課程背景：

日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競爭焦點之一，同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移，誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴(kuò)大市場份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。

且隨著社會化生產(chǎn)方式的不斷深入，市場競爭已經(jīng)從單一客戶之間的競爭轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭，同一供應(yīng)鏈內(nèi)部各方相互依存，"一榮俱榮、一損俱損"；與此同時，由于賒銷已成為交易的主流方式，處于供應(yīng)鏈中上游的供應(yīng)商，很難通過"傳統(tǒng)"的信貸方式獲得銀行的資金支持，而資金短缺又會直接導(dǎo)致后續(xù)環(huán)節(jié)的停滯，甚至出現(xiàn)"斷鏈"。維護(hù)所在供應(yīng)鏈的生存，提高供應(yīng)鏈資金運(yùn)作的效力，降低供應(yīng)鏈整體的管理成本，已經(jīng)成為各方積極探索的一個重要課題。供應(yīng)鏈金融逐漸成為金融創(chuàng)新環(huán)境下商業(yè)銀行新的業(yè)務(wù)增長點，同時供應(yīng)鏈金融的發(fā)展成為商業(yè)銀行開展中小企業(yè)金融服務(wù)的重要內(nèi)容。在此背景下，客戶經(jīng)理對供應(yīng)鏈金融的理解和應(yīng)用能力顯得尤為重要。

本課程將深刻詮釋銀行營銷與銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銀行銷售實戰(zhàn)技巧，銀行營銷溝通技巧，為國內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面務(wù)實的指導(dǎo)。從根本上協(xié)助客戶經(jīng)理把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率！

課程收益：

● 掌握為對公客戶設(shè)計并向客戶展示金融服務(wù)方案的技巧

● 理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展

● 了解對公業(yè)務(wù)客戶采購特點與采購流程，經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務(wù)營銷流程

● 幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧

● 銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧

● 掌握為對公客戶設(shè)計并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧

● 運(yùn)用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率

● 增強(qiáng)客戶經(jīng)理對供應(yīng)鏈金融的理解和業(yè)務(wù)營銷能力

● 提升客戶經(jīng)理供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品組合設(shè)計應(yīng)用能力

課程時間：2-3天，6小時/天

課程對象：銀行對公條線中、高級客戶經(jīng)理

課程方式：課堂提問、課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓(xùn)練為主

課程大綱

第一講：存款在哪里？——年初對公業(yè)務(wù)客戶挖掘技巧

一、目標(biāo)客戶選擇和接觸

二、明確目標(biāo)客戶

1. 確定目標(biāo)客戶——共贏

持續(xù)開展外延式客戶拓展，借力全國“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機(jī)，不斷夯實客群基礎(chǔ)。

2. 如何掌握批量獲客渠道

1）擁有多種批量客戶渠道

2）掌握不同渠道的營銷策略

3）建立長期、固定、有效的渠道網(wǎng)

4）渠道推薦的客戶認(rèn)可我行服務(wù)

3. 定策略

1）目標(biāo)—制定差異化策略

2）工具—依托渠道網(wǎng)中不同渠道特性、營銷方式、對象特點的差異需求；方案/模板/資源

4. 立口碑

1）目標(biāo)—樹立我行專業(yè)高效的口碑，形成螺旋上升的渠道推廣模式

2）工具—多樣的品牌塑造形式、豐富的活動策劃方案

三、客戶需求分析

1. 目標(biāo)客戶交叉銷售需求案例

1）采購類客戶需求分析

2）銷售類客戶需求分析

3）理財類客戶需求分析

4）融資類客戶需求分析

5）資金管理類客戶需求分析

第二講：把握批量目標(biāo)客戶開發(fā)技巧

一、細(xì)分市場規(guī)劃的目的與作用

1.“細(xì)分市場、批量開發(fā)、名單制銷售”策略

2. 區(qū)域市場規(guī)劃、細(xì)分市場規(guī)劃、批量開發(fā)的關(guān)系

3.“細(xì)分市場、批量開發(fā)”與單戶開發(fā)效果對比分析

4. 目標(biāo)客戶定位

1）聚焦消費(fèi)性行業(yè)，重點營銷以國內(nèi)需求拉動、弱經(jīng)濟(jì)周期、與衣食住行密切相關(guān)的消費(fèi)性行業(yè)

2）遵循客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)

