課程背景：

門店經(jīng)營(yíng)管理者現(xiàn)在為什么總是愁眉不展？互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代到來(lái)后，為什么沒(méi)有客戶再來(lái)上門咨詢了？為什么員工沒(méi)有主動(dòng)工作意識(shí)？為什么以前經(jīng)營(yíng)方式現(xiàn)在不行了？原因其實(shí)是我們的門店經(jīng)營(yíng)管理者沒(méi)有意識(shí)到時(shí)代的變遷，從不懂管理到管理技能的提升，從坐等客戶到服務(wù)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變，從傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)到創(chuàng)新模式的要求，讓門店經(jīng)營(yíng)管理者真正意識(shí)到問(wèn)題。行業(yè)不健全的培訓(xùn)體制，讓原本游刃有余的管理者現(xiàn)在成了狼狽不堪的經(jīng)營(yíng)者。

他們不知道自己面對(duì)的難點(diǎn)和未來(lái)發(fā)展之路在哪？不知道新媒體營(yíng)銷及創(chuàng)新營(yíng)銷的方法？不知道為什么要科學(xué)化經(jīng)營(yíng)管理？不知道如何增加門店?duì)I業(yè)額？

此課程將從經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)、客戶關(guān)注、媒介分析、工作流程、創(chuàng)新營(yíng)銷等方面做到對(duì)門店管理者的態(tài)度、知識(shí)、技能的全面提升。基于門店管理者都是由銷售精英提拔的前提條件，同時(shí)也是熟知經(jīng)營(yíng)、管理、資本的綜合人才，《銷售金鑰匙——打通門店經(jīng)營(yíng)管理任督二脈》是門店管理者委以重任的必學(xué)課程，讓這些銷售精英學(xué)會(huì)是以管理學(xué)中核心技能識(shí)人用人為主導(dǎo)，從自我管理的識(shí)己到團(tuán)隊(duì)管理的識(shí)人，讓門店管理者清晰的認(rèn)知角色轉(zhuǎn)變后的自我，并通過(guò)選、用、育、留搭建一個(gè)具有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，為公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。整個(gè)課程圍繞“新”字搭建課程框架，讓部門管理者提升一個(gè)新的臺(tái)階，從優(yōu)秀到卓越。

課程收益：

● 了解屬于自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，取長(zhǎng)補(bǔ)短提升自我。

● 掌握門店管理者應(yīng)該提升的三項(xiàng)能力，教方法、給工具、明策略。

● 分析團(tuán)員的能力行為，掌握擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)計(jì)劃

● 分析客戶關(guān)注需求，給予不同的對(duì)策。

● 了解服務(wù)銷售流程及工作模板，學(xué)會(huì)歸納總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)及流程。

● 分析各類媒介推廣技巧，運(yùn)用新媒體營(yíng)銷。

● 學(xué)會(huì)梳理門店工作流程，完善管理制度。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：門店投資者，連鎖門店店長(zhǎng)，門店經(jīng)理，儲(chǔ)備門店店長(zhǎng)

課程方式：

腦轉(zhuǎn)動(dòng)：理念體驗(yàn)、模型體驗(yàn)、案例體驗(yàn)、研討體驗(yàn)

心感動(dòng)：游戲體驗(yàn)、影音體驗(yàn)、測(cè)試體驗(yàn)、分享體驗(yàn)

手行動(dòng)：工具體驗(yàn)、演練體驗(yàn)、計(jì)劃體驗(yàn)、承諾體驗(yàn)

課程大綱

執(zhí)行力測(cè)試：選隊(duì)長(zhǎng)，從開始就讓大家知道管理者的職能。

第一篇：門店管理篇

導(dǎo)入：你被提拔成銷售經(jīng)理，手底下管著十幾個(gè)人，突然老大找你談話，說(shuō)你手底下的人都對(duì)你不滿意，你滿腹委屈，心想你都是按你的前任經(jīng)理的方法在管人，怎么大家還不滿意？

第一講：識(shí)己——了解自己才能更好管理別人

一、定位自己新的身份

1. 門店管理者所扮演的角色

1）管理者  2）領(lǐng)導(dǎo)者  3）人事管理者

4）參與者  5）救火員  6）聯(lián)絡(luò)員

2. 自我了解管理風(fēng)格（DISC）

3. 針對(duì)不同性格的人的管理與指導(dǎo)要點(diǎn)

