張鐫銘老師常駐地區：廣州
張鐫銘老師（廣州）
l 中國資深品牌戰略及品牌塑造營銷策劃專家
l 中國品牌保護協會品牌發展戰略中心主任
l 中國品牌營銷管理十佳人物
l 中國三精管理模式的創始人
l 中國BGP能力訓練學創始人
l 中山大學EMBA、MBA客座教授、香港亞洲商學院教授
l 華南理工大學EMBA、MBA客座教授\廈門大學EMBA客座教授
l 時代光華及多家國內知名商學院客座教授
l 國內各界高端高峰論壇的特邀主講嘉賓及點評嘉賓
簡介:
中山大學MBA同學會特聘顧問
暨南大學職業發展顧問
廣東外語外貿大學校外顧問
中國CEO聯盟副會長
廣東省創意經濟協會副秘書長
廣東省職業經理人協會副會長
廣東省職業經理人協會管理咨詢中心顧問
多家政府區域品牌發展顧問及數十家企業品牌顧問及管理顧問
被譽為中國管理界華南四少之一，曾被國家發改委李子彬主任、全國工商聯副主席、民建中央專職副主席以及廣東省工商聯李陽春主席親贊為中國管理界點評第一人。
張鐫銘二十余年的經營管理經驗，即是經營者又是管理者，屬于教練式管理顧問、為目前國內少有的親歷型實戰派管理專家。成功解決過數十家品牌企業創業及發展中問題。曾任金利來、香港沈氏集團、香港華鑫集團等數家名企的總經理、總裁等高管之職。
在管理理念上創造性地將中國的傳統文化諸多經典，秉承了大道致簡，以通俗易懂的方式演繹為個人及團隊成功質量公式，經營管理的成功質量公式，并提出了管理新木桶原理，將做人做事、選才用人、經營策劃、企業管理所遵循的規律，運用公式原理一目了然地剖析的淋漓盡致；并創造性地提出了易經的通俗解讀方法！以及風水的通俗變化關系！同時，也是迄今為止將“素質”和“文化”這兩個概念，形象并能量化標準解讀的第一人。
其擅長品牌創建策劃、品牌戰略規劃、品牌轉型規劃、品牌整合營銷、品牌視覺、品牌推廣、品牌系統管理、高效執行力、營運管理、渠道管理、銷售策略、品牌文化創建及推廣，具有非凡而獨到的戰略管理到戰術策劃與執行的管理實戰經驗。追求大道致簡、大道致用、大道致效，從道、法、器三個方面入手，通俗易懂，生動趣味、形象易記、運用易使，從而達到在理念、方法、工具三個方面均讓受益者現場即得到日后可應用的效果！而且讓受益者立刻學會從最實用的最簡單系統結構的骨頭入手來提高執行力！
授課風格:
具有極強的親和力和總結能力；極具吸引力的生動風趣的演講能力；通俗提煉戰略核心，即強調戰略高度結構性、又關注執行力的細節性；注重文化滲透及強調細節管理；廣博的知識結構及豐富的應用型實踐經驗。
主講課程:
《大客戶銷售策略與技巧》
《客戶關系管理與客戶滿意提升》
《營銷管理實務》
《精準營銷策劃》
《頂尖銷售技巧》
《銷售隊伍管理》
《打造高效團隊》
《領導科學與領導藝術》
《企業文化與部門文化建設》
《品牌塑造與營銷管理》
《如何構建市場營銷戰略》
《高效營銷團隊建設》
《營銷環境分析》
《總裁實戰系統思維與工具》--總裁道法器
《創新三精管理模式》--讓管理越來越簡單
服務客戶:
韓國、日本、歐洲、美國等諸多世界級名企，諸如:豐田、本田、雅馬哈、益力多、夏普、寶馬、歐寶、富士通、西門子、歐萊雅、東京大學、美國高盛集團、美國惠普、美國聯邦快遞、INTEL、西點軍校、哈佛大學、麻省理工大學、斯坦福大學等，也訪問過中國的海爾、海信、雙星、青島啤酒、蒙牛、伊利、小肥羊、包鋼集團、報喜鳥、森馬、紅蜻蜓、正泰集團、德力西集團、大虎打火機、方太、萬和、廣本、廣豐、珠江啤酒、珠江鋼琴、以純等著名企業，并與海爾、海信、蒙牛、伊利、小肥羊、廣本、廣豐等企業高管進行了較深入的企業經營管理交流!并對相關企業提出了建設的建議，其中部分已被相關企業借鑒采納。
