課程背景：

當(dāng)我們和客戶溝通保險時，心中充滿了懷疑，開不了口···當(dāng)我們談起了客戶風(fēng)險管理時候，專業(yè)知識的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢埂?/span>

當(dāng)我們艷羨業(yè)務(wù)高手簽下大額保單時候，聽到他們分享中高端客戶的默契溝通和持續(xù)服務(wù)的林林總總，對保險保障服務(wù)能力的渴求寫在我們的臉上。

在這個金融市場快速發(fā)展,專業(yè)為王呼喚資產(chǎn)配置的大時代，必須要培養(yǎng)金融精英，使其掌握服務(wù)于客戶的保險保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解決異議，進而增加保險銷售業(yè)績，持續(xù)為客戶全面的資產(chǎn)配置服務(wù)，進而實現(xiàn)金融服務(wù)的小格局到大視野的轉(zhuǎn)變。

課程目標(biāo)：

● 思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認知財富傳承

● 知識強化：針對性進行知識講授和提煉

● 技能夯實：強化并夯實財富管理的方法

● 發(fā)掘規(guī)律：掌握有效運用保全傳承技能

● 持續(xù)服務(wù)：利用知識回饋客戶增加業(yè)績

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：壽險精英

課程方式：課程講授70%，案例分析及實操練習(xí)30%

課程大綱

第一講：銷售就是要做百萬

環(huán)境分析：當(dāng)前財富管理市場的變化

一、壽險精英職涯規(guī)劃

小組研討：百萬精英的內(nèi)外職涯

案例分析：黃金行業(yè)的紅利

二、百萬精英成就之路

小組研討：三種成長模式

三、百萬銷售系統(tǒng)模型

小組研討：小組共創(chuàng)達成模型

第二講：打造百萬銷售系統(tǒng)

開篇語：梅第的壽險銷售系統(tǒng)

一、目標(biāo)管理

案例分析：保險銷售的心法

二、個性營銷

1. 客戶產(chǎn)品需求的性質(zhì)和層次

案例分析：客戶為什么無法成交

小組討論：完整銷售的四個行為

2. 保險產(chǎn)品需求挖掘

小組討論：發(fā)掘需求的具體方法

3. 保險產(chǎn)品銷售呈現(xiàn)

案例分析：SPIN讓銷售更精準(zhǔn)

案例分析：FABE有效產(chǎn)品呈現(xiàn)

通關(guān)演練：四類人群呈現(xiàn)通關(guān)

4. 客戶產(chǎn)品異議處理

小組探討：應(yīng)對逆反五環(huán)之歌

通關(guān)演練：保險產(chǎn)品異議處理通關(guān)

三、客戶管理

1. 識別客戶價值

小組討論：客戶需要幾張保單

案例分析：客戶價值深耕方向

2. 客戶關(guān)系管理

小組討論：客戶檔案管理

案例分析：開門紅之后的開門紅

四、自我管理

1. 自律管理

小組討論：2019年的工作模式

2. 學(xué)習(xí)能力

小組討論：2019年的學(xué)習(xí)計劃

3. 幸福人生

案例分析：你看起來有哪些成功的樣子

第三講：人人都講產(chǎn)說會

一、沙龍的主題

1. 富裕人士關(guān)注問題

案例分析：2019年熱點問題分析

小組討論：“稅商”與“法商”的成交轉(zhuǎn)化

2. 沙龍的創(chuàng)新模式

案例分析：體驗式的沙龍呈現(xiàn)

3. 資產(chǎn)保全財富傳承

案例分析：“婚姻與財富”的內(nèi)容靈魂

4. 轉(zhuǎn)折時期資產(chǎn)配置

小組討論：大類資產(chǎn)講述的邏輯

5. 子女教育養(yǎng)老無憂

案例分析：年金保險的穩(wěn)穩(wěn)地幸福

二、沙龍的呈現(xiàn)

1. 沙龍的編：演講現(xiàn)場的編排

現(xiàn)場展示：開場的五種策略

現(xiàn)場互動：主體內(nèi)容n個一

小組研討：沙龍高潮的時間安排

2. 沙龍的導(dǎo)：沙龍的三三三

1）3秒鐘，腹有詩書氣自華

2）3分鐘，開場等于成功的一半

案例分析：開場互動參與的訓(xùn)練

案例分析：30分鐘，骨、肉、精、神

案例分析：邏輯結(jié)構(gòu)—骨

案例分析：論點論證—肉

案例分析：語言文字—精

案例分析：表達呈現(xiàn)—神

3. 沙龍的演：控場精彩演繹

1）沙龍呈現(xiàn)的心法

2）沙龍呈現(xiàn)的手法

3）沙龍呈現(xiàn)的眼法

4）沙龍呈現(xiàn)的身法

小組演練：選擇主題小組演練