課程背景：

在利率市場化的大勢所趨和“跑馬圈地”的慣性思維作用下，中國零售銀行業的資金成本在過去三年中水漲船高。未來十年中，這一困局將持續困擾零售銀行，導致客戶資產收益率由從2012到2020年下降高達約80個基點。嚴峻的市場環境要求銀行進行根本的轉型，從交易銀行/財富管理和消費信貸/中小企業信貸等高潛力業務中獲得盈利。只有以客戶為導向的、具備差異化競爭能力和卓越的組織執行力的新一代銀行，才能成為中國零售銀行業下個十年的贏家。

王老師經合自身多年在“中國最佳零售銀行”招商銀行的從業經歷，并親歷、親自參與了招行零售銀行的二次轉型、網點創贏、產能飛躍等項目的成功經驗，結合自身對零售銀行業務發展趨勢的長期關注和研究，為您撥開重重迷霧，找到未來零售銀行的發展方向。

課程特色：

系統性：系統的了解中國零售銀行轉型的進程和重大事件

前瞻性：詳解BANK3. 0時代零售銀行轉型的核心要點

指導性：零售業務三大引擎的著力點與發展模式

啟發性：啟發根據自身優勢和特點探索合適的轉型方向

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：支行行長、網點經理

課程方式：講授30%、案例分析40%、小組討論20%、頭腦風暴10%

課程大綱

第一講：中國零售銀行的發展進程

互動討論：你對哪些銀行的零售轉型印象深刻？

一、BANK1. 0時代：“不做零售業務將來沒飯吃”

案例：招商銀行的一次轉型

解讀：馬蔚華其人

1. 交易型網點——銷售服務型網點

2. 零售產品的創新

3. 財富管理的雛形

二、BANK2. 0時代：“水泥+鍵盤+姆指”的渠道大變革

1. 電子銀行的前世今生

對比：各家銀行網銀和手機銀行的優劣勢比較

2. 社區銀行的O2O嘗試

案例：那些失敗的社區銀行轉型

討論：社區銀行成功的必要條件

3. 直銷銀行的興起

案例分析：平安銀行“橙子銀行”

案例分析：包商銀行“小馬BANK”

三、BANK3. 0時代：銀行不再是一個地方，而是一種行為！

1. 互聯網金融：站在銀行門口的野蠻人

案例分析：微信支付如何后來居上？

案例分析：馬明哲的互聯網金融帝國

2. 未來零售金融需求的特點是什么？

3. 物理網點的再次轉型

案例：各大銀行的智慧網點

4. “消滅銀行卡！”——移動支付的時代到來

5. 重要的是銀行服務、而不是銀行本身

案例：田惠宇“高位接盤”的華麗轉身

6. 未來零售銀行轉型的7大方向

第二講：零售銀行發展的核心模塊

一、宏觀趨勢對零售銀行發展的影響

1. 利率市場化與資本約束

2. 科技改變一切

3. 社會和形為方式的轉變

4. 零售銀行未來取勝的四大關鍵

二、客戶經營模塊

1. 客戶關系管理（架構、名單、效果、交叉、統一）

案例：令人抓狂的批薩店員

案例：招商銀行的CRM系統

2. 客戶經營策略（細分、需求、提升、經營、服務）

3. 市場活動策略

三、核心業務模塊

1. 財富管理業務

案例分析：招商銀行的私人銀行體系

視頻討論：《奪命金》理財經理的不歸路

延伸討論：臺灣銀行業財富管理的發展之路

2. 小微及消費金融業務

案例：民生銀行小微金融的得與失

案例：淘寶的“花唄”與阿里小貸

討論：P2P的暴力生長

3. 網絡金融業務

四、大數據在未來零售銀行中的極端地位

1. 大數據在我國零售銀行中的應用

案例：招商銀行微信銀行的智能識別

案例：中信銀行的信用卡秒極營銷

2. 大數據的應用場景（客戶管理、市場營銷、風險管理）

3. 大數據在未來零售銀行的發展方向

第三講：零售銀行新常態與模式變革

一、客戶新常態

1. 客戶需求強勁，但行為和預期不斷改變

2. 消費中產崛起

延伸：吳曉波頻道數據

3. 養老一族日益重要

4. 新型城鎮化成未來增長點

二、渠道新常態

2. 多渠道、全渠道成為必須

三、產品新常態

1. 金融產品生活化

四、技術新常態

1. 移動互聯網、大數據提升客戶體驗

五、監管新常態

六、競爭新常態

七、零售銀行格局發生變化

1. 客戶獲取碎片化

2. 服務渠道網絡化

3. 產品運營整合化

八、五大差異化模式

1. 客戶深耕型

2. 渠道創新型

3. 產品專家型

4. 全面致勝型

5. 生態整合型

九、七大關鍵能力

1. 客戶獲取與精細管理

2. 渠道覆蓋與渠道管理

3. 直擊痛點的產品與服務

4. 運營體系與數據整合

5. 靈活應變的組織與管控

6. 綜合定價與風控體系

7. 跨界生態整合能力

第四講：零售銀行的業務創新

一、產品創新的目標和策略重點

1. 客戶的生命周期

2. 客戶的金融需求

3. 客戶的痛點

4. 明確創新的配套措施

5. 創新產品的營銷推廣模式

案例：富國銀行小微貸款的創新

6. 創新的互聯網思維

二、產品設計四步法

1. 研究需求：桌面研究、用戶調查、使用體驗

2. 可行分析：市場狀況、監管政策、技術條件、業務條件、理論知識

3. 產品設計：名稱、客戶、用途、特點、模式、風控

4. 設計論證：對客戶、對銀行、對社會

三、四大類客戶需求的產品設計實例

1. 基礎類需求：存款、結算、代理、銀行卡、交易、電子銀行等產品

2. 消費需求：貸款、信用卡等產品

3. 投資需求：理財、投資、托管、養老金等產品

4. 經營需求：貸款、結算等產品

第五講：網點運營管理與整合營銷

一、網點定位與氛圍營造

1. 網點定位分析

1）客戶定位

2）業務定位

3）功能定位

4）資源配置定位

5）經營策略定位

討論：為什么社區營銷活動效果不佳？

分組作業：繪制網點社區資源地圖

2. 網點氛圍營造

1）營銷氛圍的常見誤區

討論：網點究竟如何功能分區？

2）宣傳設置要點

3）個性設施設置

4）高效的現場管理

二、網點服務銷售流程整合

1. 人員的角色定位

2. 崗位聯動流程

3. 日常銷售行為管理

4. 做細陣地營銷

5. 網點產能提升

實戰：網點SWOT簡要分析

課程總結