課程背景：

存款業務絕對是商業銀行最關心的業務之一，也是支行行長、客戶經理們最頭疼的難題。為了存款增長，他們拼關系、拼喝酒，起早貪黑，寢食不安，但關系總有用完的一天，身體也總有扛不住的時候。對公存款發展的趨勢是什么？有哪些新風口、新科技、新產品？如何利用產品組合來攬存、留存甚至創造存款？如何營銷存款客戶？該課程較好地回答了上述問題。

課程收益：

▲ 了解對公存款增長是一個立體工程，尤其是對城商行、農商行而言，加大科技、費用投入會起來事半功倍的效果。

▲ 掌握選擇客戶的思路和具體技術，及時發現存款風口行業與“富礦”客戶。

▲ 掌握從信貸派生、結算留存、產品固化等一系列結算性存款增長措施。

▲ 掌握利用現金管理平臺、跨界整合等產品與科技手段，構建存款增長的“蓄水池”。

▲ 掌握從企業上下游出發，通過控制資金的出入口從而留住存款的產品組合。

▲ 掌握產品創造的基本原理及風控措施，根據市場及政策條件，能夠靈活運用產品組合創造存款。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行支行行長、公司業務部門負責人、對公客戶經理、產品經理

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+現場測試

課程大綱

第一講：公司存款發展要素與現狀解析

一、公司存款增長兩大路徑

1. 挖掘存量客戶

2. 增加有效新戶

二、公司存款要素解析

1. 客戶是基礎

2. 產品是武器

3. 關系很重要

4. 本質是交換

5. 投入是前提

6. 服務是保障

三、要素解析公司存款現狀

1. 從客戶結構和數量兩方面分析

2. 大戶與中小戶占比分析

3. 有貸戶、無貸戶、行政事業戶占比分析

4. 結算性存款、定期與保證金存款、高成本存款占比

第二講：產品組合營銷存款模式創新

一、增存1.0模式：信貸攬存+結算留存

1. 信貸攬存

1）信貸資金留存

2）以信貸為手段匹配存款

3）靈活利用產品提高授信攬存能力

2. 結算留存

1）開通系列結算產品

2）減費讓利

二、增存2.0模式：產品固化創造存款

1. 保證金固化存款

1）梳理能夠創造保證金的授信產品

案例解析：如何利用銀行承兌匯票創造數倍于授信總量的存款

2. 產品創造存款解析

1）基本模式

2）產品創造存款的三個條件

3）客戶配合的前提

3. 全額質押開立銀承+貼現

1）產品敘作空間巨大

2）監管環境下的變通形式

4. 付款產品組合：進口匯利達

1）產品敘作模式及原理

2）適用客戶

3）變通形式

5. 出口商貼+全額定期外幣存款

6. 全額質押黃金租賃

三、增存3.0模式：建渠引流+支持兩端

1. 結算抓住銷售資金入口

1）終端客戶為個人的結算資金入口產品

2.） 終端客戶為單位的結算資金入口產品

2. 授信吸引銷售資金流入

1）授信支持企業下游客戶

2）保函支持企業達成交易

3. 監管托管留住銷售資金

房地產預售資金監管

4. 控制經營資金支出運用

1）控制資金運用的目的

2）營銷收款企業開戶，形成體內循環

3）利用銀行承兌匯票/國內證延緩資金支出

四、增存4. 0模式：投資融資+高端營銷

1. 營銷爭攬投融資金

1）營銷IPO及增發、中票、短融、超短融

2）極營銷產業基金、投資基金、私募基金

3）營銷銀團貸款、政策性銀行貸款

2. 產品留存投資資金

1）存款類產品：提高利率報價

2）類存款類產品

五、增存5. 0模式：建立平臺+跨界整合

1. 利用現金管理沉淀資金

1）現金管理的功能地位

案例解析

2）現金管理的五大類客戶與兩種發展模式

2. 建立平臺跨界整合

1）智慧法院：以案款核算管理介入

2）智慧醫院：醫院管理+收費結算并重

3）十二學平臺：學校管理服務為主，金融服務為輔

4）工銀聚的模式解析

第三講：公司存款客戶營銷

一、公司存款目標客戶定位策略

1. 本行公司存款發展條件

1）客戶、產品、隊伍、授信、投入

2）本行目標客戶定位

2. 本地公司存款發展情況

1）本地GDP、財政收入、公司存款余額情況

2）本地公司存款新增額結構、區域分析

二、機構客戶分類營銷

1. 財政資金

2. 社保資金

3. 公積金

4. 教育、醫療行業

5. 各級政府

三、特定行業及場景營銷

1. 房地產行業全產業鏈存款解析

1）土地出讓招標資金存放業務機會分析

2）建設期預售前開發資金監管業務機會分析

3）建設期預售資金監管業務機會分析

4）住宅專項維修資金監管業務機會分析

5）二手房資金監管業務機會分析

2. 特殊場景營銷

1）政務場景

2）教育場景

3）醫療場景

4）鄉村場景

5）連鎖新零售場景

三、機構客戶營銷策略深度剖析

1. 千方百計強力切入

1）切入客戶的四種方式

2）客戶總是推托不見，怎么辦？

3）善于借力八方支持

4）上下聯動，整體營銷

5）上中下層都要營銷

6）密切聯系長期營銷

2. 摸清情況抓住關鍵人

1）復雜業務四種人

2）要了解客戶對合作銀行態度

3）要摸清客戶內部情況

3. 千方百計搞定關鍵人

1）要讓關鍵人感到“個人贏”

2）要摸準關鍵人需求并滿足

3）要用好“教練”

4）讓關鍵人脫下“盔甲”