課程背景：

進入2019年，醫(yī)藥市場競爭越來越激烈。藥品降價，招標擴大，指標上調(diào)，費用收緊，人心浮動，隊伍難帶，中國醫(yī)藥市場的嚴冬已至！

醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品力不斷攀升，銷售力萎靡不前。新產(chǎn)品層出不窮，但年銷售額超過500萬的銷售明星卻寥若晨星。老代表懈怠、兼職；新代表懵懂、彷徨；業(yè)績優(yōu)秀的代表，出現(xiàn)銷量下滑，怎么辦？

要解決上述問題，提高銷售人員的單產(chǎn)，成功的現(xiàn)代管理者首先要識人，才能知人用人。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。管理就是“Do things right，Do right things”！（我們不但要把事情做好，還要把事情做正確）。針對不同的下屬不同的情況，管理者應(yīng)該“因人而異，因事而異”采取正確的管理方式，這樣才能產(chǎn)生最佳的管理效果。本課程正是基于這樣的研究結(jié)果而開發(fā)。

課程收益：

● 了解領(lǐng)導(dǎo)力的建立過程，學(xué)會領(lǐng)導(dǎo)自我：通過權(quán)威測試工具，幫助醫(yī)藥經(jīng)理人首先了解自己的管理特長與不足，通過系統(tǒng)學(xué)習進行積極的自我調(diào)整，建立正能量，在團隊中樹立優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者形象

● 從領(lǐng)導(dǎo)自我到領(lǐng)導(dǎo)他人：識別下屬在日常工作中存在的各種問題，掌握對不發(fā)展階段的下屬進行有效的情境管理，通過指揮、教導(dǎo)，支持和授權(quán)，提高整個隊伍的執(zhí)行力

● 學(xué)員能夠制定出一份全面詳細的《對不同發(fā)展階段和準備度下屬的管理方式》行動計劃，回去后立即實施

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：區(qū)域銷售經(jīng)理，地辦經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理

課程方式：課堂講授，視頻，個人練習，案例討論，角色演練

課程特色：

● 國際著名培訓(xùn)機構(gòu)資深授權(quán)講師精心引導(dǎo)

● 多個權(quán)威管理行為測試與診斷工具

● 全套版權(quán)課程配套錄像觀摩學(xué)習，加深學(xué)員理解與掌握

● 富有創(chuàng)新的在中國特殊文化背景下的情境管理模式

● 富有啟發(fā)性的團隊體驗游戲，寓教于樂

● 經(jīng)典精彩的醫(yī)藥情境管理實戰(zhàn)案例討論分享

課程大綱

序言：情境領(lǐng)導(dǎo)力的建立過程介紹

1. 經(jīng)理人對下屬實施影響力的過程

2.“將才”與“帥才”新解

3. 角色定位：醫(yī)藥營銷團隊中領(lǐng)導(dǎo)者與管理者的區(qū)別

4. 如何分析領(lǐng)導(dǎo)力對團隊績效表現(xiàn)的重要影響

案例：你認為哪一種領(lǐng)導(dǎo)方式最好？

領(lǐng)導(dǎo)風格測試：第一輪自我領(lǐng)導(dǎo)風格測試（版權(quán)課程授證測試）

1）通過測試數(shù)據(jù)總結(jié)確定對自己領(lǐng)導(dǎo)模式的認知

2）第一輪自我領(lǐng)導(dǎo)風格測試：了解過去自身領(lǐng)導(dǎo)風格與個性特點，明確不足與需改進之處

第一講：情境領(lǐng)導(dǎo)力的建立過程——領(lǐng)導(dǎo)自我

1. 調(diào)整心態(tài)：管理自己的理念和行為，從而促成所期望的改變

1）管理者如何獲得下屬的尊敬和信任

2）走出舒適區(qū)，抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)

