個人理財規劃方案設計與立體化營銷

需求解析：

作為銀行客戶經理、理財經理——

如何編寫一份完整實用的《綜合理財規劃建議書》?

如何通過建議書為客戶提供專業的資產配置建議?

如何向客戶高效簡練地呈現建議書內容并結合營銷?

如何合理運用自身產品工具實現客戶的多次采購?

課程目標：

1、讓學員理解編寫《綜合理財規劃建議書》的價值所在，并愿意投入到《建議書》編寫者的行列；

2、通過學習學員能掌握《綜合理財規劃建議書》的整體框架，并能編制出完整的理財規劃建議書；

3、學員能在建議書制作過程中充分運用自身產品工具，合理搭配產品實現客戶需求與金融工具的完美整合；

4、通過學習學員能有針對性地把理財產品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產品營銷有效果，工具運用合理到位；

5、能讓學員總結出不同客戶人群特征，找到合適的資產配置方法；

6、能讓學員簡單明了地位客戶講解方案內容。

課程收益：

1、學員能清晰理解《綜合理財規劃建議書》在實際工作中能更多挖掘客戶信息、全方位把握客戶需求、鎖定客戶財務資源，并能以此作為增強與客戶關系的渠道；

2、學員能掌握金融理財的“財富健康三標準”，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點，并以此基礎為客戶設計金融理財搭配，實現高效營銷；

3、學員能清楚《建議書》基本框架中的八個核心框架，并能理解每一個部分在建議書中體現的效用；

4、學員能通過熟悉《建議書》編寫的七個注意事項有效抓住每個客戶方案的特征，能確切找出客戶的最迫切需求，并能結合需求找準編寫方向；

5、學員能通過方案編寫演練，清晰《建議書》編寫的思路，能在規定時間內完成完整的《建議書》內容；

6、學員能掌握PPT版本《建議書》方案編寫的三個要點，同時能完成方案PPT版本的設計、呈現；

7、能結合三個核心人群，高效設計出面向這些人群《建議書》編寫的特征，開發出不同資產配置策略，并形成若干資產配置方案；

8、學員能通過高效、精煉、精準到位的呈現，為“客戶”講解《建議書》方案內容，同時能抓住時機激發客戶需求，找尋營銷契機

9、學員能靈活運用本機構的理財產品，合理為客戶配置資產，實現客戶未來目標，提升服務質量，增強客戶黏性，實現多次營銷的目的。

授課天數：1-2天，6小時/天

授課對象：客戶經理、理財經理

授課形式及特色：

1. 室內授課+理論精講+實戰演練

2. 互動式教學+體驗式教學

3. 團隊學習+案例教學

4. 模擬演練教學

課程大綱

開篇/課程導入/形成團隊

達成共識，課程概述

破冰：全員參與，形成團隊，落實課程規則

第一講：綜合理財規劃建議書意義

1. 《綜合理財規劃建議書》的價值

2. 做“賣藥”的醫生還是“賣醫術”的醫生?

3. 結合《建議書》鎖定客戶SOW(錢包份額)

4. 金融營銷壓力形成與解決方向

5. 增加客戶“黏性”出發點探究

第二講：《綜合理財規劃建議書》基本框架

一、封面與目錄、前言

1. “面子工程”的重要性

2. 目錄的快速編制

3. 前言的意義

二、重要提示與金融假設

1. 重要提示三段話

2. 常規假設的擬定

三、客戶家庭概況

1. 資產負債表編制

2. 收入支出表編制

3. 全生命周期人生大事表制作

四、財務分析評價

1. 資產負債評價

2. 收入支出評價

3. 緊急備用金評價

4. 保障力評價

5. 儲蓄能力評價

6. 財富增值能力評價

7. 財務自由度評價

五、理財目標確認

1. 核心理財目標的梳理

2. 目標并進法設計

3. 目標順序法原理

4. 目標現值法測算

六、規劃建議

1. 現金規劃

2. 保險規劃

3. 教育規劃

4. 養老規劃

5. 消費支出規劃

6. 投資規劃

7. 稅務籌劃

8. 資產傳承

七、效果預測

1. 調整后的財務狀況展望

2. 未來若干年的財務全貌

八、監控與反饋

1. 理財長效性綜合性提示

2. 方案調整預期提示

3. 重要附錄、引言、摘要

第三講：《綜合理財規劃建議書》編寫注意事項

一、實用性原則

1. 建議書實用性檢驗

2. 切合時勢的建議書

二、個性化原則

三、嚴謹性原則

四、全面性原則

五、客戶案例SWOT分析

六、PPT版本建議書制作

1. PPT強調要點而非全篇內容

2. 圖文結合的PPT制作

3. PPT制作注意事項

7、建議書高效講解訓練

第四講：《綜合理財規劃建議書》編寫演練

1. 客戶案例信息解讀

2. 客戶方案框架擬定

3. 客戶方案編寫演練

4. 用Excel軟件工具輔助制作理財方案

案例演練：綜合理財規劃操作案例演練及PK

工具分享：綜合理財案例模版工具

案例分享：綜合理財規劃案例描述

第五講：核心客戶群體資產配置方案分析

一、核心客戶群體人群分類

1. 企業主家庭理財

2. 退休人士家庭理財

3. 工薪一族家庭理財

二、核心客戶財務特征挖掘

三、財務特征應對解決方案

四、核心客戶資產配置策略

第六講：結合營銷的綜合規劃呈現演練

一、前期準備

1. 每組派遣1-2名理財經理

2. 依據方案編制PPT版本《建議書》

二、呈現演練

演練方式：理財經理為現場“客戶”講解呈現理財方案

理財經理與“客戶”模擬演練講解呈現方案，主要考驗理財經理向“客戶”面對面呈現方案過程中：方案制作實用性、PPT制作美觀度、方案陳述表達能力、商務禮儀、現場異議處理、營銷促成溝通等整體觀察。

三、演練點評

1. 觀察者點評

2. 參與者點評

3. 老師點評

4. 評選優秀方案