商業銀行金融服務方案設計及創新產品（中級對公客戶經理）

課程背景：

日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業間最關鍵的競爭焦點之一，同業間的競爭已經從產品、服務的競爭逐步向客戶的競爭轉移，誰擁有客戶尤其是高端優質客戶誰便能擴大市場份額，進而能夠占領競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。

且隨著社會化生產方式的不斷深入，市場競爭已經從單一客戶之間的競爭轉變為供應鏈與供應鏈之間的競爭，同一供應鏈內部各方相互依存，"一榮俱榮、一損俱損"；與此同時，由于賒銷已成為交易的主流方式，處于供應鏈中上游的供應商，很難通過"傳統"的信貸方式獲得銀行的資金支持，而資金短缺又會直接導致后續環節的停滯，甚至出現"斷鏈"。維護所在供應鏈的生存，提高供應鏈資金運作的效力，降低供應鏈整體的管理成本，已經成為各方積極探索的一個重要課題。供應鏈金融逐漸成為金融創新環境下商業銀行新的業務增長點，同時供應鏈金融的發展成為商業銀行開展中小企業金融服務的重要內容。在此背景下，客戶經理對供應鏈金融的理解和應用能力顯得尤為重要。

本課程將深刻詮釋銀行營銷與銷售行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銀行銷售實戰技巧，銀行營銷溝通技巧，為國內銀行客戶經理拓展業務，自強發展，提供全面務實的指導。從根本上協助客戶經理把握與推進客戶購買進程，提升成交率！

課程收益：

● 掌握為對公客戶設計并向客戶展示金融服務方案的技巧

● 理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展

● 了解對公業務客戶采購特點與采購流程，經理系統的把握對公業務營銷流程

● 幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧

● 銀行對公客戶經理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧

● 掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧

● 運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率

● 增強客戶經理對供應鏈金融的理解和業務營銷能力

● 提升客戶經理供應鏈金融產品組合設計應用能力

課程時間：2-3天，6小時/天

課程對象：銀行對公條線中、高級客戶經理

課程方式：課堂提問、課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓練為主

課程大綱

第一講：存款在哪里？——年初對公業務客戶挖掘技巧

一、目標客戶選擇和接觸

二、明確目標客戶

1. 確定目標客戶——共贏

持續開展外延式客戶拓展，借力全國“大眾創業、萬眾創新”雙創契機，不斷夯實客群基礎。

2. 如何掌握批量獲客渠道

1）擁有多種批量客戶渠道

2）掌握不同渠道的營銷策略

3）建立長期、固定、有效的渠道網

4）渠道推薦的客戶認可我行服務

3. 定策略

1）目標—制定差異化策略

2）工具—依托渠道網中不同渠道特性、營銷方式、對象特點的差異需求；方案/模板/資源

4. 立口碑

1）目標—樹立我行專業高效的口碑，形成螺旋上升的渠道推廣模式

2）工具—多樣的品牌塑造形式、豐富的活動策劃方案

三、客戶需求分析

1. 目標客戶交叉銷售需求案例

1）采購類客戶需求分析

2）銷售類客戶需求分析

3）理財類客戶需求分析

4）融資類客戶需求分析

5）資金管理類客戶需求分析

第二講：把握批量目標客戶開發技巧

一、細分市場規劃的目的與作用

1.“細分市場、批量開發、名單制銷售”策略

2. 區域市場規劃、細分市場規劃、批量開發的關系

3.“細分市場、批量開發”與單戶開發效果對比分析

4. 目標客戶定位

1）聚焦消費性行業，重點營銷以國內需求拉動、弱經濟周期、與衣食住行密切相關的消費性行業

2）遵循客戶選擇標準

3）企業目標客戶群以“一圈一鏈一區”為主

二、中小企業目標客戶群

提示內容：分析中小企業的主要目標客戶群體，掌握重點支持營銷的客戶群體。

1. 商圈客戶群

1）行業協會（商會）營銷方向

2）電商平臺營銷方向

2. 供應鏈客戶群

重點營銷與核心企業合作持久穩定、關系良好，在產品和服務方面具有一定優勢，與核心企業間依存度較高的客戶。

三、吸存方式之點式營銷：傳統銀行業務的微創新

1. 如何在傳統型的貸款產品中建立特色？

2. 如何獲取客戶流動中的“存款沉淀”？

3. 如何為輕資產型公司設計融資方案？

4. 傳統負債產品的微創新

思路：如何運用多產品封閉式引導客戶存款

案例分析：知名房地產企業封閉運行+建工企業云信業務

5. 傳統信貸產品的微創新

1）引入擔保方放大抵押物價值——輕松貸：有存又有貸

2）引入資金方接力合作——接力貸：分段合作，釋放規模

3）批量開發商鋪抵押產品——一鋪雙貸

4）經營性物業長期融資——物業貸

四、吸存方式之鏈式營銷：存貸雙收的組合策略

1. 發現新的營銷機會：客戶的資金流必然是鏈式流動的

2. 發現新的風控手段：ERP系統實時把握企業動態

3. 從企業報表中發現商機

營銷案例分享：醫藥物流企業系統開發實踐案例

第三講：吸存方式之機構業務營銷：交易銀行助力存款沉淀

一、機構客群經營現狀

1. 機構客戶定位

1）機構客戶經營五大特點

2）安全效率要求較高

3）對交易銀行需求旺盛

2. 授信業務需求較少

具有廣泛的社會性

二、機構客群經營環境分析

1. 機構存款市場潛力巨大：規模大、占比高、增速快

2. 財稅制度改革讓機構客戶業務發展空間廣闊

3. 機構客戶經營五大趨勢

4. 機構客群經營策略

三、重點機構客群經營思路——財政

1. 財政客群經營重點——財政收支體系

1）政府預算管理體系及財政體制透視

2. 財政部門對接渠道及業務開展模式

1）財政客群經營重點——地方政府債資金鏈

2）財政客群經營重點——國庫集中收付資金之非稅收繳

a財政非稅資金收繳方式

b解讀《政府非稅收入管理辦法》和新一輪的深化稅收征管體制改革方案

3）財政客群經營重點——國庫集中收付資金之集中支付

3. 政府相關行業機構客戶營銷策略

四、重點機構客群經營思路——政府類公司（央企與地方國企）

1. 政府類公司客群經營重點

2. 政府類公司客群經營重點——政府“投”資平臺

3. 智慧城市云平臺：多模塊、可落地、可復制

案例分析：中電建集團模式，智慧城市平臺模式

五、重點機構客群營銷溝通技巧

1. 政府部門客戶的隱藏需求動機？

2. 政府官員的管理風格分析與溝通策略

第四講：創新性產品與業務模式

一、2020年業務發展思路

1. 供應鏈融資

2. 債券發行

3. 普惠金融

二、供應鏈金融服務方案營銷策略

案例分析：醫藥供應鏈+醫院營銷方案

三、供應鏈融資的風險控制及風險管理

四、互聯網+供應鏈金融的趨勢

案例分析：紙包裝產業互聯網平臺（供應鏈+服務+金融）