私人銀行理財經理-高凈值客戶資產配置技巧

授課專家

李載元老師

課程日數

1天/6小時

核 心 點

?    高淨值客戶資產配置的需求點解析

?    資產配置的核心-從所有權到控制權的思維轉換

?    資產配置的應用-從現金流量的角度來進行配置組合

?    建立切入談資以及資產配置營銷技巧

內   容

一、解析客戶財富管理需求與資產配置框架

1.從金字塔頂端看家庭理財金字塔

    1.1客戶的行為-自己也在配置

    1.2收益與保障的迷思

    1.3避險產品及工具真正能夠避險?

2.客戶對財富管理要求

    2.1重新定義與定位我們的工作

    2.2理財經理三個層次-銷售、配置、價值

    2.3 如何找出客戶的需求點與痛點

3.資產的安全性與流動性

  3.1客戶資產的安全性三個面向-保密、保有、保值

  3.2流動性其實是變現的能力-隔離、安全、變現

  3.3透過金融產品解析來辨識機會點

二、資產配置的核心點-所有權與控制權的差異與運用

    1.從資產、商品、基金來談投資的基本原則

      1.1為什么要持有基金部位

      1.2私募基金還是公發基金如何配置

      1.3債券、債權、股權的差別

2.股權控制與所有權分離

  2.1企業所有權與控制權的差異

  2.2個人的財產所有權轉換到控制權

3.稅務考慮與資產變現力

  3.1海外稅負的案例說明

  3.2被忽視的隱含稅務成本

  3.3財稅新政影響對資產配置影響與趨勢

三、資產配置的應用點-從現金流量來建構配置

    1.保險產品的現金流量

  1.1保險三個角色關系解析

  1.2不同保險產品的現金流量特性

  1.3保險產品在高凈值客戶需求探討

  1.4保險產品對高資產人士的規劃應用

  1.5保險金信托的搭配

2.投資組合與現金流量

  2.1資產配置被忽略的要素-時間動態

  2.2投資組合是體現變現能力

  2.3案例計算投資組合的現金流

  2.4正/負報酬的實現決策

    3.投資避險產品的與配置

      3.1結構型產品與組合式產品現金流影響

      3.2另類及黃金產品的配置

四、客戶談資建立與資產配置技巧

1.進行客戶分類

    1.1客戶分類與共性

    1.2不同共性客戶的基本需求點

    1.3 定位自己在客戶心中的角色

    1.4談資建構技巧-問對問題

2.建構資產配置邏輯與營銷模式

  2.1運用圖表建立邏輯

  2.2運用影像建立情感溝通

2.3建立資產配置關鍵技巧-核心問題與產品切入

2.4如何幫客戶搭建配置的框架與景象

3.客戶關系管理與資產檢視

    3.1定期資產檢視與市場反應

    3.2與客戶建立理性與感性的話題與關系