課程背景：

競(jìng)爭(zhēng)愈加慘烈，公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型迫在眉睫，管理層卻發(fā)現(xiàn)人員儲(chǔ)備拖了后腿，公司領(lǐng)導(dǎo)開始愁眉苦臉，新提拔的銷售經(jīng)理以前做業(yè)務(wù)的時(shí)候表現(xiàn)非常好，為什么提拔管理后業(yè)績(jī)開始下滑了？并且沒有斗志？管理的員工紛紛辭職？客戶管理也不夠到位？原因其實(shí)是提拔的業(yè)務(wù)高手并不代表就是一個(gè)好的管理者，從管理自己到管理團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)變，讓這些提拔上來(lái)的業(yè)務(wù)能手不知所措，行業(yè)不健全的培訓(xùn)體制，讓原本激情四射的業(yè)務(wù)冠軍現(xiàn)在成了狼狽不堪的管理者。這些新提拔上來(lái)的銷售骨干：

不知道如何認(rèn)清自己新的角色和自我行為特征

不知道應(yīng)有的管理意識(shí)與思維方式

不知道如何搭建、管理、擴(kuò)大自己的團(tuán)隊(duì)

不知道怎樣提升自己的組織、判斷與決策能力

不知道為什么要提升自己的工作責(zé)任意識(shí)與職業(yè)素質(zhì)

不知道提升自己的管理能力與領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的方法

不知道開拓管理銷售團(tuán)隊(duì)的客戶資源

不知道如何與同事間溝通與合作，創(chuàng)造融合的工作氛圍

本課程是以管理學(xué)中核心技能自我認(rèn)知，提升管理領(lǐng)導(dǎo)力為主導(dǎo)，從自我管理的識(shí)己到團(tuán)隊(duì)管理的識(shí)人，讓銷售經(jīng)理清晰的認(rèn)知角色轉(zhuǎn)變后的自我，并通過(guò)自我領(lǐng)導(dǎo)力搭建一個(gè)具有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，為公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。整個(gè)課程圍繞“領(lǐng)導(dǎo)力”搭建課程框架，讓銷售經(jīng)理提升一個(gè)新的臺(tái)階，從優(yōu)秀到卓越。

課程收益：

● 了解屬于自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，取長(zhǎng)補(bǔ)短提升自我；

● 掌握銷售管理者應(yīng)該提升的三項(xiàng)能力，教方法、給工具、明策略；

● 牢記銷售經(jīng)理的七種思維模式，提升管理能力；

● 掌握銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的六重修理，到達(dá)領(lǐng)導(dǎo)魅力；

● 熟知如何與不同層面的同事溝通，體現(xiàn)自我溝通能力；

● 學(xué)會(huì)通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)力，激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)人員。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：管培生、主管、銷售經(jīng)理、銷售助理、儲(chǔ)備干部

課程方式：

腦轉(zhuǎn)動(dòng)：理念體驗(yàn)、模型體驗(yàn)、案例體驗(yàn)、研討體驗(yàn)；

心感動(dòng)：游戲體驗(yàn)、影音體驗(yàn)、測(cè)試體驗(yàn)、分享體驗(yàn)；

手行動(dòng)：工具體驗(yàn)、演練體驗(yàn)、計(jì)劃體驗(yàn)、承諾體驗(yàn)。

課程大綱

第一講：角色轉(zhuǎn)換認(rèn)知

導(dǎo)入：你被提拔成銷售經(jīng)理，手底下管著十幾個(gè)人，突然老大找你談話，說(shuō)你手底下的人都對(duì)你不滿意，你滿腹委屈，心想你都是按你的前任經(jīng)理的方法在管人，怎么大家還不滿意？一、定位自己的新身份

1. 銷售管理者所扮演的角色

1）管理者  2）領(lǐng)導(dǎo)者  3）人事管理者

4）參與者  5）救火員  6）聯(lián)絡(luò)員

2. 銷售管理者的工作職責(zé)

3. 自我了解管理風(fēng)格（DISC）

1）D掌控型——結(jié)果/控制/職權(quán)

2）I影響型——贊譽(yù)/互動(dòng)/認(rèn)可

3）S穩(wěn)定型——穩(wěn)定/安全/忍讓

4）C謹(jǐn)慎型——完美/有序/刻薄

測(cè)試：DISC測(cè)試

二、調(diào)整最佳職場(chǎng)狀態(tài)

1. 銷售管理者的三項(xiàng)能力——管理能力、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力

2. 銷售管理者的七項(xiàng)工作原則

1）請(qǐng)示工作——說(shuō)方案

2）匯報(bào)工作——說(shuō)結(jié)果

3）總結(jié)工作——說(shuō)流程

4）布置工作——說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)

5）關(guān)心下級(jí)——問過(guò)程

6）交接工作——講道德

7）回憶工作——說(shuō)感受

案例測(cè)試：你是否是個(gè)合格的管理者

3. 銷售管理者的七種心態(tài)

案例分析：新上任的馬經(jīng)理哪錯(cuò)了？

三、目標(biāo)制定及實(shí)施流程

1. 目標(biāo)來(lái)源——猜一下我的953728

2. 目標(biāo)設(shè)定——SMART原則

3. 目標(biāo)管理——BSC四個(gè)維度+六個(gè)導(dǎo)向=目標(biāo)

