課程背景：

在全面建成小康社會的決戰階段，在中國特色社會主義進入新時代的歷史時期，如何理解“新時代”，如何理解“決勝階段”以供給側改革破解中等收入牢籠，中國經濟去房地產化和產業升級。這個時代對于金融服務業務有什么樣創新機遇，如何進行金融創新與創新金融的運營？這是每個支行長、團隊負責人都在深思的問題。

銀行營銷人員的業績達成是銀行網點實現績效目標的重要保證，支行長、團隊負責人承擔著幫助營銷人員達成目標的重要職責，面對業績目標的壓力，支行長、團隊負責人該如何進行原因分析，如何進行工作中指導，如何進行有效溝通，從而促進營銷人員在心態和技能上的有效改進。

   本課程將結合當前金融形勢和網點運營中的實際問題，本著精細化管理原則，立足目標、場景和責任三個維度，助力支行長、團隊負責人樹立正確的管理之道，在掌握教練輔導技術以及在崗訓練實操技巧的同時，全面提升支行長、團隊負責人的全局把控能力及對下屬心態和技能上的輔導訓練能力，為打造專業能力過硬的高效營銷團隊奠定人才基礎。

課程收益：

● 從全球視野，中國現階段的經濟數據和經濟現狀解讀新時代

● 從中國金融服務業升級的角度理解“決勝階段”

● 了解當下的金融行業的現狀與金融創新的路徑

● 協助管理者厘清運營管理中的關鍵癥結之所在，化繁為簡輕松管理

● 管理者如何進行目標管理，運用目標分解與下屬達成目標共識

● 幫助團隊負責人運用會議管理、陪同拜訪等多種形式對員工進行績效輔導

● 幫助團隊負責人更加有效地發揮團隊領導帶頭作用，進而進行活動量和過程控制管理

● 學習專業的客戶營銷方法和流程管理技巧

● 學習新金融理論和實踐案例，思考新方向，掌握新方法，熟練新技能，找到經濟新增長點

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行對公條線 支行行長、團隊負責人

課程方式：現場問答、分組討論、案例剖析、現場互動，現場答疑

課程大綱

第一講：當前的金融生態環境

1. 國際經濟形勢變化

2. 國內經濟形勢與金融環境變化

3. 對公業務轉型的思考與建議

第二講：業務操作解析

1. 思路和方法

2. 優質目標客戶的搜尋

1）2020 年業務發展思路

2）供應鏈融資

3）債券發行

4）科技金融

5）“走出去”戰略

第三講：當前形勢下的機遇與挑戰

1. 逆周期調控改善貨幣政策傳導機制，如何應對資產荒，如何大力發展存款

2. 雙軌并一軌，定價管理和如何轉型，做精批發，科技賦能

第四講：營銷方式

1. 精準營銷

2. 商圈營銷

3. 鏈式營銷

4. 攻擊營銷

5. 專業營銷

第五講：目標客戶開放式營銷技巧

一、高端客戶信息收集與引導

1. 高效收集客戶需求信息的方法

2. 高效引導客戶需求的方法

3. 客戶合作心理分析

二、高端客戶溝通引導策略

1. SPIN 引導技巧

2. 溝通引導的目的

3. 溝通引導實用策略

第六講：團隊配合營銷技巧

一、全員營銷的協作鏈條

二、團隊協作，聯動營銷

1. 網點崗位構成及明確崗位職責

2. 聯動滯后的網點會遇到的問題

三、技巧運用，提升效能

案例分析：鋼鐵汽車行業分析

四、培養習慣，形成氛圍

1. 擬定網點和營銷人員營銷目標及計劃

2. 廳堂的布局與營銷產品成列

3. 建立網點成功的營銷文化

五、高效周會流程介紹

鼓舞士氣——高效周會激勵技巧

第七講：公私聯動案例分享

一、個貸營銷能力提升公私聯動效果

二、開展個貸業務營銷要遵循的原則

1. 明確市場細分，選準目標客戶群

2. 大力發展重點個貸產品

3. 開展交叉銷售，凸顯綜合效益

三、新產品金融產生業務聯動機會

案例分析：中小企業新金融產品成功營銷

四、商戶批量營銷產生的機會

案例分析：文瀝鏈式小微金融方案

五、事業法人客戶綜合需求引發銷售機會

案例分析：醫院、高等院校成功案例

第八講：金融服務方案營銷策略

1. 針對不同客戶群的設計思路

2. 從客戶角度出發的服務方案設計

3. 金融服務方案營銷拓展重點目標客戶

4. 金融服務方案的構思

案例分析：Dell創新金融服務模式

第九講：國有企業、中央企業及配套中小企業融資需求以及解決方案

1. 供應鏈融資業務國內發展概況

2. 供應鏈融資客戶特點與客戶需求分析

3. 供應鏈融資的風險控制及風險管理

4. 供應鏈金融服務方案營銷策略

1）在線供應鏈金融

2）互聯網平臺模式

3）金融系統供應鏈金融現狀

4）當前條件下與第三方合作放款的優勢

5）供應鏈金融服務系統

5. 細分行業供應鏈金融案例研討

第十講：互聯網+供應鏈金融的趨勢

如何運用科技金融切入醫院和醫療體系，成功的合作案例講解

第十一講：營銷方式和故事

如何切入紅牛、乳業快銷品行業，如何切入珠寶、建材市場等商圈類客戶

第十二講：企業的融資方式

1. 應收賬款融資

案例分析：華潤醫藥資產支持計劃

2. 降資產負債率—債轉股

3. 降成本模式—反向保理多級流轉平臺服務中小供應商模式

案例分析：中鐵建集團模式

案例分析：中電建集團模式

4. 銀行的供應鏈金融模式—特點

案例分析：銀行供應鏈金融模式

5. 信托、券商參與供應鏈金融模式

6. ABS運用—基礎資產類型

案例分析：中車集團基于多級債權流轉供應鏈ABS

第十三講：供應鏈金融案例剖析

知識點：創業科技園區高科技企業如何應用供應鏈金融，進行平臺化數據化營運

案例：創捷五洲通，智能手機供應鏈，訂單預付款供應鏈金融服務

第十四講：銀行4.0

1. 平臺思維——用技術拓寬金融邊界

2. 開放銀行

3. 大數據思維

4. 打造數字銀行

5. 新金融：銀行4.0的阻力和障礙

6. 全球領先數字化銀行和金融創新的“3+1”戰略藍圖

7. 互聯網平臺供應鏈金融——2018年全球供應鏈25強榜單

8. 供應鏈金融平臺設計