商業銀行供應鏈金融——產品、營銷、風控

課程背景：

供應鏈融資近些年發展很快，各家銀行都很重視，培訓也都搞了不少。但是一直存在三個問題，一是供應鏈產品五花八門，怎么能讓客戶經理短時間內掌握？二是近年來供應鏈融資出了很多風險事件，到底產品有沒有自償性？風控怎么才能到位？三是產品如何才能落地？如何與當前快速發展的新技術、新媒介結合起來，創新產品等。這些問題都需要在實踐中尋找答案，本課程講述的內容完全來源于銀行的一線實踐總結，通過從風險角度解讀產品設計，從關鍵環節解讀風險，從模塊組合解讀復雜產品，從企業利益角度解讀營銷，較好地解決了上述問題。

課程收益：

● 讓學員迅速掌握供應鏈融資的本質，從而對目前流行的產品有一個整體的把握

● 透徹分析供應鏈產品的風險，包括各種形形色色、似是而非的供應鏈融資，這是目前很多講師避而不談或沒有深入認識的

● 幫助學員掌握供應鏈產品的落地的條件、策略、辦法，對核心企業如何選擇、如何營銷有著清晰的解讀，便于接受培訓的銀行明確自身開發供應鏈的方向

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行對公客戶經理、產品經理、支行行長、公司部門、貿金部門負責人

課程方式：講師講授+案例分析+現場測試

課程大綱

第一講：掌握供應鏈金融的本質

一、與流貸相比，理解供應鏈融資

1. 銀行給予客戶授信的5種依據

2. 供應鏈融資區別于流動資金貸款的主要特征

3. 初步理解供應鏈融資

1）什么是供應鏈？

2）什么是供應鏈融資？

3）供應鏈融資的本質

案例：某重型汽車公司提貨單質押項下的經銷商融資

二、與貿易融資相比，理解供應鏈融資

1.  依托貿易背景融資，就一定是供應鏈融資嗎？

2.  貿易融資到底是不是供應鏈融資？

案例分析：為什么近兩年貿易融資出現大量問題，尤其是進口貿易融資？

3. 供應鏈融資與貿易融資的異同點

三、供應鏈融資分類

1. 按所處供應鏈位置分類

1）應收帳款類融資

2）應付/預付類融資

3）貨押融資

2. 按依托媒介分類

1）傳統模式

2）線上模式

現場測試

第二講：應收帳款類供應鏈融資

一、5個問題透視應收類供應鏈融資風控

1. 什么是應收帳款類供應鏈融資？

2. 風控的核心環節：五個主要問題

案例：古泰進出口公司出口融信達虛假融資等

3. 解析承興控股虛假供應鏈融資模式

4. 解讀銀保監會155號文

現場測試

二、應收類融資營銷場景

1. 核心企業主導下典型模式供應鏈融資

1）買方保理模式

a正向保理：買方確認+占用賣方總量+賣方單筆有追索權保理

案例：某鋼鐵公司供應商的國內保理業務

b反向保理：買方確認+占用買方授信總量+賣方單筆無追索權保理

案例：中建八局二公司的線上融易達

c無追保理：買方確認+占用賣方總量+賣方單筆無追索權保理

案例：某上市公司的國內融信達業務

2）商業承兌匯票模式

a商業承兌匯票保貼

b商業承兌匯票保兌

3）買方擔保模式

2. 授信銀行主導下流貸轉化型供應鏈融資

1）反向保理模式

2）銀行承兌匯票+貼現模式

3）商業承兌匯票+保貼/質押貸款模式

4）國內信用證+福費廷模式

5）授信銀行主導供應鏈融資的動機

6）上述模式做成的條件

3. 依托交易背景大數據型供應鏈融資

1）核心企業提供客戶名單+承諾不更改回款帳戶+供應商單筆保理/保理池融資

2）中小外貿企業信用貸款

3）大中型企業出口保理及保理池融資

4）清算現金流+供應商流動資金貸款

案例：某支行依托醫保帳戶敘作藥店授信

4. 互聯網平臺上的應收類供應鏈融資

1）核心企業應付帳款電子化模式

2）中企云鏈公司創立的云信模式

3）銀行對接核心企業采購平臺模式

4）互聯網獲取信息+獲客模式

現場測試

第三講：貨押融資

一、四個問題透視貨押融資風控

1. 從應收帳款融資到貨押融資

1）基本原理：貨押+未來應收帳款

2）風控的核心環節：四個關鍵問題

3）對貨押融資的再認識

2. 貨押融資的分類

1）存貨抵質押

2）權利質押

二、貨押融資營銷場景

1.  傍大款，與央企物流倉儲企業合作

2.  向下靠，與應收帳款融資結合

3.  向上靠，與預付款融資組合

現場測試

第四講：應付/預付類供應鏈融資

一、五個問題透視預付類供應鏈融資風控

1. 應收、貨押與預付類融資的內在聯系

1）預付類融資的基本原理：預付+貨押+未來應收帳款

2）預付類融資與貨押融資比較

3）預付類融資與應收帳款融資比較

2. 風控的核心環節：五大關鍵問題

案例：某汽車經銷商保兌倉案例

二、預付類供應鏈融資的營銷場景

1. 賣方企業主導下典型模式預付類融資

1）保兌倉模式

a三方保兌倉：核心企業控貨+退款承諾+預付款融資

b四方保兌倉：物流企業受托監管控貨+核心企業回購擔保/調劑銷售+預付款融資

2）賣方企業暗保模式

銷易達：占用核心企業授信總量+經銷商單筆應付帳款融資

3）賣方企業擔保模式

核心企業擔保+經銷商融資/終端用戶融資

4）融資租賃模式

a租賃貸款

b租賃保理

2. 銀行主導型預付類融資

1）開立國際信用證+銀行控制貨權

2）開立國內信用證/銀行承兌匯票+倉儲監管公司受托控貨

3）流貸轉化為賣方企業擔保+經銷商采購貸款

a銀行敘作的動機

b賣方企業擔保的動力

3. 依托銷售回款型預付類融資

1）預付款融資+貨物監管+未來應收帳款質押并核心企業承諾付款

2）出口信用證+國內信用證

3）預付款融資+已有應收帳款質押并核心企業承諾付款/商業承兌匯票質押

4. 依托交易背景大數據型供應鏈融資

1）平臺提供數據+預付類融資

案例：文瀝供應鏈金融平臺

2）核心企業提供數據+經銷商融資

案例：招行相宜本草供應鏈

現場測試

第五講：核心企業營銷突破

一、從哪里入手？

1. 單一式營銷

2. 批量式營銷

二、到哪里尋找？

1. 哪些企業適合做？

2. 企業為什么愿意做？

三、由誰來落地？

1. 牽頭行一家包辦

2. 牽頭行+異地經辦行

四、怎樣去營銷？

1. 找對人

2. 問對話

3. 辦對事