3）企業(yè)目標(biāo)客戶群以“一圈一鏈一區(qū)”為主

二、中小企業(yè)目標(biāo)客戶群

提示內(nèi)容：分析中小企業(yè)的主要目標(biāo)客戶群體，掌握重點支持營銷的客戶群體。

1. 商圈客戶群

1）行業(yè)協(xié)會（商會）營銷方向

2）電商平臺營銷方向

2. 供應(yīng)鏈客戶群

重點營銷與核心企業(yè)合作持久穩(wěn)定、關(guān)系良好，在產(chǎn)品和服務(wù)方面具有一定優(yōu)勢，與核心企業(yè)間依存度較高的客戶。

三、吸存方式之點式營銷：傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的微創(chuàng)新

1. 如何在傳統(tǒng)型的貸款產(chǎn)品中建立特色？

2. 如何獲取客戶流動中的“存款沉淀”？

3. 如何為輕資產(chǎn)型公司設(shè)計融資方案？

4. 傳統(tǒng)負(fù)債產(chǎn)品的微創(chuàng)新

思路：如何運(yùn)用多產(chǎn)品封閉式引導(dǎo)客戶存款

案例分析：知名房地產(chǎn)企業(yè)封閉運(yùn)行+建工企業(yè)云信業(yè)務(wù)

5. 傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品的微創(chuàng)新

1）引入擔(dān)保方放大抵押物價值——輕松貸：有存又有貸

2）引入資金方接力合作——接力貸：分段合作，釋放規(guī)模

3）批量開發(fā)商鋪抵押產(chǎn)品——一鋪雙貸

4）經(jīng)營性物業(yè)長期融資——物業(yè)貸

四、吸存方式之鏈?zhǔn)綘I銷：存貸雙收的組合策略

1. 發(fā)現(xiàn)新的營銷機(jī)會：客戶的資金流必然是鏈?zhǔn)搅鲃拥?/span>

2. 發(fā)現(xiàn)新的風(fēng)控手段：ERP系統(tǒng)實時把握企業(yè)動態(tài)

3. 從企業(yè)報表中發(fā)現(xiàn)商機(jī)

營銷案例分享：醫(yī)藥物流企業(yè)系統(tǒng)開發(fā)實踐案例

第三講：吸存方式之機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營銷：交易銀行助力存款沉淀

一、機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營現(xiàn)狀

1. 機(jī)構(gòu)客戶定位

1）機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)營五大特點

2）安全效率要求較高

3）對交易銀行需求旺盛

2. 授信業(yè)務(wù)需求較少

具有廣泛的社會性

二、機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營環(huán)境分析

1. 機(jī)構(gòu)存款市場潛力巨大：規(guī)模大、占比高、增速快

2. 財稅制度改革讓機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展空間廣闊

3. 機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)營五大趨勢

4. 機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營策略

三、重點機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路——財政

1. 財政客群經(jīng)營重點——財政收支體系

1）政府預(yù)算管理體系及財政體制透視

2. 財政部門對接渠道及業(yè)務(wù)開展模式

1）財政客群經(jīng)營重點——地方政府債資金鏈

2）財政客群經(jīng)營重點——國庫集中收付資金之非稅收繳

a財政非稅資金收繳方式

b解讀《政府非稅收入管理辦法》和新一輪的深化稅收征管體制改革方案

3）財政客群經(jīng)營重點——國庫集中收付資金之集中支付

3. 政府相關(guān)行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶營銷策略

四、重點機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路——政府類公司（央企與地方國企）

1. 政府類公司客群經(jīng)營重點

2. 政府類公司客群經(jīng)營重點——政府“投”資平臺

3. 智慧城市云平臺：多模塊、可落地、可復(fù)制

案例分析：中電建集團(tuán)模式，智慧城市平臺模式

五、重點機(jī)構(gòu)客群營銷溝通技巧

1. 政府部門客戶的隱藏需求動機(jī)？

2. 政府官員的管理風(fēng)格分析與溝通策略

第四講：創(chuàng)新性產(chǎn)品與業(yè)務(wù)模式

一、2020年業(yè)務(wù)發(fā)展思路

1. 供應(yīng)鏈融資

2. 債券發(fā)行

3. 普惠金融

二、供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案營銷策略

案例分析：醫(yī)藥供應(yīng)鏈+醫(yī)院營銷方案

三、供應(yīng)鏈融資的風(fēng)險控制及風(fēng)險管理

四、互聯(lián)網(wǎng)+供應(yīng)鏈金融的趨勢

案例分析：紙包裝產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺（供應(yīng)鏈+服務(wù)+金融）