新零售時代的會員體系搭建與精準營銷

課程背景：

自2016年10月馬云提出新零售這個概念開始，伴隨著數(shù)據(jù)、云計算、人工智能等技術(shù)的發(fā)展，零售業(yè)態(tài)在迅速的進化中，行業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)，已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，傳統(tǒng)零售模式是數(shù)量型的線性增長，已經(jīng)越來越接近持續(xù)增長的邊際。B2C電商已成為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，開始觸到天花板，增速放緩，電商市場正逐步進入發(fā)展成熟期。實體店仍為主要消費場景，但不再是簡單的售貨中心，而是商品的自提中心和配送中心，是顧客的社交中心和體驗中心，純貨架式的門店及電商時代已經(jīng)過去，實體零售的內(nèi)在邏輯將發(fā)生本質(zhì)變化。各零售商為了生存下來、發(fā)展壯大都在競相轉(zhuǎn)型，在終端門店管理過程中，由于缺乏對新零售的理解，不知如何有效大量引流、如何搭建顧客管理體系，如何針對現(xiàn)有會員進行精準營銷導(dǎo)致的門店顧客持續(xù)流失、線上銷售業(yè)績平平、最終企業(yè)績效下滑的問題屢見不鮮，讓企業(yè)管理者非常頭痛，為解決這一問題，特開發(fā)本課程。

課程收益：

● 了解新零售的定義、核心、發(fā)展趨勢

● 了解企業(yè)新零售轉(zhuǎn)型的七大考驗

● 掌握9種線上引流方式

● 掌握7種線下引流方式

● 掌握線上線下客流互相轉(zhuǎn)化的方式

● 掌握如何運用RFM模型搭建分級會員管理體系

● 掌握如何增加會員的消費頻次和忠誠度

● 掌握如何針對會員進行精準營銷

課程宗旨：

在新零售業(yè)態(tài)下，為企業(yè)詳細分析應(yīng)該如何應(yīng)對行業(yè)變化趨勢，分析行業(yè)先驅(qū)企業(yè)如何進行線上引流、進行線上線下流量轉(zhuǎn)化、科學(xué)搭建顧客管理體系、并進行精準營銷，有效提升銷售業(yè)績的案例，從上而下形成新的營銷方式，提升業(yè)績，以期達到提升公司業(yè)績水平

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：終端門店區(qū)域經(jīng)理、零售經(jīng)理、商場經(jīng)理級、會員管理中心負責(zé)人

課程方式：講授+案例分析+小組討論+情境演練+視頻教學(xué)+課堂任務(wù)

課程大綱

引言：

1. 調(diào)查報告分析結(jié)果公布

2.“舊”零售業(yè)態(tài)代表--零售行業(yè)每年11月全球性大事件分析

1）國際零售連鎖的市場的“時光機現(xiàn)象”

2）西方——黑色星期五

3）東方——天貓雙十一

第一講：新零售大揭秘

一、新零售的發(fā)展態(tài)勢

1. 線下危機——你的顧客正如退潮般的轉(zhuǎn)移

2. 不可逆轉(zhuǎn)的顧客購物習(xí)慣改變

案例解析：商超VS便利店

3. 從消費者數(shù)據(jù)變化看購物新趨勢

二、零售業(yè)的昨天今天與明天

1. 傳統(tǒng)零售VS新零售詳解

1）什么是新零售

案例解析：當“鮮花”遇上“新零售”

2）新零售轉(zhuǎn)型三項必備“硬實力”及三項重要“軟實力”

案例解析：無人零售技術(shù)革新、馬克華菲技術(shù)革新、瑞幸咖啡突破記錄1年半獲得IPO

3）線上和線下正從傳統(tǒng)零售的分庭抗禮走向新零售的四種融合

2. 5G時代對零售技術(shù)升級帶來的沖擊

視頻播放：5G時代

3. 新零售業(yè)態(tài)下實體店該何去何從

第二講：企業(yè)新零售轉(zhuǎn)型七大考驗

一、新零售對門店的七大考驗

1. 技術(shù)考驗：新零售三項必備技術(shù)

案例解析：—三項新技術(shù)的內(nèi)容及最新實際應(yīng)用

2. 配貨考驗：如何進行配貨與調(diào)整

問題剖析：貨品品牌眾多、sku多、周轉(zhuǎn)快、售賣周期短、庫存壓力大，零售商何去何從

案例解析：從7-11看配貨經(jīng)營之道

3. 倉儲考驗：如何突破最后一公里

案例解析：零售門店是否要做倉儲與物流

案例解析：盒馬模式店倉一體半小時配送到家模式解析

4. 制度考驗：線上線下如何不打架

案例解析：如何從生產(chǎn)渠道、活動設(shè)置、流量歸屬3個方面避免線上線下常見沖突

5. 生產(chǎn)考驗：到底由誰來決定生產(chǎn)