二、調(diào)整最佳職場(chǎng)狀態(tài)

1. 門店管理者的三項(xiàng)能力——管理能力、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力

2. 門店管理者的七項(xiàng)工作原則

1）請(qǐng)示工作——說(shuō)方案

2）匯報(bào)工作——說(shuō)結(jié)果

3）總結(jié)工作——說(shuō)流程

4）布置工作——說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)

5）關(guān)心下級(jí)——問(wèn)過(guò)程

6）交接工作——講道德

7）回憶工作——說(shuō)感受

案例測(cè)試：你是否是個(gè)合格的門店管理者嗎？

3. 門店管理者必備的七種意識(shí)

1）使命感  2）信心決心  3）突破現(xiàn)狀  4）責(zé)任意識(shí)

5）原則意識(shí)  6）成本意識(shí)  7）效能意識(shí)

案例分析：新上任的門店馬經(jīng)理哪錯(cuò)了？

三、目標(biāo)制定及實(shí)施流程

1. 目標(biāo)來(lái)源——猜一下我的953728

2. 目標(biāo)設(shè)定——SMART原則

3. 目標(biāo)管理——BSC四個(gè)維度+六個(gè)導(dǎo)向=目標(biāo)

個(gè)人練習(xí)：一分鐘寫下你的小目標(biāo)

4. 目標(biāo)分解——由遠(yuǎn)及近，由大到小

5. 目標(biāo)實(shí)施——PDCA循環(huán)

6. 檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)——以目標(biāo)為第一，以績(jī)效為導(dǎo)向

7. 工作執(zhí)行——計(jì)劃工作

個(gè)人實(shí)訓(xùn)：制作一份門店工作計(jì)劃表

第二講：識(shí)人——辨識(shí)人才才能高效管理

導(dǎo)入：公司突然通知你，給你門店安排來(lái)了一個(gè)新人，來(lái)了一個(gè)月一點(diǎn)業(yè)績(jī)沒(méi)有，你也摸不清他的背景，真不知道是該留該開？他有沒(méi)有背景？

一、選：構(gòu)建新團(tuán)隊(duì)

1. 選人關(guān)鍵評(píng)估指標(biāo)

工具：勝任素質(zhì)模型KSAPMV

2. 選隊(duì)員的溝通技巧

圖片測(cè)試：你溝通的理解能力

1）溝通的五大思維

2）溝通底線：說(shuō)對(duì)方想聽的、聽對(duì)方想說(shuō)的

影音案例：沒(méi)被選上的民兵隊(duì)長(zhǎng)溝通

3）不戰(zhàn)而屈的親和力

4）運(yùn)籌帷幄，志在必得的同理心

5）如何與同事溝通（上司、下屬）

頭腦風(fēng)暴：制定符合你們門店的選人標(biāo)準(zhǔn)

二、用：調(diào)配新隊(duì)員

1. 團(tuán)隊(duì)人員分析，看看你團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題

2. 經(jīng)常出現(xiàn)的五種用人不當(dāng)?shù)男袨?/span>

3. 突破人員管理障礙的15個(gè)對(duì)策

數(shù)據(jù)分析：分析門店各類銷售的行為

三、育：培養(yǎng)新接班

1. 創(chuàng)建公平的晉升平臺(tái)（育人的原則）

2. 識(shí)別團(tuán)隊(duì)人才（如何發(fā)現(xiàn)人才）

3. 建立完整培訓(xùn)方案

1）最需要立刻培訓(xùn)的10種情況

2）培訓(xùn)實(shí)施原則

3）可以借鑒的培訓(xùn)內(nèi)容

小組討論：建立你們門店的培訓(xùn)計(jì)劃

四、留住“辛”人才

1. 離職背后的關(guān)鍵數(shù)字：1/3/6/12/36/72

2. 管理=關(guān)系=關(guān)懷

3. 定時(shí)績(jī)效面談

1）為什么要進(jìn)行績(jī)效面談

2）績(jī)效面談的SMART原則

3）績(jī)效面談的步驟及策略

4）不同員工類型績(jī)效面談方法

4. 打造團(tuán)隊(duì)文化

1）文化是不需要思考就知道如何去做

2）團(tuán)隊(duì)到有團(tuán)隊(duì)文化

3）梳理5種形成團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

4）建立文化的4步走，3層抓

5）門店團(tuán)隊(duì)文化從三方面建立：全員參與，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，長(zhǎng)期培育

