商務禮儀在銷售工作中的應用

課程背景：

中國的眾多企業在充滿競爭日益成熟的市場環境下，在運營管理和制度建設上已日趨完善，越來越多的管理者為了保持企業的持續增長，開始關注于企業各級管理者的核心能力與素質的培養。同時，一個成功的企業也需要擁有一支高素質的職業化的團隊作為保證。

銷售是最具挑戰性的職業，世界上80%的富翁都曾是銷售人員。然而在絕大多數的商品供應都呈現多元化甚至是同質化的今天，銷售面臨的競爭也更加激烈。“天下大事，必作于易；天下大事，必作于細。”銷售工作從和客戶見面，交談到成交，包括了數不清繁瑣細節。一個細節就有可能感動客戶，促成交易；一個細節也有可能引起客戶的反感失去客戶。銷售人員怎樣才能有一個值得信賴的形象；怎樣和客戶寒暄，營造出親和力的溝通氛圍；怎樣迅速引起客戶的注意力及興趣；怎樣傾聽；怎樣應對客戶的拒絕；怎樣得體溝通等。這些細節都是銷售人員必須了解和掌握的，并貫穿于銷售工作的始終，所以，成功的銷售離不開這些細節，更離不開商務禮儀素養的貫穿。

課程收益：

● 掌握商務禮儀在銷售中的基本理念及使用目的方法；

● 提高員工整體素質，樹立良好公眾形象，贏得客戶好感在競爭中脫穎而出；

● 掌握現代行為禮儀并熟練運用，提高商務工作中的個人魅力和專業素質；

● 培養學員人際關系的處理能力，建立和諧的人際氛圍。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售經理、銷售精英及銷售人員

課程方式：講授、互動、視頻播放、案例解析、情景模擬、禮儀雕塑等

課程大綱

開場：破冰分組&課堂約定

第一講：商務禮儀對銷售工作產生的影響

案例導入：《小王的銷售之道》

一、商務禮儀三維度模型

1. 慎獨

2. 交往

3. 規矩

案例：《不翼而飛的一千萬訂單》

二、商務禮儀對銷售工作的價值

1. 有助于提高銷售人員的個人素質

2. 有助于維護公司的整體形象

3. 進一步提高服務水平和服務質量

4. 為企業創造更好的經濟效益

案例：《喬吉拉德的服務》

三、商務禮儀的核心與內涵

1. 尊重為本

2. “教養體現細節，細節體現專業”

3. 你的個人形象構筑“公司”公眾形象的基石

視頻教學：《苦惱的芳娜》

第二講：銷售精英之形象塑造

一、首輪效應——良好第一印象的建立

1. 形、氣神—瞬間感受的亮點

2. 你的崗位應體現出的精神面貌

3. 讓客戶對你產生信任感的塑造藝術

案例：《IBM的調研》

二、儀容規范——銷售人員的“面子”

1. 儀容適當修飾

1）面部修飾

2）肢部修飾

3）發部修飾

4）化妝修飾

案例：《華為孫亞芳》

2. 銷售顧問的儀表規范

1）著裝TOP原則

2）飾物的佩戴原則與搭配技巧

3）西裝的著裝規范.套裙的著裝規范與禁忌

4）情境著裝藝術與技巧

5）世界范圍內高級經理偏愛的十大知名品牌

6）現場個案分析與診斷：如何“提升”你的儀容

案例：《奧巴馬與奧朗德》

第三講：銷售活動之禮儀規范

一、銷售接待——面對面展現你的魅力

1. 專業銷售儀態

1）站姿規范

2）坐姿規范

3）走姿規范

4）蹲姿規范

5）手勢規范

6）眼神規范

7）鞠躬致意

2. 通用接待

1）事先準備

2）周到迎接

3）得體送客

4）陪同旅游

案例：《迎接余世維》

3. 店面接待

1）崗前準備

2）崗中準備

3）完美結束接待

二、銷售拜訪——成為受人歡迎的銷售員

互動游戲：《真誠帶來好運》

1. 銷售拜訪前的客戶預約

1）事先預約，準時赴約

2）遲到或失約要真誠告知客戶

案例：《宋院長的拒絕》

2. 拜訪前的準備工作

1）了解拜訪對象個人和公司的資料

2）準備拜訪時需要用到的資料及工具

3）拜訪計劃及目標設定

4）整理服裝.儀容，出門核查

3. 面對面拜訪

1）說明身份及拜訪對象

2）從容等待引領

3）敲門入內

4）自我介紹（商務引見.引導與介紹）

5）寒暄與目光交流的區域

6）握手的藝術與禁忌

7）交換名片禮儀

案例：《希拉里的尷尬》

三、席位安排禮賓次序——尊重客戶在方寸之間

1. 商務距離的運用

2. 電梯禮儀

3. 乘車禮儀

4. 會議禮儀

案例：《有“想法”的徐董事長》

第四講：銷售活動之公關交往藝術

一、距離有度——中國文化下的交往距離

1. 問候的藝術

2. 得體的稱呼

3. 距離有度（不同情境下與客戶的交往距離）

4. 情境交往距離

5. 饋贈禮品的藝術與技巧

案例：《易中天先生的稱謂觀》

二、商務宴客禮儀——記住你的目的不是吃飯

1. 商務用餐的分類

2. 菜式的選擇與搭配

3. 點菜的技巧與藝術

4. 餐桌上的銷售溝通藝術

5. 酒局時間值千金

案例：《一頓飯丟失的別墅》

第五講：銷售活動之談判禮儀

一、創造良好的銷售談判氛圍的注意事項

1. 處理好影響談判氣氛的環境因素

2. 注意談判雙方的座位安排

3. 注意儀表和禮儀

二、創造良好的銷售談判氛圍的技巧

1. 開始時不露聲色，談雙方都感興趣的輕松話題

2. 多強調雙方的共同點

3. 與對方建立和積累感情

第六講：職業精神之銷售人員必備職業化素養

一、自我信心重塑

1. 一切皆有可能

2. 千里之行，始于足

二、自我行為標準

1. 品質意識—工作做到何種程度才算到位

2. 雙贏認知—個人與企業的發展是雙贏的過程

3. 機會醞釀在每一份工作當中

案例：《戴森的智慧》

課程總結