課程背景：

很多業務人員做銷售，一憑經驗二憑感覺，成功不知道成功的道理，失敗不知道失敗的原因，憑感覺做銷售，憑感覺投資源，結果就是造成資源的很大浪費而銷售成效低下。如何使銷售“感覺有依據，執行有方法”，提升銷售的有效性、針對性及預見性就顯得尤為關鍵及重要。同時銷售中如何讓客戶在決策中優先考慮我們，提升客戶決策的傾向性也是非常重要的課題。

本課程基于銷售的底層邏輯，針對客戶購買行為提供針對的銷售行為的策略方法與工具，同時基于人性規律，給出增強客戶決策傾向性的模型及工具。通過對基于客戶價值看法與行為的3+3工具的學習應用，使銷售行為的有效性評價有標準、可測量。

課程收益：

● 運用“重要指標”，找到并確認有潛質可發展的重要目標客戶

● 通過“信任指標”能夠衡量與客戶間關系的程度，并為客戶升級打好基礎

● 通過“信心指標”，判斷客戶對產品的認可度，并為資源的投入打好基礎

● 掌握“客戶關系管理矩陣”工具，盤點現有客戶管理現狀，錨定優先發展對象，并對客戶進行動態分析管理

● 掌握“銷售績效跟進矩陣”工具，提升資源投入針對性，將提升績效跟進行動落在實處

● 通過針對性客戶“決策傾向管理矩陣”分析，為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風險性提供行動方案

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：資深業務員、銷售主管、銷售經理

課程方式：講授互動+小組討論+場景案例分析+學員客戶資料實戰分析，強調可操作可落地

課程工具：

工具1：客戶重要性測量工具—“重要指標”

工具2：客戶關系程度測量工具---“信任指標”

工具3：產品認可度測量工具---“信心指標”

工具4：客戶管理工具--“客戶關系管理矩陣”

工具5：“銷售績效跟進矩陣”

工具6：“客戶決策傾向矩陣”

課程大綱

導入：對“經驗”、“關系”、“產品”等問題的再思考

1. 銷售經驗能復制嗎？為什么有時候能有時候不能？根源是什么？

2. 為什么關系很好但客戶不辦事？關系能測量嗎？如何測？

3. 什么是好產品？有價值的就是好產品？

4. 如何從根本上思考并解決以上為題？

第一講：銷售及銷售管理背后根源問題

1. 傳統銷售模式的新挑戰

2. 銷售本質在與交換的溝通和互動過程

3. 決定銷售結果的是客戶

1）“硬數據”——以數字表示的、結果性的、滯后的數字

2）“軟數據”——以客戶行為表達的客戶的態度動機及行為表現

4. 銷售行為精準化管理執行關鍵

5. 價值營銷基本原理

討論：影響銷售結果的根源因素

第二講：制定價值營銷行動計劃

一、確認重要目標客戶

1. 關鍵目標客戶的價值

2. 客戶重要性的判斷

工具：“重要指標”

1）訂單潛力——直接貢獻

2）影響力——間接貢獻

二、客戶管理

問題：現實銷售中如何測量與客戶的關系？

1. 價值營銷測量客戶對銷售人員的認可度

工具：“信任指標”

1）“溝通濾網”

2）信息的質量及數量

練習：自我客戶關系測量

2. 客戶關系管理計劃制定

1）目標客戶關系管理分析及應用

2）自我目標客戶關系及重要性盤點

3）客戶優先發展對象判定及資源投入重點

4）客戶關系的動態管理與發展

【實戰工作坊】：學員的“客戶關系管理矩陣”分析與點評

三、績效跟進

1. 判斷銷售結果的前瞻性指標-“軟數據”

2. 客戶行為指標管理意義

3. 價值營銷測量客戶對產品的認可度

工具：“信心指標”

1）“承諾一致”

2）“場合法則”

練習：自我客戶信心指標嘗試測量

4. 制定銷售績效跟進行動計劃

1）銷售跟進管理矩陣實戰分析及應用

2）矩陣構成要素“雙信指標”之間的關系分析

3）銷售機會盤點及優先行動選擇分析

4）資源投入針對性及有效性分析

【實戰工作坊】：學員“銷售現狀及績效跟進”實戰分析與點評

5. 提升銷售工作的可控性和預見性

第三講：管理客戶購買決策的傾向性

一、客戶價值判斷依據分析

1. 客戶購買的究竟是什么

2. 如何判斷客戶的價值點

1）客戶關注點

2）客戶的選擇性看法

3. 解決方案銷售的關注點及其原因

4. 如何破解產品的同質化

二、形成影響客戶決策傾向性的行動方案

案例引入：“煮熟的鴨子為何飛了？”

1. 影響客戶決策行為的底層邏輯——“趨利避害”

2. 客戶決策的關鍵因素對應管理

1）“個利點”

2）“認同點”

練習：以既往銷售實例說明對“個利點”“認同點”的理解

3. 降低關鍵人合作風險的關鍵點

4. 客戶決策傾向性管理

1）構成要素：“個利點”“認同點”

2）傾向性分析：“心有余力不足”與“有力無心沒動力”

案例討論：客戶決策的痛苦點

第四講：價值營銷3+3工具的應用及落地

1. 客戶合作與購買流程特征與價值分析

2. 不同流程階段焦點問題要點

1）引起興趣

工具：“重要指標”+“客戶關系管理矩陣”

2）關聯價值

工具：“關注點”+“績效跟進管理矩陣”

3）激發意愿

工具：“決策傾向管理矩陣”

3. 提升銷售競爭地位

1）提升信任

2）增強信心

工具：“信心指標”

4. 提升資源投入誤區及針對性有效性

總結：課程6大工具的應用回顧