從銷售思維走向管理思維——職業醫藥經理人的三項修煉

課程背景：

提升，晉級，企業的初衷是為了激勵醫藥代表走上管理崗位，將自己的成功經驗傳播給更多的員工，更好地發展銷售業績。但少了一個好代表，多了一個爛經理，卻成為許多企業高層的噩夢。

昨天的“明星醫藥代表”為什么變成今天的“蹩腳銷售經理”？

被譽為“中國醫藥經理人”問題研究專家的朱菁華老師認為：這些剛被提升的銷售主管或經理，首先應該了解作為管理者應具備的基本知識與素質，同時學習如何從銷售代表到管理者角色的成功轉換，通過自我管理技能，人際管理技能和結果管理技能三項修煉，才能迅速成為一名有效的職業經理人。

課程收益：

● 幫助新提拔的主管及經理完成從銷售到管理的角色與思維轉變，正確理解“管理”的含義，深刻認同管理者的職責與使命。

● 幫助新提拔的主管及經理處理好“內部提拔”和“空降兵”的上下級人際關系問題，學會雙贏的溝通技巧，與上級、同事和下屬建立雙贏的合作關系。

● 掌握對不同類型下屬的激勵技巧，通過滿足下屬不同的內在需求從而更好地激發團隊潛能，使新官上任后能夠平穩過渡，降低流動率，讓業績有保障。

● 掌握四種針對不同類型下屬的協訪輔導技巧，并能按照標準的流程與步驟實施對下屬的協訪前、協訪中和協訪后的輔導，從而快速提升下屬的業績表現，成為一名受尊敬的好教練。掌握《醫藥代表協訪輔導表》的規范填寫。

