課程背景：

“小微企業(yè)融資破題”，幾乎所有在金融機(jī)構(gòu)工作的人都曾經(jīng)在各級(jí)監(jiān)管、領(lǐng)導(dǎo)要求下做過多次不同角度的研究，但結(jié)果往往差強(qiáng)人意?？v覽我國的金融發(fā)展史，小微金融長期以來都是一個(gè)服務(wù)痛點(diǎn)，小微企業(yè)貸款難、貸款貴、貸款慢一直以來嚴(yán)重影響小微企業(yè)經(jīng)營，而我國金融環(huán)境決定了銀行仍然是提供融資服務(wù)的中堅(jiān)力量，商業(yè)銀行，特別是中小商業(yè)銀行在這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域不僅大有可為，也不得不為。小微企業(yè)融資，真的無法破局么？是否只能是“盆景”一般存在？不然，在當(dāng)前信息技術(shù)不斷發(fā)展的背景下，利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)手段，結(jié)合銀行傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)控制理念，是可以實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)金融服務(wù)模式創(chuàng)新的，而這片“藍(lán)?！笨蛻簦歉黝惤鹑跈C(jī)構(gòu)后續(xù)很長的歷史時(shí)期內(nèi)重點(diǎn)發(fā)展和挖掘的客群。因此，識(shí)別小微客戶風(fēng)險(xiǎn)、創(chuàng)新小微金融服務(wù)新產(chǎn)品，是決定一家金融機(jī)構(gòu)未來十年競爭力的關(guān)鍵。

小微企業(yè)金融服務(wù)特別是融資服務(wù)是一個(gè)已經(jīng)上升到國家戰(zhàn)略層面的重大課題，也是提高資產(chǎn)收益率的必然選擇。但在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過程中，中小微企業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)很大，很多客戶經(jīng)理辛辛苦苦寫了十幾項(xiàng)調(diào)查報(bào)告，但最終仍然出現(xiàn)不良，很多人為此受到各種處分。如何提高授信風(fēng)控水平？中小微授信首先要解決的問題是什么？如何快速判斷高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)？如何運(yùn)用財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)信息判斷企業(yè)能夠活下去？如何識(shí)別企業(yè)真正的貸款用途？如何判斷企業(yè)能夠按期還款？本課程較好地解決了上述問題。

本課程還為大家分享高效營銷方式與技巧，學(xué)員們將從授課中學(xué)會(huì)有特色的高級(jí)營銷思維，在短時(shí)間內(nèi)提升業(yè)績

課程收益：

1. 理解與掌握小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析框架，提升風(fēng)控理念；

2. 了解業(yè)內(nèi)各種主流小微企業(yè)風(fēng)控模式；

3．學(xué)會(huì)多種方法調(diào)查核實(shí)中小微企業(yè)的銷售收入

4. 學(xué)習(xí)專業(yè)的客戶營銷方法和流程管理技巧

5. 認(rèn)清中小企業(yè)授信風(fēng)控的前提是要排查隱形關(guān)聯(lián)企業(yè)，對(duì)隱形小集團(tuán)合并考查，避免在

授信主體上選擇錯(cuò)誤

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：政府和小貸企業(yè)，金融機(jī)構(gòu)

課程方式：課堂提問、案例分享、研討互動(dòng)、專業(yè)講解相結(jié)合

課程大綱

第一講：普惠金融發(fā)展與市場趨勢(shì)

一、當(dāng)前的金融生態(tài)環(huán)境

1. 國際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變．化

2. 國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與金融環(huán)境變化

二、當(dāng)前形勢(shì)下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1. 微貸款已由福利型轉(zhuǎn)向制度型，市場前景廣闊

2. 全球微貸行業(yè)呈現(xiàn)集中化、多元化、互相融合的格局

3. 各國均把微貸款作為建立普惠制金融體系的突破口

4. 操作機(jī)構(gòu)已由非政府組織轉(zhuǎn)向銀行，且成為微貸發(fā)展的主力軍

5. 業(yè)務(wù)推動(dòng)由傳統(tǒng)信貸部門轉(zhuǎn)向?qū)ｉT機(jī)構(gòu)、專業(yè)隊(duì)伍

6. 業(yè)務(wù)類型由“只貸不存”向綜合性微金融服務(wù)擴(kuò)展

7. 廣泛借助高科技手段構(gòu)建新型微貸模式

第二講：當(dāng)前熱門的普惠金融設(shè)計(jì)