3）積極參與，管理正能量

體驗活動：管理者如何在團隊中傳播正能量

2. 調(diào)整視角：了解自己和他人——從領(lǐng)導(dǎo)自我到領(lǐng)導(dǎo)他人

3. 了解自我：團隊成員的角色類型

4. 不同管理情境下團隊成員的角色組合

5. 不同團隊角色的優(yōu)點與缺點管理

第二講：情境領(lǐng)導(dǎo)力的建立過程——領(lǐng)導(dǎo)他人：診斷下屬的準備度

1. 把握下屬心理的現(xiàn)代情境管理者

2. 把握下屬心理的三種必備情境管理技巧

3. 醫(yī)藥代表的準備度水平診斷

1）醫(yī)藥代表的能力特征

2）醫(yī)藥代表的意愿特征

3）醫(yī)藥代表的動態(tài)準備度

4）醫(yī)藥代表的能力和意愿之間的相互作用

4. 醫(yī)藥代表的不同準備度的特點與心理需求

1）熱情的初始者

2）夢醒的學(xué)習者

3）勉強的貢獻者

4）巔峰的表現(xiàn)者

視頻：不同發(fā)展階段與準備度下屬的特點與表現(xiàn)（版權(quán)課程授證錄像）

案例一：醫(yī)藥代表發(fā)展階段與準備度水平的診斷練習

案例二：如何管理業(yè)績發(fā)生倒退的下屬（人員管理）

第三講：情境領(lǐng)導(dǎo)力的建立過程——領(lǐng)導(dǎo)他人：發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)方式的靈活性

一、領(lǐng)導(dǎo)者影響下屬的兩種行為

1. 中國人的“情理文化”與領(lǐng)導(dǎo)者的行為

2. 領(lǐng)導(dǎo)者的“關(guān)系導(dǎo)向”行為與下屬愿力的提升

3. 領(lǐng)導(dǎo)者的“關(guān)系導(dǎo)向”行為與下屬能力的提升

二、領(lǐng)導(dǎo)者的“工作導(dǎo)向”行為

1. 明確指出下屬的角色與職責

2. 設(shè)定A-SMART目標并說明期望

3. 明確工作的優(yōu)先次序

4. 示范和講述如何做——告知下屬“做什么，何時做，如何去做”

5. 制定行動計劃——學(xué)習計劃

6. 設(shè)定時間點

7. 密切關(guān)注下屬績效表現(xiàn)

三、領(lǐng)導(dǎo)者的“關(guān)系導(dǎo)向”行為

1. 傾聽下屬的擔憂/問題，并作出反饋

2. 詢問想法建議，讓下屬參與決策

3. 解釋原因，提供觀點

4. 促進獨立解決問題

5. 認可和獎勵

6. 分享組織信息，鼓勵公開透明的溝通

7. 分享個人信息，建立相互信任的關(guān)系

視頻：領(lǐng)導(dǎo)者的工作行為與關(guān)系導(dǎo)向行為（版權(quán)課程授證錄像）

第四講：情境領(lǐng)導(dǎo)力的建立過程——領(lǐng)導(dǎo)他人：領(lǐng)導(dǎo)者與下屬建立伙伴關(guān)系

1. 如何分析你的領(lǐng)導(dǎo)個性特質(zhì)

2. 了解在不同的情況下最有效的領(lǐng)導(dǎo)風格

1）指揮式領(lǐng)導(dǎo)風格

2）教練式領(lǐng)導(dǎo)風格

3）支持式領(lǐng)導(dǎo)風格

4）授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)風格

3. 建立根據(jù)醫(yī)藥代表狀態(tài)實施不同領(lǐng)導(dǎo)風格的能力

4. 醫(yī)藥經(jīng)理人在不同情鏡下最可能的領(lǐng)導(dǎo)風格

5. 領(lǐng)導(dǎo)風格與追隨者狀態(tài)配合不當?shù)亩唐诤烷L期影響

6. 建立中國式情境領(lǐng)導(dǎo)模型

7. 靈活應(yīng)用不同的領(lǐng)導(dǎo)方式以配合員工的發(fā)展

錄像觀摩：領(lǐng)導(dǎo)者的四種領(lǐng)導(dǎo)風格（版權(quán)課程授證錄像）

管理風格測試：第二輪自我領(lǐng)導(dǎo)風格測試（版權(quán)課程授證測試）

1）通過測試數(shù)據(jù)評估學(xué)員本次學(xué)習后的觀念改變

2）第二輪自我領(lǐng)導(dǎo)風格測試：深入發(fā)現(xiàn)自身領(lǐng)導(dǎo)風格的習慣性失誤，找到領(lǐng)導(dǎo)方式中的薄弱環(huán)節(jié)，從而為課后的提升明確目標與方向

案例一：如何帶領(lǐng)有各種問題的團隊（團隊管理）

案例二：如何管理團隊中的“小團體”（小團體管理）

課程總結(jié)+角色演練+實戰(zhàn)案例討論