課程背景：

客戶是當前銀行經營的根本，而代發業務又是非常重要且直接的批量獲客手段，相較其他批量獲客方式容易掌控，好操作，成本低，同時代發業務也成為商業銀行實現對公業務和零售業務交叉營銷最有代表性的業務之一。但有部分商業銀行容易忽視這一業務的營銷推動，存量客戶深耕等代發前中后三個階段的價值。也導致代發業務開展不溫不火，效益得不到體現。相比而言一些將代發作為長期戰略性獲客手段的銀行，如招行零售客戶穩步增長，粘性極高；再如興業從18年加大代發投入和考核到19年提升到總行獲客戰略都是得益于代發業務具備批量獲客，穩增結算這一特質。

所以對部分商業銀行而言，如何有效拓展代發客戶，讓代發客戶成為銀行獲客的主要來源之一，并做好后續的營銷和客戶維護工作是商業銀行亟待解決的問題，本次課程將對此重點闡述。

課程收益：

● 掌握對公新客戶拓展渠道開發的實戰技能；

● 對公與零售一套配合營銷方法，促進代發業務；

● 掌握一套客戶分析方法，了解客戶促進營銷；

● 產出一份基于目標代發客戶的行動計劃書。

課程思路：本次課程四鎖營銷重在鎖定存量，他行，私賬發薪和渠道，如下圖所示： 

課程設計：本次課程可以是單獨課程也可以是集訓+項目輔導 

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：客戶經理及其他，40人左右

績效癥結：創新+系統性的知識案例學習；形成業務營銷的良好習慣+規劃

課程方式：

代發技能課程：案例分析+小組研討+情景模擬+營銷訓練

行動學習促動：行動學習游戲化體驗+萃取成功要素和路徑+目標

沙盤制作+行動學習營銷計劃制定

課程大綱

第一講：銀行代發業務的意義與發展

一、代發業務的戰略意義

1. 銀行獲客方式有哪些？有哪些可以做到批量獲客？

2. 批量獲客能給銀行帶來的收益是什么？

3. 代發業務營銷難點

1）已有他行代發怎么辦？

2）私賬代發避稅怎么辦？

4. 客戶選擇代發的主要意圖和當前企業賬戶監管政策

1）金稅三期并庫對企業稅務的影響，對代發薪的影響

2）企業資金鏈需求跟代發的關系

3）企業銀行開戶監管政策對企業意味著什么？

4）2020年7月起個人賬戶10萬,企業賬戶50萬登記申報試點的釋放四大信號

5）后疫情時代，企業經營的痛點與代發的關系

二、各家銀行代發業務發展差異

1. 分析四類代發業務：柜面代發，網銀代發，手機代發軟件，行業特色代發業務分析

2. 找到代發營銷的七寸：招行，興業，浦發三家商業銀行代發業務優劣勢分析

第二講：代發業務的營銷模式

一、跨部門營銷資源及模式搭建

1. 公私聯動存量交叉

2. 小微企業和財務業務聯動

3. 綜合方案整體營銷

二、支行代發營銷搭檔

1. 對公柜臺與客戶經理聯動：開戶篩選客戶，上門服務，代發簽約

2. 信用卡人員與客戶經理聯動：大額信用卡客戶，頻繁交易客戶，小規模代發排查

3. 理財經理和客戶聯動：企業/單位會計，代發改換意向，決策鏈營銷

三、存量大數據分析，小數據鎖定

1. 300萬級以上客戶定期賬戶波動：篩選小企業主，分析上下游結算，綜合方案做代發

2. 寫字樓商貸，高端樓盤按揭客戶

四、渠道工程

1. 信息源工程：如何跟保險公司團險客戶經理合作代發

2. 稅管員工程：如何跟稅管員合作批量代發企業

3. 價值鏈工程：如何跟律所，財務公司等合作客戶共享

第三講：代發業務的營銷技巧

一、代發業務客戶痛點

1. 老板的痛點：無貸客戶主要的擔心在于耽誤工作，員工嫌麻煩—資源置換+員工福利

案例：河南某商業銀行拿下醫院代發案例

2. 財務的痛點：不方便，不熟悉，嫌麻煩，沒好處—耐心展示代發操作便利性+好處

案例：廈門某商業銀行通過企業會計拿下代發業務

二、高超的方案呈現技巧，突破客戶的六道防線

1. 峰終原理，給客戶留下值得信任的印象

2. 區分四種不同信息頻度的客戶，保持跟客戶同頻展示方案

3. 學點FBI讀心術，恰當調節營銷節奏

三、了解客戶所處行業，摧毀客戶心理四大防線

1. 先聊行業發展

2. 再聊合作價值

3. 最后確定方案

4. 預約代發協議

四、精細的現場組織是打動客戶的法寶，更是后續開發客戶的鑰匙

1. 有圖有真相，拍照片展示發卡井井有條，員工滿意

2. 代發前中后都要營銷，發卡前3天短信，現場指定專屬理財經理，1周內滿意度調研

第四講：行動學習任務目標促動

一、行動學習理論導入

1. 體驗行動學習

游戲：從目標管理看實踐，總結提煉，再實踐

2. 行動學習的概念：學中干，干中學，不斷改進，改善心智模式，達成效果

3. 行動學習的應用簡介

案例：家庭中有哪些可以運用行動學習？工作中、學習中有哪些？有什么不同和項目？

二、行動學習的發散工具

1. 書寫式頭腦風暴

2. 魚骨圖

3. 漫游掛圖

4. 外交大使

5. 世界咖啡

6. 六頂思考帽

三、行動學習的分析工具

1. 澄清的工具

1）邏輯維度-SMART

2）內外因素-SWOT

3）價值程度-ARRA

2. 行動學習的收斂工具

1）歸納法

2）決策矩陣

3）關鍵成功因素法—KSF

4）OKR尋找關鍵路徑

四、行動學習破解業務難題

1. 目標：共識需求定目標

2. 策略：團隊共創定策略

3. 評估：評估篩選定方案

4. 計劃：落實行動定計劃或經營管理計劃或某幾項業務營銷計劃書

過往案例展示（代發業務營銷技巧復盤及行動計劃）

1. 行動計劃工具樣例

2. 課程結束每人產出一份基于目標代發客戶的行動計劃書

3. 過往案例