一、風(fēng)靡一時(shí)的稅貸

1. 稅貸出臺(tái)的背景

2. 稅貸的三大特點(diǎn)

二、淺嘗輒止的流水貸

1. 流水貸的三大核心

2. 流水貸的兩大不足

三、足值抵押下的創(chuàng)新-個(gè)人經(jīng)營貸/工業(yè)廠房按揭

1. 核心——拉長期限

2. 目的——避免政策波動(dòng)和過橋成本

四、無還本續(xù)貸和二押貸

1. 解決過橋難的問題

2. 房產(chǎn)增值下的私公聯(lián)動(dòng)

第三講：小微信貸營銷技巧

一、小微企業(yè)營銷要點(diǎn)

1. 做好客戶分類，有效配置資源

2. 把握客戶生命周期，贏得全程價(jià)值

3. 厘清客戶交易，實(shí)施關(guān)系營銷

4. 立足客戶滿意度，提升競爭能力

5. 培育忠誠客戶，實(shí)現(xiàn)自我超越

二、營銷方式

1. 精準(zhǔn)營銷

2. 商圈營銷

3. 鏈?zhǔn)綘I銷

4. 攻擊營銷

5. 專業(yè)營銷

三、目標(biāo)客戶開放式營銷技巧

1. 高端客戶信息收集與引導(dǎo)

1）高效收集客戶需求信息的方法

2）高效引導(dǎo)客戶需求的方法

3）客戶合作心理分析

2. 高端客戶溝通引導(dǎo)策略

1） PIN引導(dǎo)技巧

2）溝通引導(dǎo)的目的

3）溝通引導(dǎo)實(shí)用策略

四、團(tuán)隊(duì)配合營銷技巧

1. 全員營銷的協(xié)作鏈條

2. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作，聯(lián)動(dòng)營銷

1）網(wǎng)點(diǎn)崗位構(gòu)成及明確崗位職責(zé)

2）聯(lián)動(dòng)滯后的網(wǎng)點(diǎn)會(huì)遇到的問題

3）技巧運(yùn)用，提升效能

案例分析：鋼鐵汽車行業(yè)分析

4. 培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍

1）擬定網(wǎng)點(diǎn)和營銷人員營銷目標(biāo)及計(jì)劃

2）廳堂的布局與營銷產(chǎn)品成列

3）建立網(wǎng)點(diǎn)成功的營銷文化

5. 高效周會(huì)流程介紹

6. 鼓舞士氣——高效周會(huì)激勵(lì)技巧

第四講：公私聯(lián)動(dòng)（案例分享）

1. 個(gè)貸營銷能力提升公私聯(lián)動(dòng)效果

2. 開展個(gè)貸業(yè)務(wù)營銷要遵循的原則

1）明確市場細(xì)分，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶群

2）大力發(fā)展重點(diǎn)個(gè)貸產(chǎn)品

3）開展交叉銷售，凸顯綜合效益

3. 新產(chǎn)品金融產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)

4. 商戶批量營銷產(chǎn)生的機(jī)會(huì)

5. 事業(yè)法人客戶綜合需求引發(fā)銷售機(jī)會(huì)

第五講：小微企業(yè)授信業(yè)務(wù)調(diào)查審查重點(diǎn)與技巧

1. 小微企業(yè)與小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)

2. 小微企業(yè)特征與小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

3.  小微貸款風(fēng)險(xiǎn)管控難點(diǎn)

4．小微貸風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查審查重點(diǎn)與技巧

5. 方案類批量授信模式評(píng)審要點(diǎn)參考 

1）“1+N”供應(yīng)商批量融資模式及風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)

2）“1+N”經(jīng)銷商批量融資模式風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)

3）專業(yè)市場/商圈商戶批量授信風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)

4）產(chǎn)業(yè)集群客戶批量授信風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)

5）政府采購供應(yīng)商批量授信風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)

6）產(chǎn)業(yè)園區(qū)企業(yè)批量授信風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)