課程背景：

在全面建成小康社會(huì)的決戰(zhàn)階段，在中國(guó)特色社會(huì)主義進(jìn)入新時(shí)代的歷史時(shí)期，如何理解“新時(shí)代”，如何理解“決勝階段”以供給側(cè)改革破解中等收入牢籠，中國(guó)經(jīng)濟(jì)去房地產(chǎn)化和產(chǎn)業(yè)升級(jí)。這個(gè)時(shí)代對(duì)于金融服務(wù)業(yè)務(wù)有什么樣創(chuàng)新機(jī)遇，如何進(jìn)行金融創(chuàng)新與創(chuàng)新金融的運(yùn)營(yíng)？這是每個(gè)支行長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人都在深思的問(wèn)題。

銀行營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)達(dá)成是銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)績(jī)效目標(biāo)的重要保證，支行長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人承擔(dān)著幫助營(yíng)銷人員達(dá)成目標(biāo)的重要職責(zé)，面對(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)的壓力，支行長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人該如何進(jìn)行原因分析，如何進(jìn)行工作中指導(dǎo)，如何進(jìn)行有效溝通，從而促進(jìn)營(yíng)銷人員在心態(tài)和技能上的有效改進(jìn)。

   本課程將結(jié)合當(dāng)前金融形勢(shì)和網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)中的實(shí)際問(wèn)題，本著精細(xì)化管理原則，立足目標(biāo)、場(chǎng)景和責(zé)任三個(gè)維度，助力支行長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人樹立正確的管理之道，在掌握教練輔導(dǎo)技術(shù)以及在崗訓(xùn)練實(shí)操技巧的同時(shí)，全面提升支行長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的全局把控能力及對(duì)下屬心態(tài)和技能上的輔導(dǎo)訓(xùn)練能力，為打造專業(yè)能力過(guò)硬的高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)奠定人才基礎(chǔ)。

課程收益：

● 從全球視野，中國(guó)現(xiàn)階段的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)和經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀解讀新時(shí)代

● 從中國(guó)金融服務(wù)業(yè)升級(jí)的角度理解“決勝階段”

● 了解當(dāng)下的金融行業(yè)的現(xiàn)狀與金融創(chuàng)新的路徑

● 協(xié)助管理者厘清運(yùn)營(yíng)管理中的關(guān)鍵癥結(jié)之所在，化繁為簡(jiǎn)輕松管理

● 管理者如何進(jìn)行目標(biāo)管理，運(yùn)用目標(biāo)分解與下屬達(dá)成目標(biāo)共識(shí)

● 幫助團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人運(yùn)用會(huì)議管理、陪同拜訪等多種形式對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)

● 幫助團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人更加有效地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)帶頭作用，進(jìn)而進(jìn)行活動(dòng)量和過(guò)程控制管理

● 學(xué)習(xí)專業(yè)的客戶營(yíng)銷方法和流程管理技巧

● 學(xué)習(xí)新金融理論和實(shí)踐案例，思考新方向，掌握新方法，熟練新技能，找到經(jīng)濟(jì)新增長(zhǎng)點(diǎn)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行對(duì)公條線 支行行長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

課程方式：現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答、分組討論、案例剖析、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)答疑

課程大綱

第一講：當(dāng)前的金融生態(tài)環(huán)境

1. 國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化

2. 國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與金融環(huán)境變化

3. 對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的思考與建議

第二講：業(yè)務(wù)操作解析

1. 思路和方法

2. 優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶的搜尋

1）2020 年業(yè)務(wù)發(fā)展思路

2）供應(yīng)鏈融資

3）債券發(fā)行

4）科技金融

5）“走出去”戰(zhàn)略

第三講：當(dāng)前形勢(shì)下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1. 逆周期調(diào)控改善貨幣政策傳導(dǎo)機(jī)制，如何應(yīng)對(duì)資產(chǎn)荒，如何大力發(fā)展存款

2. 雙軌并一軌，定價(jià)管理和如何轉(zhuǎn)型，做精批發(fā)，科技賦能

第四講：營(yíng)銷方式

1. 精準(zhǔn)營(yíng)銷

2. 商圈營(yíng)銷

3. 鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷

4. 攻擊營(yíng)銷

5. 專業(yè)營(yíng)銷

第五講：目標(biāo)客戶開放式營(yíng)銷技巧

一、高端客戶信息收集與引導(dǎo)

1. 高效收集客戶需求信息的方法

2. 高效引導(dǎo)客戶需求的方法

3. 客戶合作心理分析

二、高端客戶溝通引導(dǎo)策略

1. SPIN 引導(dǎo)技巧

2. 溝通引導(dǎo)的目的

3. 溝通引導(dǎo)實(shí)用策略

第六講：團(tuán)隊(duì)配合營(yíng)銷技巧

一、全員營(yíng)銷的協(xié)作鏈條

二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

1. 網(wǎng)點(diǎn)崗位構(gòu)成及明確崗位職責(zé)