個(gè)人練習(xí)：一分鐘寫下你的小目標(biāo)

4. 目標(biāo)分解——由遠(yuǎn)及近，由大到小

5. 目標(biāo)實(shí)施——PDCA循環(huán)

6. 檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)——以目標(biāo)為第一，以績(jī)效為導(dǎo)向

7. 工作執(zhí)行——計(jì)劃工作

個(gè)人實(shí)訓(xùn)：制作一份門店工作計(jì)劃表

第二講：提升自己卓越領(lǐng)導(dǎo)力

導(dǎo)入：你的下屬都習(xí)慣叫你領(lǐng)導(dǎo)，可是突然有一天被你偷聽到他們談話，卻說(shuō)你一定領(lǐng)導(dǎo)的樣子都沒有，也沒做到領(lǐng)導(dǎo)該做的事，回家的路上，你一直思考什么是領(lǐng)導(dǎo)？

1. 管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別

2. 領(lǐng)導(dǎo)=帶領(lǐng)+指導(dǎo)

3. 領(lǐng)導(dǎo)工作的過(guò)程示意圖

4. 領(lǐng)導(dǎo)力是使他人自愿追隨，完成組織目標(biāo)

5. 關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力的一些錯(cuò)誤觀念

6. 領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該做些什么

1）解決沖突

2）聽從指示

3）積極配合

4）承諾獻(xiàn)身

7. 領(lǐng)導(dǎo)六重修煉

1）重視價(jià)值：我能貢獻(xiàn)什么

2）注重執(zhí)行：用結(jié)果說(shuō)話

3）擁抱責(zé)任：責(zé)任勝于能力

4）知行合一：說(shuō)到就做到

5）絕對(duì)到位：到位力度等于發(fā)展速度

6）團(tuán)隊(duì)智慧：利他就是利己

角色扮演：擔(dān)當(dāng)合格的領(lǐng)導(dǎo)

第三講：建立領(lǐng)導(dǎo)模型

導(dǎo)入：今天開晨會(huì)大家又都不發(fā)言，一大早銷售團(tuán)隊(duì)就顯得死氣沉沉，沒有任何斗志，下班時(shí)相互打個(gè)招呼就各自走了，你作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，你是不是應(yīng)該給大家建立一個(gè)目標(biāo)愿景？

討論：你的銷售團(tuán)隊(duì)屬于哪一種？

一、團(tuán)隊(duì)核心領(lǐng)導(dǎo)力——共啟愿景、激勵(lì)人心、有效溝通

二、愿景：凝聚銷售團(tuán)隊(duì)的法寶

1. 愿景是什么？愿望+前景

2. 銷售愿景的重要性

3. 銷售要通過(guò)5步建立愿景

4. 成功銷售團(tuán)隊(duì)愿景的特征——清晰、持久、獨(dú)特、服務(wù)

四、銷售團(tuán)隊(duì)愿景六問

五、團(tuán)隊(duì)中的溝通：賦予快樂的源泉

1. 銷售團(tuán)隊(duì)溝通與協(xié)作需要的五種思維

1）全責(zé)思維

2）鑰匙思維

3）刨根思維

4）明確思維

5）換位思維

2. 銷售團(tuán)隊(duì)的個(gè)人溝通的目標(biāo)——達(dá)成共識(shí)，鼓舞他人行動(dòng)

視頻案例：落選的民兵隊(duì)長(zhǎng)

3. 我們要學(xué)會(huì)溝通過(guò)程的編碼、解碼、反饋

4. 溝通的策略（說(shuō)對(duì)方想聽的，聽對(duì)方想說(shuō)的）

1）如何與上司溝通

2）如何與下屬溝通

5. 激勵(lì)，提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

1）銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)三有：人人有利、人人有為、人人有責(zé)

2）個(gè)人馬斯諾理論需求

3）銷售團(tuán)隊(duì)間激勵(lì)的三種方法：贊美激勵(lì)、指導(dǎo)激勵(lì)、關(guān)心激勵(lì)

4）銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的關(guān)鍵策略

a即時(shí)性、不過(guò)夜、短期性

b創(chuàng)造感動(dòng)、制造危機(jī)

c沒有緊迫感、就沒有行動(dòng)

互動(dòng)游戲：你說(shuō)我猜，建立默契

第四講：領(lǐng)導(dǎo)力策略

導(dǎo)入：你手下現(xiàn)在有十幾個(gè)人了，可是每個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中扮演的角色都不同，可是怎么讓每個(gè)人都能在團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮作用呢？小馬總有些離譜的想法，你是不是該和他談?wù)劻耍?/span>

1. 團(tuán)隊(duì)融煉：讓1+1≥2

2. 團(tuán)隊(duì)行為演變進(jìn)程

工作群體→偽團(tuán)隊(duì)→潛在團(tuán)隊(duì)→真正團(tuán)隊(duì)→出色團(tuán)隊(duì)

3. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則

1）確定團(tuán)隊(duì)規(guī)模

2）完善成員技能

3）有效分配角色

4）樹立共同目標(biāo)

5）建立績(jī)效評(píng)估與激勵(lì)體系

6）培養(yǎng)相互信任精神

4. 團(tuán)隊(duì)中都會(huì)有的9種角色

慧眼識(shí)鷹：48字真經(jīng)

數(shù)據(jù)模型分析：分析團(tuán)隊(duì)各類成員的行為