課程背景：

中小企業授信，尤其是小微企業授信是很多銀行比較頭疼但不得不做的事情，一來房貸業務管控，房開貸和按揭都已經嚴格管控，不得不尋找資金新出口；二來中小企業在全國企業數占比96%的情況下，是最好的一塊市場。但鑒于過往中小企業不良高發，沒有良好的數據庫和信用評價系統很難把這塊蛋糕做大做強，做出高利潤，國內做的好的如泰隆銀行，臺州銀行，寧波銀行等也是屈指可數。究其原因，主要面臨的問題：

一是總部/分行不敢做，沒設定考核，沒政策指導，沒有設計出貼合市場，風險可控的產品；

二是隊伍能力薄弱，部分行個貸在當地占比極高，但涉及企業貸款，客戶經理望而卻步，支行長審核不敢通過導致有客戶不敢放款，有機會沒有抓住，導致貸款企業越來越難找；

三是企業研究，行業研究，政府合作，行業協會等合作獲取優質客戶的渠道建設沒有開展起來，更加無法用數字化，智慧化，場景化，平臺化服務中小企業。

這三個方面的問題因銀行規模，機制等現狀表現各異，但不論國有行，大型股份制銀行還是其他中小銀行都可以從人員培養+產能落地先開始并逐步解決另外兩個方面的問題。

課程收益：

營銷管理人員收獲

● 學會如何識別可授信，能用信的好客戶；

● 學會區域內產業，行業，企業分析，能抓重點行業企業；

● 學會全流程中小微企業營銷，風控指導員工，帶好對公團隊；

● 掌握一套營銷管理推動模式：重點客戶項目管理式督導落地模式。

一線營銷人員收獲

● 掌握企業篩選，準入，營銷對接，洽談切入等技巧+一套工具；

● 掌握企業分析，盡調評估，測算驗證，授信方案技巧+一套工具；

● 掌握企業上下游開拓，圈子企業開拓，關聯企業拓展技巧+一套工具；

● 掌握企業授信風險識別，企業主及核心股東等個人實力+違約風險分析評估技能。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：對公客戶經理，綜合客戶經理，支行對公負責人/支行長，分行/總行產品經理

課程方式：講解+案例分析+場景模擬

課程大綱

第一講：對公修行——提升營銷人員的職業素養

系統的提出對公營銷人員(客戶經理/支行長等)應該具備的能力，讓您成長為優秀對公營銷人員的路上有路標、有指引、有體系，成為真正內外兼修的優秀甚至卓越的高素質對公營銷顧問。