曾服務部分品牌及企業:中國馳名品牌--中國移動、中國聯通
中國馳名品牌--志高空調、七喜電腦
中國馳名品牌--十大男裝品牌 金利來
中國馳名品牌--十大羽絨品牌 雅鹿
中國著名品牌--十大女裝品牌 華鑫
中國馳名品牌--十大鞋業品牌 鱷魚恤
中國著名品牌--十大飾品品牌 茗華
中國著名品牌--十大有機茶品牌 茗山茶
中國百年品牌--東來順、鶴年堂
《大客戶營銷》
張鐫銘
課程領域：
· 大客戶營銷策略與管理
解決問題：
· 提升銷售人員的銷售策略與技能
· 提升幫助客戶解決問題的能力
· 提升大客戶銷售管理能力
· 提升大客戶拓展能力
課程時長：2天（視客戶的側重點，以下內容有適當刪減）
課程簡介：
課程緣起
企業的銷售業績波動80%的原因是由20%的大客戶引發的
所謂的大客戶，就是市場上賣方認為具為戰略意義的客戶
根據20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群
銷售人員的業績徘徊不前，80%的原因是因為心態、技能、戰略與策略謀劃的缺乏而導致的
大客戶的忠誠度決定了其業績的穩定性，而銷售人員的專業度又影響到大客戶的滿意度與忠誠度
作為營銷人員要知道：
? 增加一個大客戶，企業將會賺多少錢？
? 100個大客戶意味著企業占有多少的市場價值？
? 降低5%客戶流失率會為企業帶來多少的利潤增長？
? 如果客戶與企業建立交易關系后消費更多的產品，客戶的價值就隨之增加
? 企業在相同的客戶數量上賺取的利潤也就增加了，
? 相對于同行的競爭力就會加強，
? 從而在當今市場競爭日益激烈的時代擴展企業的生存空間。
授課風格
? 案例分享、教授解析、情景再現、角色扮演、趣味互動
? 針對性強、生動形象、幽默活躍、實戰模擬、易懂易操
課程收益
? 掌握大客戶的開發策略與技巧
? 掌握大客戶分級的必要性與方法
? 掌握大客戶銷售流程與方法，并逐步更新自身的銷售觀念
? 掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業績
? 掌握大客戶管理的技巧，有效地進行客戶關系管理與產品銷售
? 掌握大客戶銷售及談判技術，從而提高學員的大客戶銷售技巧及談判技術
? 掌握銷售人員必備的心理素質特點，提升銷售人員的敢打敢拼的性格與心態素養
課程大綱
一、剖析頂尖銷售人員的素質結構模型
1、TQ質量模型——自我評估工具
2、心理模型與訓練——讓綿羊變成獅子
3、知識模型與訓練——讓愚民變成謀士
4、能力模型與訓練——讓平庸變成主宰
二、大客戶營銷準備
1、戰略模型與訓練——讓坎坷變成風水
2、戰略目標設定
3、戰略競爭取舍
4、戰略職能配套
5、戰略實施檢驗
5、戰術策略模型與訓練——讓鉆頭打進小孔
6、戰術策劃的核心
7、戰術策劃的核心分解
8、戰術策劃的工具
9、戰術策略的檢驗工具
三、定位大客戶
1、大客戶是誰
2、大客戶分級結構
2、大客戶在哪
3、大客戶接近的方法
3、大客戶為什么要見你
4、大客戶憑什么對你感興趣
5、大客戶的真實需求是什么結構
三：大客戶營銷六大關系
1、做利益關系:
? 需求與供應是永恒主題
? 銷售策略流程
? 客戶購買行為四要素動力模型
? 深刻理解客戶需求類型
? 挖掘確定客戶心中想的行為動機
