財(cái)私客群營銷與資產(chǎn)配置技巧

授課專家

李載元老師

課程時(shí)數(shù)

1日/6小時(shí)

內(nèi)   容

一、從宏觀經(jīng)濟(jì)解析建立投資邏輯

1.宏觀經(jīng)濟(jì)解讀框架建構(gòu)

2.從GDP結(jié)構(gòu)開始思考

 -貨幣供給、通貨膨脹、消費(fèi)與投資

 -市場周期的應(yīng)對(duì)之道

3.CPI/PPI/PMI景氣信號(hào)解讀

4.金融政策調(diào)節(jié)工具(貨幣與信用調(diào)控)影響

5.重要政策解讀與投資板塊機(jī)遇

  6.產(chǎn)業(yè)分析架構(gòu)與客戶視角建立談資(小組討論練習(xí))

二、大類資產(chǎn)配置技巧

A.保險(xiǎn)營銷思路的突破

   1.不同角度來看保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能

     -保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能-安全、隔離、固收

   2.保險(xiǎn)營銷思維與解說方法

     2.1運(yùn)用圖表進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)與收益的解說

     2.2從三段現(xiàn)金流談家庭配置的規(guī)劃

   3.高客保險(xiǎn)營銷與運(yùn)用

     -所有權(quán)與控制權(quán)運(yùn)用,建立心理賬戶

B.權(quán)益類產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)技巧

   1.投資的正確觀念

     1.1投資是「買與賣」、時(shí)間價(jià)值與機(jī)會(huì)成本

     1.2投資的收益、風(fēng)險(xiǎn)與流動(dòng)性

   2.基金配置運(yùn)用技巧

     2.1現(xiàn)在是買點(diǎn)嗎?

     2.2單筆投資還是分批投資?

     2.3.混合型基金投資

   3.基金營銷技巧與話術(shù)搭建

     -流動(dòng)性、收益性、安全性的解說技巧與練習(xí)

     -封閉型與開放型基金配置的運(yùn)用

     -投資者的心態(tài)與機(jī)會(huì)

C.信托類產(chǎn)品與私募產(chǎn)品

 -收益與特殊性的差別

 -全委與家族信托產(chǎn)品賣點(diǎn)解析

D.黃金產(chǎn)品營銷技巧

   -黃金產(chǎn)品特性

   -透過黃金產(chǎn)品撬動(dòng)客戶的思路

三、資產(chǎn)配置與組合探討

  1.資產(chǎn)配置是一種行為而不是產(chǎn)品

  2.從客戶需求出發(fā),以客戶視角思考-

    2.1.穩(wěn)健成長型的配置-家庭風(fēng)險(xiǎn)與人生階段

    2.2積極自主性投資的配置-產(chǎn)品與時(shí)間的運(yùn)用

    2.3收益的投資組合-固收+與保值增值

    2.4流動(dòng)性需求的資產(chǎn)配置-安全與變現(xiàn)能力的思考

    2.5高資產(chǎn)客戶的需求-信托與特殊投資項(xiàng)目

  3.小組討論(結(jié)合行方目標(biāo)客群/產(chǎn)品)

-資產(chǎn)配置方案與框架搭建

-運(yùn)用形象化的表達(dá)幫助客戶理解

四、顧問式營銷技巧與實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

1.顧問式營銷的核心關(guān)鍵

   -問「對(duì)」問題-跟著我們思路的問題設(shè)計(jì)

   -制造問題-客戶需求的同理與共情

   -問我問題-建立與客戶的共同目標(biāo)

   -解決問題-呈現(xiàn)解決方案與利益

  2.顧問式營銷話術(shù)設(shè)計(jì)與演練

   -如何建立資產(chǎn)配置的提問切入技巧

   -客戶畫像與分析與KYC

  3.高資產(chǎn)客戶配置建議案例與討論

-已婚青年夫婦

-中年自營業(yè)主

-中年民企高管

-退休家管女性

  4.課程復(fù)盤與行動(dòng)方案建立