2. 聯(lián)動(dòng)滯后的網(wǎng)點(diǎn)會(huì)遇到的問(wèn)題

三、技巧運(yùn)用，提升效能

案例分析：鋼鐵汽車行業(yè)分析

四、培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍

1. 擬定網(wǎng)點(diǎn)和營(yíng)銷人員營(yíng)銷目標(biāo)及計(jì)劃

2. 廳堂的布局與營(yíng)銷產(chǎn)品成列

3. 建立網(wǎng)點(diǎn)成功的營(yíng)銷文化

五、高效周會(huì)流程介紹

鼓舞士氣——高效周會(huì)激勵(lì)技巧

第七講：公私聯(lián)動(dòng)案例分享

一、個(gè)貸營(yíng)銷能力提升公私聯(lián)動(dòng)效果

二、開展個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷要遵循的原則

1. 明確市場(chǎng)細(xì)分，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶群

2. 大力發(fā)展重點(diǎn)個(gè)貸產(chǎn)品

3. 開展交叉銷售，凸顯綜合效益

三、新產(chǎn)品金融產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)

案例分析：中小企業(yè)新金融產(chǎn)品成功營(yíng)銷

四、商戶批量營(yíng)銷產(chǎn)生的機(jī)會(huì)

案例分析：文瀝鏈?zhǔn)叫∥⒔鹑诜桨?/span>

五、事業(yè)法人客戶綜合需求引發(fā)銷售機(jī)會(huì)

案例分析：醫(yī)院、高等院校成功案例

第八講：金融服務(wù)方案營(yíng)銷策略

1. 針對(duì)不同客戶群的設(shè)計(jì)思路

2. 從客戶角度出發(fā)的服務(wù)方案設(shè)計(jì)

3. 金融服務(wù)方案營(yíng)銷拓展重點(diǎn)目標(biāo)客戶

4. 金融服務(wù)方案的構(gòu)思

案例分析：Dell創(chuàng)新金融服務(wù)模式

第九講：國(guó)有企業(yè)、中央企業(yè)及配套中小企業(yè)融資需求以及解決方案

1. 供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)國(guó)內(nèi)發(fā)展概況

2. 供應(yīng)鏈融資客戶特點(diǎn)與客戶需求分析

3. 供應(yīng)鏈融資的風(fēng)險(xiǎn)控制及風(fēng)險(xiǎn)管理

4. 供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案營(yíng)銷策略

1）在線供應(yīng)鏈金融

2）互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)模式

3）金融系統(tǒng)供應(yīng)鏈金融現(xiàn)狀

4）當(dāng)前條件下與第三方合作放款的優(yōu)勢(shì)

5）供應(yīng)鏈金融服務(wù)系統(tǒng)

5. 細(xì)分行業(yè)供應(yīng)鏈金融案例研討

第十講：互聯(lián)網(wǎng)+供應(yīng)鏈金融的趨勢(shì)

如何運(yùn)用科技金融切入醫(yī)院和醫(yī)療體系，成功的合作案例講解

第十一講：營(yíng)銷方式和故事

如何切入紅牛、乳業(yè)快銷品行業(yè)，如何切入珠寶、建材市場(chǎng)等商圈類客戶

第十二講：企業(yè)的融資方式

1. 應(yīng)收賬款融資

案例分析：華潤(rùn)醫(yī)藥資產(chǎn)支持計(jì)劃

2. 降資產(chǎn)負(fù)債率—債轉(zhuǎn)股

3. 降成本模式—反向保理多級(jí)流轉(zhuǎn)平臺(tái)服務(wù)中小供應(yīng)商模式

案例分析：中鐵建集團(tuán)模式

案例分析：中電建集團(tuán)模式

4. 銀行的供應(yīng)鏈金融模式—特點(diǎn)

案例分析：銀行供應(yīng)鏈金融模式

5. 信托、券商參與供應(yīng)鏈金融模式

6. ABS運(yùn)用—基礎(chǔ)資產(chǎn)類型

案例分析：中車集團(tuán)基于多級(jí)債權(quán)流轉(zhuǎn)供應(yīng)鏈ABS

第十三講：供應(yīng)鏈金融案例剖析

知識(shí)點(diǎn)：創(chuàng)業(yè)科技園區(qū)高科技企業(yè)如何應(yīng)用供應(yīng)鏈金融，進(jìn)行平臺(tái)化數(shù)據(jù)化營(yíng)運(yùn)

案例：創(chuàng)捷五洲通，智能手機(jī)供應(yīng)鏈，訂單預(yù)付款供應(yīng)鏈金融服務(wù)

第十四講：銀行4.0

1. 平臺(tái)思維——用技術(shù)拓寬金融邊界

2. 開放銀行

3. 大數(shù)據(jù)思維

4. 打造數(shù)字銀行

5. 新金融：銀行4.0的阻力和障礙

6. 全球領(lǐng)先數(shù)字化銀行和金融創(chuàng)新的“3+1”戰(zhàn)略藍(lán)圖

7. 互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)供應(yīng)鏈金融——2018年全球供應(yīng)鏈25強(qiáng)榜單

8. 供應(yīng)鏈金融平臺(tái)設(shè)計(jì)