課程背景：

專業(yè)銷售技巧起源于美國銷售心理學(xué)家E.K.Strong在20世紀20年代撰寫的《銷售心理學(xué)》。隨著金融市場的飛速發(fā)展，客戶具備了更多的產(chǎn)品、市場和銷售方面的知識，對客戶經(jīng)理和需求方案也有越來越高的要求。客戶經(jīng)理想贏得到最佳的商機關(guān)鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。

本課程通過從凈現(xiàn)值的角度，分析了客戶價值管理的核心。并就交叉銷售、實現(xiàn)客戶滿意度到忠誠度的轉(zhuǎn)變進行分析。從九型人格視角分析不同型格客戶溝通技巧，并進行專業(yè)的演練落地掌握。

對專業(yè)銷售流程中每個步驟的關(guān)鍵點講解和演練，使財險客戶經(jīng)理在銷售時重新思考客戶的需求和自己定位。同時課程通過視頻、情景演練、案例討論等方式從整體系統(tǒng)方面進行案例演練點評。讓客戶經(jīng)理經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例，掌握作為理財經(jīng)理的產(chǎn)品銷售技巧，能更好的為客戶提供解決問題的策略和方案。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：客戶經(jīng)理

課程方式：課程講授60%，案例分析及實操練習(xí)40%

課程目標(biāo)：

● 思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認知財富傳承

● 知識強化：針對性進行知識講授和提煉

● 技能夯實：強化并夯實財富管理的方法

● 發(fā)掘規(guī)律：掌握有效運用保全傳承技能

● 持續(xù)服務(wù)：利用知識回饋客戶增加業(yè)績

課程大綱

第一講：重點客戶維護

一、客戶價值管理（CVM）

小組討論：具有凈現(xiàn)值客戶的標(biāo)準(zhǔn)

二、客戶關(guān)系管理的策略

1. 開發(fā)優(yōu)質(zhì)的高資產(chǎn)客戶

小組討論：關(guān)鍵客戶的主動挖掘與轉(zhuǎn)介紹

2. 耕耘現(xiàn)有客戶關(guān)系

小組討論：財險客戶關(guān)系管理的交叉銷售

3. 維持既有老客戶關(guān)系

案例分析：從喜歡到信任到信賴的轉(zhuǎn)變

小組研討：客戶滿意度與客戶忠誠度的通路

三、高價值的維護技巧

1. 建立信任的關(guān)鍵

小組討論：建立信任的四個維度

2. 有效溝通的實現(xiàn)

小組討論：九型人格的自我認知

案例分析：九型人格的典型人員溝通分析

案例分析：與劉德華和張學(xué)友的差異化溝通技巧

場景演練：九型人格的客戶場景模擬與財產(chǎn)保險客戶溝通

第二講：專業(yè)銷售技巧（PSS）

一、了解客戶：KYC的重要作用

全體編寫：產(chǎn)險客戶精準(zhǔn)素描

案例分析：不易看見卻是真正價值所在的信息

二、電話營銷：話術(shù)藍本

案例分析：建立財產(chǎn)保險電話營銷話術(shù)藍本

三、建立信任：三大要求

小組研討：四類客戶的有效提問

小組研討：聆聽的五大層次

案例分析：4S店營銷場景十個細節(jié)挖掘

四、需求挖掘：三層次需求挖掘

情景演練：企業(yè)主客戶的企財需求挖掘

情景演練：個體戶客戶的責(zé)任需求挖掘

情景演練：有車人士的車險需求挖掘

五、價值呈現(xiàn)：FABE話術(shù)

情景演練：盜搶險、玻璃破損險等FABE話術(shù)制作

情景演練：企財險、意外險、責(zé)任險等FABE話術(shù)制作

小組探討：A與B的內(nèi)容差異分析

六、拒絕處理：三大邏輯

案例分析：異議處理的“四流”

小組研討：同理心與異議處理話術(shù)

七、持續(xù)服務(wù)：注重細節(jié)

小組探討：微信營銷的持續(xù)服務(wù)