視頻案例1：《送別老班長(zhǎng)》

視頻案例2：《柳傳志被罰站》

視頻案例3：《新兵入隊(duì)》

第二篇：門店經(jīng)營(yíng)篇

第一講：經(jīng)營(yíng)難題——門店經(jīng)營(yíng)從分析難題開始

導(dǎo)入：房東又過(guò)來(lái)通知收房費(fèi)了，并且又要漲房租，這個(gè)月的工資也還沒(méi)發(fā)，很多物料也還沒(méi)有進(jìn)貨，看著手里這點(diǎn)錢，你現(xiàn)在在想什么？

1. 門店的三大問(wèn)題——沒(méi)客戶、成本高、難管理

2. 三種客戶的關(guān)注點(diǎn)

1）新客戶：活動(dòng)、促銷、評(píng)價(jià)

2）回頭客：質(zhì)量、優(yōu)惠、激活

3）老客戶：維護(hù)、打折、服務(wù)

3.  經(jīng)營(yíng)成本分析：房租、工資、物料

4. 門店管理經(jīng)營(yíng)、用人、營(yíng)銷的難處對(duì)策

5. 門店的所有需要?dú)w根到底就是利潤(rùn)

個(gè)人測(cè)試：寫出門店因?yàn)槟銘袑?dǎo)致的不足點(diǎn)

第二講：經(jīng)營(yíng)成功——學(xué)習(xí)成功方法助力門店經(jīng)營(yíng)

一、重視服務(wù)客戶

1. 七大客戶市場(chǎng)，商機(jī)無(wú)限

小組討論：羅列門店活動(dòng)分類

2. 9步梳理銷售服務(wù)流程，關(guān)注每步細(xì)節(jié)

小組討論：建立門店客戶投訴流程模板

3. 提升服務(wù)質(zhì)量從暗訪機(jī)制的建立開始

4. 門店誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)是王道

視頻欣賞：不欠員工一分錢

二、加強(qiáng)品牌推廣

1. 5點(diǎn)掌握門店口碑介紹

個(gè)人分享：講一個(gè)你的口碑故事

2. 媒介推廣——各個(gè)新媒體的營(yíng)銷價(jià)值

分享PK：分享培訓(xùn)內(nèi)容營(yíng)銷

小組討論：門店推廣方案

三、狠抓科學(xué)管理

1. 有趣實(shí)用的門店管理數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析：不同門店數(shù)據(jù)分析管理問(wèn)題及對(duì)策

2. 市場(chǎng)定位對(duì)比

3. 管理績(jī)效也是數(shù)字游戲

第三講：經(jīng)營(yíng)方法——門店轉(zhuǎn)變掌握創(chuàng)新思維

一、守正出奇（突破常規(guī)，敢于創(chuàng)新）

1. 出奇造“市”的市場(chǎng)需求活動(dòng)

2. 創(chuàng)新門店活動(dòng)策劃方法

小組討論：創(chuàng)新門店?duì)I銷活動(dòng)

二、運(yùn)用引導(dǎo)技術(shù)完善門店流程

梳理流程→完善制度→確認(rèn)人員→建立文化

模型體驗(yàn)：梳理門店管理

三、執(zhí)行轉(zhuǎn)變

1. 客戶思維轉(zhuǎn)變——社群經(jīng)濟(jì)：激活存量

社群經(jīng)濟(jì)激活存量客戶：五子連棋（面子、里子、圈子、方子、票子）

2. 閑置資源轉(zhuǎn)變——有獵頭找你了嗎

3. 經(jīng)營(yíng)思維轉(zhuǎn)變——產(chǎn)品、模式、運(yùn)營(yíng)、場(chǎng)景

案例分享：肆拾玖坊眾籌模式

頭腦風(fēng)暴：分析門店社群、存量客戶、模式經(jīng)營(yíng)

總結(jié)：品牌宣傳、成本降低、增加收入

作業(yè)：一周內(nèi)完成培訓(xùn)作業(yè)5-3-2-1