? 推動說服客戶行為的四種力量
? 溝通傾聽客戶嘴里說的行為借口
? 大客戶傾向性行為類型
? 明確客戶真正利益需求
? 為客戶提供優化解決方案
? 為客戶提供接受方法的高尚理由
? 呈現產品方案策略與方法
2、做親近度關系:
? 親近度關系的意義
? 建立保持親近度關系原則
? 行為舉止對親近度影響案例
? 如何塑造良好行為舉止
? 識別客戶對你親近度五色眼鏡工具
? 建立提升親近度九大方法
3、做信任度關系:
? 信任度關系的意義
? 識別信任度的三種狀態
? 建立保持信任度關系原則
? 建立個人的信任度要素
? 建立企業信任度策略
? 建立信任度是個理性思維過程
? 得到客戶信任是感性結論
4、做人情關系:
? 人情關系的意義
? 人情關系動力模型
? 做人情關系的原則
? 做客戶關系的創新
? 做關系的節奏控制
? 銷售費用使用技巧
5、做博弈關系:
? 博弈關系貫穿銷售全過程
? 博弈是爭取企業合理利益必備技能
? 銷售人員不敢與客戶博弈三大現象
? 建立敢于博弈的心態
? 掌握善于博弈的策略
? 善于調動客戶理性與感性思維方式博弈
? 突破客戶拒絕方法
? 化解客戶抱怨與異議方方法
6、做競爭關系：
? 上上策:不戰而屈人之兵（實力是勝利的保障，實力造勢是營銷人武器）
? 上策:上兵伐謀（正合奇生，破壞對手戰略，改變游戲規則）
? 中策:伐交(破壞對手聯盟關系，瓦解對手力量)
? 下策:伐兵(破壞，挖掘，限制對手的權力與影響力)
? 下下策:攻城(消滅對手 …… )
四、大客戶談判技術
1、見面前形象整理：面對不同的客戶設計不同的形象，讓大客戶產生好感，
2、現場氣氛的把握：現埸讓客戶產生親切感，放松現在氣氛。
3、挖掘客戶需求：
? 提問引出客戶的真正需求
? 剛開始應問各類問題——見面時如何提問
? 避免專業性術語或俚語
? 問題宜接簡單，一次只談一個觀點
? 問題需正面，不具威脅性
? 問敏感問題先解釋原因并告知對準客戶有何益處
? 不要強迫準客戶回答
? 營造一種咨詢氣氛
? 站在準客戶的立場問問題
? 帶來銷售革命的SPIN
? 經典FAB銷售法
4.強化購買點
? 問問題能控制氣氛
? 看出客戶是否合作
? 了解客戶需求、意見及氣氛
? 避免客戶拒絕
? 能建立信賴感
? 能節省時間
? 讓客戶有參與感
? 吸引客戶注意力
? 讓客戶思考
? 可顯示你的專業及能力
5、異議處理步驟
? 1、不理、傾聽、理解部分。
? 2、忽視異議，延后處理的說明。
? 3、舉例證實說明利用
? 4、補償說明、借力說明、價值成本說明
? 5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
? 6、征求訂單
6、如何面對砍價
? 先發制人，想討價欲說還休
察顏觀色，審時度勢把價報：
? 1、分清客戶類型
? 2、針對性報價
? 3、講究報價方式、
? 4、因時因地因人報價
突出優勢，物超所值此處求：
? 1、突出產品本身的優勢，
? 2、突出得力的后續支持。
? 3、突出周全的配套服務項目
7、處理拒絕原則：
? 1、以誠實來對待：
? 2、在語辭上賦以權威感：
? 3、不要作議論：
? 4、先預測反對：
? 5、經常做新鮮的對應：
8、成交技巧話術
? 排除客戶疑義的24種成交法：
9、提高大客戶忠誠的服務技巧
1. 維系大客戶關系的關鍵因素
2. 客戶滿意不等于客戶忠誠
3. 大客戶關懷
4. 案例討論：如何構建大客戶忠誠度