課程背景：

總行、分行考核是支行對公業務發展的指揮棒，隨著大客戶營銷，資源消耗，壘大戶的營銷效益降低，各大銀行開始真正認識到基礎客戶/賬戶管理和建設幾位重要，銀行對公營銷回歸本源擴戶提質，以拓新賬戶為基礎深入營銷系列業務的業務路徑是支行和客戶經理持續或者高績效的保障。

對公客戶對銀行的滿意度不高，同業競爭加劇、存量優質客戶流失嚴重同時新增乏力，表現在缺思路、方法、技能等；對公業務營銷思維觀念定勢與落后、人員綜合素質與要求有差異，導致營銷人員產能與預期不符。本課程將從鎖定商機轉化、鎖定關系建設、鎖定差異方案、鎖定關鍵節奏四個方面倍增擴戶提質，實現技能、管理、業績目標。

課程收益：

● 理解轉型價值，理解擴戶提質的考核意義，讓對公營銷人員對未來營銷充滿信心；

● 大量情景，場景環節讓負責人，客戶經理，賬戶經理避免被說教，輕松學習技巧

● 掌握企業經營發展各階段需求分析的思路與關鍵技巧；

● 掌握對公新客戶拓展渠道開發的實戰技能；

● 掌握存量

● 掌握對公產品營銷、金融服務方案設計與呈現技巧；

● 理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，運用對公客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升營銷成功率。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：行長、對公業務條線管理者、網點負責人及客戶經理

課程方式：知識點講解+案例分析+小組研討+情景演練

課程大綱

破冰游戲：把不可能變成真

1）命中注定紅桃六，原來套路這么深

2）戰勝不可能—團隊編年史

3）認清苦難走向成功—電影短片《死亡爬行》

第一講：對公業務的挑戰與機遇

一、對公業務發展困境

1. 過去的2020年各大銀行都在做哪些調整？

2. 對公擴戶提質提到多家戰略高度的原因

3. 支行對公業務經營利潤如何最大化

4. 2020年總行、分行對公擴戶提質考核意圖：不是一場運動是遲到的變革

二、支行對公業務如何取得好業績

1. 擴戶提質，賬戶管理VS壘大戶，抓大放小

2. 支行創利要算賬，要快速贏得客戶和業績，就需要鎖定目標，路徑，產品和節奏

3. 對公營銷周期長，商機在哪里？客戶關系如何搭建，有沒有方案，如何高效跟蹤？

小結：支行客戶建設不是歪道超車，是厚積薄發，每家支行都有不一樣的客戶想拿高績效就要從客戶建設著手，客戶建設也是其他各項業績產出的飛輪，帶動明顯，效果顯著。

第二講：以客戶為中心鎖定商機轉化

一、銀行對公業務營銷CRST模式

1. CRST模式：支行在人少、資源缺乏時商機要準確，關系滲透要迅速，設計并完善企業解決方案，恰當跟蹤。

2. 哪些才是有用的線索，哪些才是真正的商機？

案例：某行客戶經理6個月里報了5筆貸款不是被否就是耽誤時機客戶很惱火，自己很受傷，到底什么原因？

3. 三種經典客戶關系你達到了么？這幾層關系到底如何建立？

案例：某行支行長拜訪木雕企業董事長鬧出的烏龍事

4. 單個產品VS解決方案，全盤落地VS溪水長流

案例1：網點柜臺開公戶到提供溪水長流的賬戶服務結算（代發）、理財和存貸

案例2：從一筆流貸到結算系統，從結算系統數據出發設計解決方案

5. 四種客戶跟蹤手段幫客戶經理迅速拿下客戶關系和業務

案例：

1）某銀行對公客戶與資產數據事例與分析，發現客戶觸達跟進需求進而進賬3000萬

2）某行客戶經理幫客戶梳理行業信息，招標信息成功營銷客戶保險200萬，企業存款500萬

3）某商會負責人：“我們成立11年了，一級支行的領導還是第一次來訪，榮幸。”

