水到渠成——招標人員商務談判技巧訓練

課程背景：

招標采購過程中的“談判”將伴隨著采購方進行采購任務的從始至終，一套高效、經(jīng)過設計的談判流程和規(guī)范將直接幫助企業(yè)做到大幅度降低采購成本、滿足采購方“物超所值”的目的，新時代的新標準做到“買之所想”、“超出預期”。

本課程從采購規(guī)范入手解讀談判流程、規(guī)則、技巧以及幫助采購方建立一個“紅白互補”，“精專相輔”的談判采購團隊，同時課程涵蓋了大量可量化的衡量工具以及精彩的大國、大項目的談判實例，定會讓采購方學有所得，學有所見，學有所用。

課程收益：

● 掌握招標談判5部曲，并可以熟練應用。

● 掌握化解“談判僵局”的5種方法與步驟，使每一次談判富有成效與成果。

● 掌握商務談判中核心的“報價與還價”技巧與方法，分分必爭，使談判收益顯性化。

● 學習并設計雙方都可接受的“雙贏結局”，讓采購每一分錢都能為最佳結果買單。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：采購部、招標團隊

課程方式：通過講授、方法總結、案例分享、現(xiàn)場分享溝通案例學員產(chǎn)生高頻互動。將談判方法與類別進行簡單梳理并加以實際應用。

課程大綱

視頻破冰：國家醫(yī)藥總局帶量采購談判現(xiàn)場

第一講：了解招采規(guī)則

一、招標類采購規(guī)則

1. 綜合得分法規(guī)則

2. 競爭性磋商規(guī)則

3. 競爭性談判規(guī)則

二、非招標類采購規(guī)則

1. 詢比價直接采購規(guī)則

2. 單一來源采購規(guī)則

三、“2020年招標采購法修改”解讀

1. 邀請招標退出舞臺

2. 進一步推廣“評、審”分離原則

3. 擴大單一來源采購適用范圍

4. 強調(diào)“競爭性談判”在招投標中的作用

統(tǒng)一技術要求后以價格為最終確定中標條件

5. 強調(diào)“競爭性磋商”在招投標中的作用

統(tǒng)一技術要求后價格得分占比不超過30％，綜合考量條件

工具：招標采購規(guī)則明細區(qū)分表

第二講：認識招采中的商業(yè)談判

一、什么是談判：四點定義

1. 談判不等于打敗對方

2. 辯論高手不等于談判高手

3. 談判的目的：合作的利己主義

4. 促成談判的原則：共贏

工具1：“想要”與“需要”變化表格

工具2：共贏特點圖型

二、三點核心關注促進談判前行

1. 談判中的安適感

2. 談判要滿足需要

3. 付出與得到的匹配

三、確保談判順利進行的三個要素

1. 接受無法容忍的的僵局

2. 各方都自有期望和目的

3. 努力找預期的交集空間

實操：資源交集畫圖

四、商業(yè)談判的五種策略

1. 雙贏性談判策略

2. 讓步性談判策略

3. 回避性談判策略

4. 競爭性談判策略

5. 合作性談判策略

工具：談判策略象限

五、商業(yè)談判的形式

1. 拉鋸式談判——同一主題、反復討論、達成一致

2. 原則性談判——人事分離、關注利益、不可讓步

第三講：不變永遠是相對的——商業(yè)談判中的變數(shù)

一、商業(yè)談判中的變數(shù)之時間

1. 設置招采的時間期限目的

1）放大對方焦慮，促成供方讓步

2）提高招采效率，確保重要節(jié)點

2. 商務談判使時間期限設置四個技巧

1）確保充足耐心

2）靈活調(diào)整期限

3）觀察對方反應

4）保證利益再行動

案例：大國博弈——中美入世談判

三、商業(yè)談判中的變數(shù)之情報

1. 商業(yè)情報的獲取：“知彼者，常勝也”（獲取對方信息的4個常用策略）

1）表現(xiàn)得不在意——降低對方心里警戒

2）向對方示弱——博得對方行動支持

3）求助與請教——向對方專業(yè)表達贊同

4）激將與反話——刺激對方從而獲得利益

2. 商業(yè)情報反獲取：“謀，成于秘，敗于泄”（防止被獲取信息的4個常用策略）

1）談判中的沉默——減少“言多必失”風險

2）情報分層變更——一旦泄密，方便追查源頭

3）控制知情人員——選擇可靠、可控己方人員

4）簡化提供資料——語言提供安全性高于文字提供

第四講：招采談判的全方位布局

一、招采談判的四個階段

階段一：招采任務下達時的形勢分析

1）進行形勢SWOT分析

階段二：根據(jù)采購任務準備商務談判

1）設定分步目標

2）設定底線目標

階段三：精英團隊全面出擊進行談判

1）談判隊伍的組成：剛柔并濟

2）隊員責任分工：取長補短

3）準備詳細談判計劃

階段四：雙贏結局簽訂商務合同

工具：

1）商務談判階段流程圖

2）商務談判流程協(xié)調(diào)圖

3）形勢分析SHOWT分析圖

4）成熟商務談判的團隊構成表

案例：中遠重工集團與日本川崎戰(zhàn)略談判

第五講：商業(yè)談判的僵局與破局

一、僵局打破：讓商業(yè)談判順利進行的四大策略

1. 心里滿足，消除分歧：以柔克剛

2. 溝通確認，理解對方：真實需求放首位

3. 詳盡展示，解釋假設：共同利益做前提

4. 換人溝通，換個心情：合適的人做合適的事

二、僵局處理：讓商務談判重回正軌

1. 變換要素：讓談判出現(xiàn)轉機

2. 分析強調(diào)：專家答疑，有拉有打

3. 變換議題：議題切割，借題發(fā)揮

三、求同存異：處理對方的反對意見

1. 分析利益得失

2. 專業(yè)的知識解讀

3. 了解對方的信息來源

4. 聆聽與贊同對方

四、談判者的“三不原則”

1. 處于優(yōu)勢，絕不居高臨下

2. 處于劣勢，絕不無限退讓

3. 閑聊時間，不能言不對題

案例：中國解放軍海軍某核心戰(zhàn)艦選型談判

第六講：商務談判的終極目標——共贏

一、“交換”永遠是共贏的前提

1. 交換的具體條件，讓對方知道訴求

2. 交換的期望條件，尋求對方的讓步

3. 做出承諾，讓對方感受踏實

4. 適當讓步，超出預期的滿意

二、價格談判：堅守底線

1. 適當高開，留有余地

2. 分析籌碼，進行還價

工具：商務談判易犯錯誤八卦分析圖