一、對公營銷人員的信仰

1. 用零售模式做對公業務就是耍流氓

2. 不深入研究行里行外的對公業務和政策就敢談客戶就是耍流氓

3. 沒有本地化政策和產業研究，做對公業務就是撞運氣耍流氓

二、對公營銷人員的素養

1. 八項信息處理能力：政府政策、行業發展、關聯產業、核心企業、信貸市場、競爭對手、信貸關系、客戶資料

2. 四項數據分析能力：賬戶業務覆蓋數據、賬戶結算動態數據、授信戶資產數據、綜合貢獻數據

3. 授信全程輔導能力：行業準入、盡調分析、授信報告、放款洽談、貸后管理，二次營銷

三、對公營銷人員的修煉

1. 覺知躬行：銀行對公業務我理解

2. 衣帶漸寬：企業需要的我能做到

3. 獨上西樓：銀企戰略合作我促成

第二講：赤腳上陣——對公業務營銷流程訓練

讓你赤腳上陣，放下過往經驗和執念重新理解對公業務，從客戶組織結構、銀行自身業務知識、授信流程開始逐步深入刨析、訓練如何做好對公營銷前、中、后各項事宜。

一、對公授信客戶拜訪前背調

1. 客戶白名單或沙盤資料拿到手

2. 準備工作：當地政策研究，行業研究，企業研究，銀行資金價格及政策……

3. 背調思考：三個維度，四個層面，五項數據，六個能力，七類關系

4. 行業企業研究：PEST分析法

二、客戶拜訪與組織營銷（以中小企業為主）

1. 中小微企業約訪的十個套路

2. 拜訪企業前營銷人員準備六步法三方案（綜合方案、人員組合、關系搭建）

3. 現場洽談氛圍營造的五個套路：環境，介紹、座次，禮品，心錨（一起合影等）

4. 中小微企業洽談的六個高效切入點

5. 如何引導客戶說出企業經營背后的故事

6. 洽談引導中的八個背調路徑和引導話術

7. 客戶多講我們多總結—三個總結技巧

8. 業務引入SPIN

9. 資金價格談判四大策略：不先出價格，漢堡包模式，比照分析，化整為零

10. 上門必備的四大意向合作協議簽約：授信、代發、開戶、理財

三、對公業務成功秘訣——營銷復盤

1. 洽談后復盤三步驟六法

第一步：企業拜訪信息還原——場景法+工具法

第二步：商機梳理和跟蹤技術指導——商機掛圖法+關鍵決策者角色扮演法

第三步：形成授信跟蹤計劃/綜合營銷方案+營銷案例——綜合方案測算法+計劃表單法

2. 重點授信/綜合營銷客戶管理看板

第一步：支行每周一對擬授信客戶開展漏斗篩選，跟蹤重點客戶

要求：有明確資金需求，具備基本授信條件，需要收集驗證客戶資質，需要鎖定最終額度等

第二步：支行長對公營銷晨會中跟進客戶經理營銷難題，予以支持和協助

要求：診斷項目推進情況，提供包括支行長面談，行內營銷費用，人員配合等支持

第三：周五對已授信客戶在看板上擦去，尚未突破且有價值的客戶繼續并補充新客戶

3. 重點實現三個一批以授信為主的對公營銷循環模式

1）落地授信一批

2）批量覆蓋一批

3）篩選儲備一批

四、項目如何輕松產出業績+文案

1. “不惜一切代價走進企業”

2. 團隊長/支行長示范才是硬道理

3. 缺乏行領導帶隊帶節奏客戶經理孤立無援只能干到死

4. 熟客最好下手，數據也會說謊，授信營銷要走進去也要跳出來

5. 拉網建檔，排查營銷大于所謂的“精準營銷”

6. 有勇無謀的建檔案，無勇有謀的寫文案，有勇有謀的帶團隊，啥都沒有靠邊站

五、立項管理與二次營銷

1. 支行的產能倍增的“精管秘訣”

2. 支行長授信項目管理流程+聯席風險評審

3. 行內復盤和三鏈營銷（關系鏈，供應鏈，價值鏈）

第三講：風險識別——防微杜漸，提高風險的發現力研判力

中小微企業占全國企業總數的96%，是銀行對公業務的最大用戶群體，但大部分企業財務不規范，沒有正規明細的財務報表，公賬私賬混在一起，經營存在不穩定，容易因為產品市場，原材料，用工，股東關系等因素的波動產生還款違約風險，因此銀行客戶經理掌握一套授信風險識別，快速排雷，精準盡調加核查測算技能非常重要。

一、正負面清單

1. 政府正面清單：工商局，稅務局，科技局等獎勵，優選名單屬于政府類正面清單

2. 政府負面清單：環保局，安監局，消防局，法院，公安局等整改通報名單，黑名單等

3. 市場正負清單：團險清單，律所清單，造價咨詢，資產評估等具備正負面清單的渠道

二、上門走訪盡職調查

1. 三品、三單、三表泰隆模式給中小微業務的思考

2. 驗證企業正常經營11項選2項（生產類企業電費單，最新租賃合同，員工工資表等）

3. 驗證企業是否經營良好要建立三個對比體系：同業對比，三年內增值增產，企業規模

4. 小微企業授信報告從20頁減負到4頁有質量、有價值的評估企業信用

三、三驗證一總結

1. 客戶年度財務沒報表如何推算和驗證：營業額，毛利，凈利潤等

2. 客戶只有進貨價和設備最初投入如何驗證客戶目前凈資產，推算凈資產收益率等

3. 客戶只有高頻進貨出貨（貿易類或淘寶類）信息如何驗證企業質量

4. 綜合盤點中小微企業授信：信用貸款類注重企業凈資產和良好的業務流；輕資產企業擔保類貸款注重法人、實控人及擔保人實際資產和企業資金流動性；抵押類貸款看押品三原則+企業業務能力

四、準確測算貸款額度降低高風險

1. 不良的產生跟銀行對企業過度授信有極大關系，如何避免

2. 小微企業貸款額度測算：凈資產比率/流動性比率/營業額比率/負債置換法

3. 匹配貸款額度也要跟還款方式，資金監管聯合考慮

五、風險和營銷隱藏在行業，市場和供應鏈內

1. 對行業有研究更容易做出凈資產盤點和判斷

2. 對市場有研究更容易做出存貨和原料出貨應收和未來價值判斷

3. 對供應鏈有研究更容易做出第一還款來源，資金結算和存款沉淀判斷

第四講：營銷專案

讓營銷人員（對公或綜合客戶經理/網點負責人）有參考，把不同地區的案例和自身區域內的實際情況相結合，做到舉一反三，借鑒落地。此外部分地區一落地項目和操作模式可以直接效仿嘗試，過程改進優化也能取得好的收獲。

案例：廈門某行私立幼兒園申請普惠幼兒園營銷及教育局戰略合作協議分析

案例：四川某行如何搭建政府城投集團客戶財務部、項目部、融資部、工程部關系

案例：溫州某紙箱交易平臺貿易融資專案

案例：山東煙臺科技局合作批量授信案例介紹

案例：泉州興業某支行依托工會為青年創業者批量營銷科創貸款（經過包裝大貸款）

案例：深圳某行實現園區貸快速上量，做到中小微企業授信快，準，穩

案例：河北保定某行在當地經濟下行中突破創新找煙草局合作煙商貸等

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