課程時間：3天，6小時/天

課程對象：提拔2年以內的區域銷售經理，地辦經理，銷售主管，待提拔的資深醫藥代表

課程方式：課堂講授，視頻，個人練習，案例討論，角色演練

課程特色：

● 本課程全程通過一個真實完整的“新官上任實戰案例”貫穿，幫助學員從實踐到理論全方位領悟提升

● 國際著名培訓機構資深授權講師精心引導

● 國際著名版權課程授權錄像觀摩學習，讓學員領悟更容易更透徹

● 經典精彩的醫藥銷售管理案例呈現

課程大綱

第一講：激烈市場競爭環境下銷售經理的生存之道

一、當今區域銷售經理面臨的挑戰

1. 外部的挑戰（政策法規的限制、競爭對手不斷增加、客戶的需求變化）

2. 內部的挑戰（不同個性與價值觀的下屬、自身的提高、上下級的溝通、指標的壓力）

二、銷售經理思維與醫藥代表思維的區別

1. 醫藥代表的工作內容

2. 銷售經理的工作內容

3. 業績優秀的醫藥代表是否一定會成為出色主管

三、從銷售崗位走向管理崗位的四種形式

1. 舊時同僚，今日下屬

2. 空降部隊，危機四伏

3. 白手起家，組建團隊

4. 老區新人，再戰江湖

5. 新官上任的五點備忘

四、新官上任的七步工作開展秘訣

1. 學會忍耐

2. 明確問題

3. 了解情況

4. 制定計劃

5. 爭取上級支持

6. 贏得下屬理解與接受

7. 逐步啟動變革

案例討論：一位新任經理面對充滿各種錯綜復雜問題的市場和團隊，應該如何開展管理工作？

五、管理的四個基本職能

1. 計劃

2. 組織

3. 領導

4. 控制

六、評價基層主管經理是否合格的三個條件

1. 第一個評估條件：能解決問題的人

2. 第二個評估條件：有思考力合行動力

3. 第三個評估條件：以業績為導向

七、職業經理人的三項修煉概述

第二講：職業經理人第一項修煉：自我精進——自我管理技能

一、管理者常犯的十大錯誤

錯誤一：以罵代管

錯誤二：以罰代管

錯誤三：在下屬面前炫耀自己與領導的關系

錯誤四：不重視業績，而通過其它方面去和領導拉關系

錯誤五：自我估計過高

錯誤六：濫用職權

錯誤七：欺上瞞下

錯誤八：拉幫結派

錯誤九：不公平，不公正

錯誤十：推卸責任

二、銷售經理角色的五項轉變

1. 認知的轉變——了解管與被管的差異

2. 角色的轉變——明確銷售經理的六大角色

1）計劃者

2）執行者

3）控制者

4）評估者

5）人員發展者

6）團隊建立者

3. 職責的轉變——知曉銷售經理的崗位職責

4. 能力的轉變——銷售經理應具備的四大技能

1）自我管理技能

2）區域管理技能

3）人員管理技能

4）團隊管理技能

5. 心態的轉變——銷售經理需具備的三項基本素質

1）個人素質

2）人際關系素質

3）組織素質

三、主管經理的角色總結

第三講：職業經理人第二項修煉：用人之長——人際管理技能

一、人際管理技能——主屬關系

1. 建立與維持主屬工作關系的意義

2. 主屬建立尊敬與信任關系的重要性

3. 主屬的四種關系

1）利人利己

2）損人利己

3）損己利人

4）損人不利己

4. 如何處理主屬緊張關系

5. 如何化解主屬沖突

1）六種影響主屬溝通的障礙

2）六種主管鼓勵下屬溝通的方法

6. 如何與下屬建立雙贏溝通的局面

1）雙贏溝通的五項原則

a維持自尊，加強自信

b細心聆聽，善意回應

c謀求協助, 促進參與

d分享感想, 傳情達意

e給予支持, 鼓勵承擔

錄像觀摩：雙贏溝通的五項原則（版權課程授權錄像）

角色演練：如何與下屬進行雙贏溝通

2）雙贏溝通的五項原則與下屬需求的滿足

二、人際管理技能——激勵員工

1. 員工的生產力與能力和愿力的關系

2. 員工內在工作態度對外在行為表現的影響

3. 個性心理需求與態度的關系

4. 員工六種個性心理需求的行為表現

5. 如何激勵六種不同的個性心理需求

1）安全感需求

2）成就感需求

3）身份感需求

4）認同感需求

5）責任感需求

6）歸屬感需求

心理需求測試工具：馬斯洛需求測試，了解你的下屬的需要

制定行動計劃：對不同類型個下屬的激勵行動計劃書

工具：ABC行為效應管理

第四講：職業經理人第三項修煉：結果導向——教導部屬技能

一、銷售經理的輔導者角色與銷售輔導的目的

調研報告：銷售輔導對于企業與組織的財務價值

二、輔導下屬的四個時機

三、做教練的四種方式——四種不同類型的協訪輔導

1. 示范式協訪輔導

2. 問題解決式協訪輔導

3. 培訓式協訪輔導

4. 參與式協訪輔導

視頻：培訓式協訪輔導的流程（協訪前、協訪中、協訪后）

視頻：與醫藥代表在協訪前、協訪中、協訪后的準備、觀察與輔導溝通的技巧

視頻：選擇與確定醫藥代表在拜訪中表現出色的地方——需要放大的優點

視頻：選擇與確定醫藥代表在拜訪中表現的需要改善的地方——發現問題與機會點

四、如何應對在協訪中出現的六種困境

1. 下屬介紹產品時說錯話

2. 客戶突然提出過分要求

3. 客戶同事突然出現，拜訪被打斷

4. 競爭對手突然出現，拜訪被打斷

5. 病人進來找醫生，拜訪被打斷

6. 客戶非常繁忙，下屬不敢開口

案例討論：如何應對協訪前、中、后常見的36個來自主管和下屬的問題，提升協訪輔導的整體效果

角色演練：地區經理協訪教導醫藥代表演練

1）協訪前教導七步驟演練

2）協訪中觀察代表技巧演練

3）協訪后教導七步驟演練

工具：《醫藥代表協訪輔導表》的規范填寫

課程總結+角色演練+實戰案例討論