4）某行如何搞定已經被競爭者服務進15年的醫院代發

二、根據不同階段企業金融與非金融需求匹配服務

1. 企業客戶對銀行的認識：“融資與結算”的標簽

2. 企業對銀行的認識與發展過程中的瓶頸

3. 需求類型——金字塔模型、金融需求與非金融需求

4. 企業經營發展的關鍵要素解析與排序

5. 戰略目標、客戶、產品、資金、人才、機制、文化等

小組討論與演練：如何解析“一位37歲男性客戶且資產過千萬的企業家的需求”

第三講：對公提質鎖定差異方案

一、支行網點拓新提質“四鎖營銷”

1. 銀行擴戶現狀分析（優勢與短板）

2. 銀行擴戶五種渠道搭建思路及策略

1）存量客戶轉介

2）代理記賬公司

3）商會/協會

4）金融科技公司

……

案例：

1）某支行深挖存量實現新對公新開戶指標130%完成率

2）某分行搭建多種擴戶渠道，實現全轄新增開戶排名第一

二、對公客戶提質實施模型與營銷技巧

1. 銀行對公存量客戶提質模型解析

2. 銀行對公產品組合及營銷話術

對公存款、對公理財、代發薪、貸款、商票、銀票、信用征等

3. 銀行如何為企業提供附加價值服務——項目設計與演練

三、對公賬戶“提質”營銷

1. 存款是盯出來的：無貸戶VS有貸戶客戶的三種緊盯

2. 深挖賬戶背后的資金賬期，周轉周期設計業務組合

案例：某農行稅貸企業數據深挖背后20家企業2億的日均，5個私行，100張信用卡的業績。

3. 盡調打通上下游結算閉環

案例：某化工盡調——案例小結與觀點呈現

第四講：客戶拜訪鎖定跟蹤節奏

一、拜訪前準備

1. 通過全面了解企業經營現狀，對企業發展周期進行預判

2. 擬定拜訪提綱或問卷—如何設計才能有效

3. 企業拜訪關鍵人或決策人分析

4. 對企業所屬行業，在國家政策、發展形勢、發展瓶頸性問題及優秀做法進行收集熟悉；

5. 拜訪時需準備的小禮品及資料—如何選擇才能體現用心？

6. 如何與客戶預約拜訪的時間——提升約見成功率的策略。

二、拜訪實施

1. 提前10-15分鐘到達客戶約定地點

2. 店面、寫字樓、廠房拜訪需關注信息及“錦上添花”策略

3. 拜訪過程中商務禮儀注意事項

4. “頻道切換和性格密碼”——快速鎖定拜訪關鍵人性格與對策

5. 拜訪交談中“教練技術”的運用

6. 關鍵信息求證實施策略（判斷客戶給到的信息數據有效性）

研討與分享：第一次拜訪工業產業園區/寫字樓/商超酒店等客戶應與企業主交流什么內容？

三、拜訪實施后

1. 拜訪實施小結

2. 拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營銷的切入點

3. 尋找提供給客戶的“非金融產品需求”解決思路或方案

4. 根據該客戶整體需求設計“一站式”服務營銷方案

案例：某私立學校的金融服務營銷方案設計

第五講：客戶服務鎖定關系建設

一、企業金融服務方案設計與呈現策略

1. 橫向——從產業鏈的頭吃到尾

案例：某醫藥行業整體產業鏈金融服務

2. 縱向——展開客戶的深度開發

案例：某國企子公司某化工多產品組合

3. 多產品組合融資—金融服務方案增強客戶粘合度

案例：某物業公司綜合金融服務方案展示

4. 說服呈現技巧與談判異議的處理

案例：老師與行長的雙簧演繹拿下雨露均沾的某國營超市結算存

二、對公客戶維護與九宮格管理策略

1. 定期梳理存量客戶，制定維護計劃

2. 通過拜訪等方式全面了解客戶經營現狀，構建客戶檔案

3. 資源運用策略——幫客戶解決需求

4. 項目制管理客戶商機，摒棄散養，三不管

5. 如何有效的開展自我修煉與提升

復盤及交流互動