1）分析以往企業(yè)產(chǎn)啟思路，建立新零售業(yè)態(tài)下市場導(dǎo)向思維

案例解析：從“快返”產(chǎn)品看市場導(dǎo)向思維

6. 利潤考驗：你真正保證利潤了嗎

案例解析：從三大利潤困境看零售商、代理商如何另辟蹊徑保住利潤

7. 員工考驗：銷售？客服？躺著賺錢？

1）新零售時代管理者需要給員工普及的新技能解析

案例解析：新零售時代精油奇跡——林清軒

第三講：VIP會員流量從哪兒來

一、7種線下獲客引流的方式解析

1. 傳統(tǒng)思路做活動獲客模式分析

思考：做折扣一定賣的好嗎？

頭腦風(fēng)暴：線下活動引流的新方式

2. 3招增加門店自然來客

3. 地面推廣引流

4. 3種MGM活動引流

5. 探針方式引流

6. 數(shù)據(jù)交換方式引流

7. WIFI方式引流

8. UED方式引流

案例解析：如何讓貨品本身引流

二、9種線上獲客引流的方式解析

1. SED方式引流

2. SEM方式引流

3. ASO方式引流

4. CPS方式引流

5．DSP方式引流

6. Banner方式引流

7. 嵌入代碼、小程序方式引流

8. 微信、社交、視頻方式引流

案例解析：5分鐘銷售15000支口紅業(yè)績創(chuàng)造者帶貨哥——李佳琪

案例解析：怎樣讓朋友圈引流

9. 公眾號方式引流

案例解析：參訓(xùn)企業(yè)公眾號流量分析

1）增加公眾號閱讀量的四大要點

2）公眾號發(fā)文設(shè)置的三大重點

3）微商城運營的四大要點

互動：頭腦風(fēng)暴如何結(jié)合流行熱點話題增加點擊量

三、線上線下流量轉(zhuǎn)化

1. 把線上流量轉(zhuǎn)化為線下流量使用的3種方式

2. 常見犧牲門店增加線上的錯誤引流方式

互動：頭腦風(fēng)暴如何實現(xiàn)線下線上流量良性轉(zhuǎn)化

3. 把線下流失的顧客轉(zhuǎn)化為線上購買的四種方法

1）遇到尺碼問題時進行轉(zhuǎn)化的話術(shù)

2）遇到缺少款式時進行轉(zhuǎn)化的話術(shù)

3）遇到無法到店時進行轉(zhuǎn)化的話術(shù)

4）長期未買顧客進行轉(zhuǎn)化的話術(shù)

第四講：體系搭建精準營銷

一、什么是數(shù)據(jù)化VIP顧客管理

1. 獲取并打通線上線下VIP顧客信息

1）VIP顧客行為抓取維度與分析

2）打通線上線下VIP顧客信息的三大要點

2. VIP顧客體系必備——顧客畫像

1）什么是顧客畫像

2）顧客畫像的運用

視頻分析：新零售業(yè)態(tài)下的門店形態(tài)與顧客畫像對銷售策略的作用

3. 運用RFM模型制定顧客管理體系

1）常見顧客管理存在的問題分析

2）最精準管理顧客的方式：RFM模型解析

4. 運用RFM模型結(jié)合商品數(shù)據(jù)對顧客進行精準營銷

頭腦風(fēng)暴：你的店鋪平時是怎樣設(shè)置促銷活動的

1）針對新注冊會員的激活促銷方式

2）針對一般客戶的促銷方式解析

3）針對重要客戶留存的促銷方式解析

4）針對重要客戶流失的促銷方式解析

二、不同級別VIP顧客制度的設(shè)立與管理方式

1. VIP顧客權(quán)益與升降級制度設(shè)立

1）設(shè)置VIP顧客分級管理制度

2）各層級VIP顧客權(quán)益設(shè)置

3）VIP升降級規(guī)定設(shè)置

案例解析：知名服飾品牌顧客管理體系分析

2. 從戰(zhàn)略上入手實現(xiàn)VIP顧客新增、激活與復(fù)購

案例解析：從樊登讀書會看會員裂變營銷模式

頭腦風(fēng)暴：可在本企業(yè)落地的會員管理方式

3. 運用積分提升VIP顧客粘度

1）合理設(shè)置積分比例

2）合理設(shè)置積分兌換周期與獎品

3）合理設(shè)置積分清零方式

案例解析：有效運用積分制度提升顧客消費

頭腦風(fēng)暴：VIP顧客優(yōu)秀管理方式集

4.付費會員與充值會員制度解析

1）付費會員與充值會員制度的特性

2）付費會員制度實際運營的重點

案例解析：從盒馬鮮生、cosco看付費會員模式是如何成功的

3）充值會員制度實際運營的重點

案例解析：從銀泰百貨、時尚靚點看充值會員模式是如何成功的

三、制定一場好的營銷活動

1. 營銷活動設(shè)置三大要點

互動：你們公司過去如何設(shè)置營銷活動

2. 營銷活動規(guī)劃要點分析

3. 四種常見營銷活動解析

1）折扣

2）買贈

3）滿減

4）積分

4 營銷活動內(nèi)容設(shè)置技巧

1）活動目的

2）活動規(guī)則

3）活動客群

4）參活商品

四、執(zhí)行好一場有效果的營銷活動

1. 營銷活動利益核心

互動：為什么“打折”不一定能提升門店業(yè)績

2. 活動指標設(shè)定與

3. 一行為一數(shù)據(jù)看活動宣傳

4. 一核心兩數(shù)據(jù)評估活動吸引度

5.“三三兩兩”十全把握保證活動效果

1）三準備

2）三檢查

3）兩數(shù)據(jù)

4）兩思考

課后總結(jié)：所學(xué)知識點總結(jié)與落地內(nèi)容梳理