孫凱 老師

華為大學 高級講師

華為與港灣公司購并戰役的核心成員

“中國機電產品進出口商會”專家組成員

國家創新示范園區特聘管理專家、3551人才

是華為公司拉美片區大型項目及商業環境建設的創始人

華為公司全球國家級政府項目營銷和海外商業環境建設體系創始人

《海外營銷培訓網》創始人，中國海外營銷體系建設和國際化人才培養領域的領軍人物

曾任：華為公司拉美政府關系與營銷總監、營銷副總裁

擅長領域：

合法經營、海外市場

實戰經驗：

孫凱老師曾任華為公司拉美政府關系與營銷總監、營銷副總裁，參與寫作《統治：技術商人與華為的核心競爭力》經驗，華為技術有限公司北京代表處副代表、拉美政府關系及營銷總監、營銷副總裁，西安黃河電子工程公司副總經理

10年華為營銷管理經驗，3年華為海外營銷管理經驗。華為海外政府市場創始人，負責拓展和組建了政府國際項目的營銷公關體系，并成功運作多項海外政府大型項目。成功完成綜合接入網產品首次規模商用。孫凱先生不但為企業提供各種問題的解決方案和咨詢報告，同時也作為一個優秀的培訓老師，將其理論、方法、實踐深入淺出地為客戶提供培訓。

主講課程：

《海外市場拓展與運營管理》

《海外合法經營與風險管控》

《海外公共關系與商業環境建設》

《海外客戶關系拓展與管理》

《海外銷售項目運作與管理》

《跨文化管理》

課程特點：

系統性、針對性與實操性兼備

結合大量華為營銷實戰案例，內容豐富、充實

課程的實用性很強

服務客戶：

營銷項目：在華為主持并參與的重大營銷項目、綜合接入網產品首次規模商用、華為與港灣公司購并戰役、安哥拉石油框架通信項目、剛果石油框架通信項目、上合組織9＋3億美元優買通信項目、加勒比海中國政府優惠貸款通信項目

曾咨詢和培訓的企業：億陽通信、三維通信、智達康通信、西安電信、深圳金宏威、深圳雙合電腦系統、深圳圖創、山東臨沂杰能新能源、廈門億聯、杭州海康威視、湖南中科恒源、北京凱恩帝 

大客戶關系拓展與管理

【課程簡介】

企業在市場拓展過程中與客戶建立良好的合作關系是增加客戶粘性和順利開展各項業務的基礎，需要深刻理解客戶，并對不同類型的客戶關系的拓展方式進行深入的研究，采用創新和適合的方法進行客戶關系拓展工作，同時對于內部的客戶關系的管理工作應該同樣重視，以便激發內部員工的工作熱情和提升工作效率。

本課程總結了中國優秀企業如何進行客戶關系拓展與管理的優秀實踐經驗和方法論，希望通過學習幫助企業提升客戶關系拓展和管理的水平，促進市場的進一步拓展和長期發展。

【課程對象】

營銷部門主管、營銷骨干員工

【課程收益】

 理解立體客戶關系的概念；

 掌握規劃和拓展客戶關系的方法；

 學習提升自身客戶關系工作所需要的基本素質。

【授課方式】

講授、小組討論、案例分析、課堂答疑

【課程大綱】

前言

1、 客戶關系是第一生產力

2、客戶關系的概念與核心理念

一、全面深刻理解你的客戶

1、客戶面臨的挑戰和戰略

2、客戶的決策模式和決策鏈

3、競爭對手的客戶關系分析

二、全方位立體的客戶關系

1、客戶關系的分類

2、客戶關系的互動與制約

3、客戶關系的階段效用

4、客戶關系的評估要素

三、客戶關系拓展方法與技巧

 1、關鍵客戶關系拓展

◆ 關鍵客戶關系拓展方法

◆ 客戶關系發展模型及特點

◆ 各個階段的特點和注意事項

2、普遍客戶關系拓展

◆ 普遍客戶關系拓展方法

◆ 點、線、面相結合拓展途徑

3、組織客戶關系拓展

◆ 組織客戶關系的拓展方法

◆ 組織戰略解碼與戰略匹配

四、客戶關系規劃與管理

 1、客戶關系管理要點

◆ 客戶關系管理的三個方面

◆ 客戶關系管理關鍵流程

2、客戶關系規劃

◆ 客戶關系規劃的思路

◆ 客戶關系規劃的步驟

◆ 客戶關系規劃的三個方面

五、客戶公關的素質要求和提升方法

 1、如何做人？

◆ 客戶關系拓展需要培養什么素質的人

◆ 如何讓別人喜歡并接受你

2、如何做事？

◆ 什么是五星級的客戶服務

◆ 透徹了解和把握客戶的需求

◆ 客戶期望值的管理

◆顧問式銷售

六、“情景公關”主題經驗分享

1、培養銷售人員的情景公關技巧

2、 情景公關常見主題介紹