速弱化甚至不再具備吸引力，如何通過第一原理重建營(yíng)銷思維與動(dòng)作，吸引客戶與我們發(fā)生聯(lián)接成為日常工作關(guān)鍵。

課程收益：

● 轉(zhuǎn)換固化思維，理解新零售下的新營(yíng)銷模式；

● 理解為什么要做營(yíng)銷場(chǎng)景轉(zhuǎn)移及線上營(yíng)銷方法；

● 學(xué)會(huì)建立客戶畫像做客戶深度分析；

● 學(xué)會(huì)顧問式營(yíng)銷探尋客戶需求；

● 學(xué)會(huì)從客戶外在表現(xiàn)判斷客戶內(nèi)心真實(shí)動(dòng)態(tài)；

● 學(xué)會(huì)如何進(jìn)行產(chǎn)品展示及簡(jiǎn)單異議處理。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：零售客戶經(jīng)理

課程方式：講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱

第一講：方向篇——疫情影響客戶開發(fā)的真實(shí)困境

案例分析：疫情之下一家上市農(nóng)商行的客戶經(jīng)理遇到的獲客難題

一、營(yíng)銷陷入價(jià)格戰(zhàn)的真實(shí)原因

1. 利率市場(chǎng)化

2. 競(jìng)爭(zhēng)白熱化

3. 金融脫媒化

4. 營(yíng)銷粗放化

二、客戶營(yíng)銷的六個(gè)階段

三、傳統(tǒng)營(yíng)銷鳳凰涅槃：營(yíng)銷無處不在

1. 邏輯轉(zhuǎn)變：由銷售思維向客戶思維轉(zhuǎn)變

2. 方式轉(zhuǎn)變：由關(guān)系營(yíng)銷向?qū)I(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變

3. 渠道轉(zhuǎn)變：由單渠道營(yíng)銷向多渠道轉(zhuǎn)變

4. 意識(shí)轉(zhuǎn)變：由應(yīng)付工作向經(jīng)營(yíng)自己轉(zhuǎn)變

第二講：工具篇——足不出戶也能營(yíng)銷客戶

案例分享：一個(gè)由手機(jī)銀行引發(fā)的客戶預(yù)約爆滿事件

工具一：微信

一、品牌塑造——客戶深度盤點(diǎn)及個(gè)人品牌塑造

1. 客戶為導(dǎo)向：客戶分類管理——清晰營(yíng)銷方向

2. 包裝為基礎(chǔ)：專業(yè)形象塑造——深化個(gè)人形象

3. 賦能為目標(biāo)：專業(yè)+社交——差異化增值體現(xiàn)

4. 內(nèi)容為渠道：多重形態(tài)內(nèi)容建立——攻心為上

技能通關(guān)：建立線上客戶標(biāo)簽化管理、個(gè)人形象塑造

二、場(chǎng)景轉(zhuǎn)移：線上客戶開發(fā)及營(yíng)銷場(chǎng)景轉(zhuǎn)移

1. 加名單拓增量

2. 加群好友拓增量

工具分享：加好友話術(shù)、自我介紹模板

3. 引流獲客：給魚塘下鉤子

案例分享：鹿鹿的金融課堂

4. 微信引流活動(dòng)

技能通關(guān)：設(shè)計(jì)微信營(yíng)銷活動(dòng)

工具二：電話

1）客戶三量名單篩選

2）客戶畫像初構(gòu)建

3）電話邀約五部曲

實(shí)戰(zhàn)通關(guān)：致電邀約客戶

第三講：實(shí)戰(zhàn)篇——面談營(yíng)銷—顧問式營(yíng)銷溝通

一、面談營(yíng)銷前的二級(jí)客戶畫像構(gòu)建

1. 個(gè)人情況

2. 家庭情況

3. 資產(chǎn)情況

二、面談營(yíng)銷中判斷客戶溝通風(fēng)格

案例分析：恩愛的小兩口為何離婚？

1. D支配型

2. I影響型

3. S穩(wěn)健型

4. C謹(jǐn)慎型

三、運(yùn)用SPIN技巧探尋底層需求

案例分析：為什么同樣一個(gè)客戶銷售結(jié)果不同？

案例分析：為什么徒弟被打師父被夸？

1. 情景式提問

2. 痛點(diǎn)型提問

3. 暗示性提問

4. 遞交解決方案

技能通關(guān)：六大客群典型場(chǎng)景通關(guān)

四、產(chǎn)品的包裝與呈現(xiàn)

案例分析：王大川求偶記

1. 熟悉產(chǎn)品

2. 與客戶利益掛鉤

3. 多使用具體的數(shù)據(jù)與案例

4. FABE產(chǎn)品心動(dòng)介紹法則

五、異議處理

1. 客戶疑問背后終極心理需求

2. 從客戶行為、表情參透客戶內(nèi)心

3. 聚焦客戶關(guān)鍵性疑問

4. 判斷客戶是否有決策權(quán)

六、客戶常見異議話術(shù)處理

1. 異議處理公式代入

2. 異議話術(shù)應(yīng)對(duì)

工具分享：常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù)