課程背景：

支持中小微企業既是商業銀行的一項政治任務，也是提高資產收益率的必然選擇。但在經濟轉型過程中，中小微企業授信風險很大，很多客戶經理辛辛苦苦寫了十幾項調查報告，但最終仍然出現不良，很多人為此受到各種處分。如何提高授信風控水平？中小微授信首先要解決的問題是什么？如何快速判斷高風險企業？如何運用財務和非財務信息判斷企業能夠活下去？如何識別企業真正的貸款用途？如何判斷企業能夠按期還款？本課程較好地解決了上述問題。

課程收益：

● 客戶經理能夠在短時間內通過提問客戶五個問題，快速決斷是否為高風險客戶，避免浪費時間

● 認清中小企業授信風控的前提是要排查隱形關聯企業，對隱形小集團合并考查，避免在授信主體上選擇錯誤

● 從客戶的客戶入手，由后到前，由淺入深，通過一整套清晰嚴密的問題調查，搞清中小微企業能否活下去的問題

● 學會多種方法調查核實中小微企業的銷售收入

● 通過資金來源運用等多種方法，有效判斷授信企業是否具備還款能力

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：中小客戶理、普惠金融部門負責人、銀行支行行長

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+現場測試

課程大綱

第一講：總體把握授信策略

一、中小企業授信模式

1. 規劃先行

2. 批量開發

3. 名單式銷售

4. 單戶快速審批

二、中小企業授信規劃

1. 誰在引領方向

2. 誰來做規劃

3. 信貸規劃的五個方面

4. 授信策略的主要載體

三、中小企業授信質量

1. 授信競爭力的主要體現

2. 資產質量靠什么

3. 授信策略要靈活調整

第二講：貸款五問快速排除

1. 五個問題排除不適合的企業

2. 一句話說清企業經營模式

3. 一個財務指標快速排除

第三講：確定授信審查的主體

案例：廣州多個藥企授信出現不良牽出隱形小集團

1. 小微企業授信首先要解決的問題？

案例：我是如何排查某火車配件出口商多元化經營的

2. 小企業風險三明三暗六條線

3. 排查隱形關聯企業的辦法

4. 借款人主體資格審查

第四講：企業非財務分析

一、非財務分析的目的

1. 寫報告之前先問自己一個問題

2. 解決財務分析的局限性

3. 與財務分析相互印證

二、非財務分析的步驟

前言：先整體后局部，由外內內、由后到前判斷

1. 從行業全局看企業

1）行業發展情況：供需情況、利潤情況、發展階段

2）影響行業因素：政策因素、成本因素、競爭因素

3）行業內企業比較

2. 從下游客戶看企業

1）企業牛不牛，關鍵看下游

2）下游客戶質量、數量

3）與下游客戶的關系

3. 從經營管理看企業

1）企業好不好，管理看奧妙

2）生產類企業六種事，最重要的就是人和財

3）如何看企業管理

4. 從實際控制人看企業

1）企業難不難  主要看老板

2）評價實際控制人主要看兩個方面

3）如何評價實際控制人的人品

4）如何評價實際控制人的能力

第五講：核實企業主要財務指標

一、從三張表談起

1. 銀行經營統籌三張表

2. 企業騙銀行主要調兩張表

視頻案例：從河北某出口大戶出口騙稅大案看企業欺騙銀行的套路

3. 為什么資產負債率等指標經常失靈

4. 不同財務指標的“彈性”

二、核實銷售收入常用辦法

討論：都有哪些辦法可以核實企業銷售收入？

1. 分析透視制造類企業的經營全流程

2. 制造類企業的內部經營痕跡分析法

3. 服務類企業的內部經營痕跡分析法

4. 企業的外部痕跡分析法

5. 指標匹配法與同業比較法

案例：劉姝威如何發現藍田股份收入造假

6. 最簡單有效的辦法

三、核實其它主要指標

1. 查清企業的所有付息性負債與對外擔保

2. 分析核實企業的存貨、應收帳款、其它應收、應付帳款、其它應付、在建工程、固定資產、未分配利潤等

第六講：財務比率分析與風險評估

討論：銷售收入好是否意味著企業能夠按期歸還授信本息？

一、常用財務指標

1. 常用財務指標分析

2. 從財務指標看企業的競爭力來源

3. 傳統財務指標經常失靈

二、判斷企業償債能力

案例：濟南XX家居博士老板跑路事件

1. 把所有關聯企業作為整體評估

2. 核實銷售收入與付息性負債、非關聯擔保

3. 傳統指標之外的一個簡單指標

4. 凈現金流與對外擔保

三、核實企業實際需要的授信金額及真實用途

1. 如果判斷企業實際需要的授信金額？

1）常規套路

2）更有效的辦法：分析企業資金來源與占用是否匹配

3）一個簡單有效的公式

4）如何判斷企業貸多少合適

第七講：慧眼識別高風險客戶

1. 從授信角度分析

案例：貸款銀行超過10個要小心

案例：馬克吐溫：銀行是晴天送傘，雨天收傘

2. 從財務角度分析

案例：濟南XX新材料有限公司高利貸導致停產案例

3. 從實際控制人的角度分析

4. 從第三方渠道調查的角度

案例：高利貸七步曲

第八講：關鍵時刻要有抓手

討論：為什么借款企業出現問題后，有的貸款能收回，有的很難收回？

1. 企業擔保與房地產抵押比較

案例：上海鋼貿聯保聯貸出現大面積不良

案例：某日式料理店老板足額房地產（該房產被中行租用）抵押個人貸款逾期

2. 貨押業務的四個核心問題

案例：萊蕪某汽車經銷商控貨融資一連串的奇葩事

3. 商業承兌匯票質押風險分析

第九講：打鐵還要自身硬

1. 當前中小微授信存在的主要問題

2. 防范客戶經理造假

案例：我所親見的兵馬俑質押授信

3. 避免“重貸輕管”

1）貸后管理誰來管

2）根據什么做貸后

3）貸后怎么管

4）發現風險怎么辦