新態(tài)勢下零售銀行營銷策略創(chuàng)新

——場景化營銷與跨界整合

共享經(jīng)濟風(fēng)起云涌，監(jiān)管新規(guī)強勢來襲。銀行業(yè)的整體存款規(guī)模遭遇“滑鐵盧”，整個銀行市場資金緊缺，資產(chǎn)端受到限制、放貸規(guī)模出現(xiàn)下降，各銀行的存款爭奪戰(zhàn)蓄勢而發(fā)。面對激烈的存款競爭形勢，銀行該如何應(yīng)對?各家銀行迫切需要尋找輕投入，精經(jīng)營，新體驗，高收益的制勝渠道，場景化營銷與跨界整合成為各銀行共享經(jīng)濟時代零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升與營銷策略創(chuàng)新的關(guān)鍵模式。但是，場景千千萬萬種，銀行該如何打造和運營適合本單位的場景化金融模式？如何針對不同客戶群體的個性化資金運行特點和需求，前瞻性地搭建場景化產(chǎn)品體系？銀商聯(lián)盟作為搭建場景的有效手段與載體，銀行該如何整合資源，實現(xiàn)與客戶的有效互動與多方共贏？如何通過場景搭建與跨界資源整合實現(xiàn)左手攬儲、右手放貸，從而達到業(yè)績與產(chǎn)能的雙贏效應(yīng)？這些問題終將是商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過程中必須要提交的答卷。

在開展場景化營銷與跨界合作過程中時，貴行是否存在以下問題：

資管新規(guī)逐漸落地，對各銀行現(xiàn)有業(yè)務(wù)規(guī)模形成較大沖擊，產(chǎn)品凈值化、資產(chǎn)標準化成為新規(guī)導(dǎo)向，強監(jiān)管下商業(yè)銀行應(yīng)該如何轉(zhuǎn)型？向哪轉(zhuǎn)？怎么轉(zhuǎn)？如何在新業(yè)態(tài)中找到自己的位置？

消費場景挖掘不足，金融市場產(chǎn)品與營銷手段趨于同質(zhì)化，如何增強創(chuàng)新意識，打造“按需定制+精準營銷”的差異化場景，實現(xiàn)跨界資源的整合？

開門紅結(jié)束后，部分銀行存款規(guī)模嚴重下降，客戶流失嚴重，如何增強客戶粘性，運用場景化營銷與跨界整合的模式拉升產(chǎn)能，增加收益？

銀行間的競爭進入新格局，渠道端的整合能力與客戶體驗的比拼成為制勝關(guān)鍵。如何整合跨界營銷渠道，實現(xiàn)多平臺聯(lián)動營銷？客戶的需求痛點在哪？客戶體驗的提升如何變現(xiàn)？如何將經(jīng)營理念轉(zhuǎn)化為業(yè)績的實際增長？

課程收益：

場景整合，打造特色：分析互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下，客戶消費習(xí)慣與不同場景化金融模式需求的變化趨勢。傳授以客戶需求為突破點，打破同質(zhì)化競爭的一手經(jīng)驗，分享產(chǎn)品創(chuàng)造性整合創(chuàng)新的精彩案例；

拓展渠道，聯(lián)動營銷：探討產(chǎn)能提升與爆點營銷渠道的拓展思路與方法，分析爆點營銷的經(jīng)典案例，總結(jié)跨平臺渠道的合作模式與盈利手段；

手段創(chuàng)新，體驗變現(xiàn)：借力打力，以互聯(lián)網(wǎng)思維激活零售業(yè)務(wù)營銷思路，分享互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的溢價，同時聚焦客戶需求中的痛點，講解針對客戶體驗營銷的未來趨勢，傳授將客戶體驗變現(xiàn)為產(chǎn)品業(yè)績的獨門法則；

精細管理，助力轉(zhuǎn)型：結(jié)合銀行自身條件與市場環(huán)境，量身打造高效精準的管理流程與管理制度，輔以先進管理工具，實現(xiàn)精確計劃、精確決策、精確控制、精確考核，堅實支撐業(yè)務(wù)開展，成功實現(xiàn)業(yè)績增長！

課程時間：1~2天，6小時/天

參訓(xùn)人數(shù)：24-48人

課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學(xué)+課堂互動

課程大綱

導(dǎo)入：網(wǎng)點日常經(jīng)營的挑戰(zhàn)與客戶經(jīng)理工作難點

挑戰(zhàn)NO1：客戶驅(qū)利明顯化

1) 顧客辦業(yè)務(wù)索要贈品已經(jīng)成為常態(tài)

2) 為何各家銀行在積分換禮

3) 積分換禮帶來的營銷問題分析

4) 傳統(tǒng)禮品在跟競爭對手比成本

5) 成本越來越高，但滿意度越來越低

6) 自家銀行產(chǎn)品收益又不占絕對競爭優(yōu)勢

小組討論：你心目中，哪家銀行的產(chǎn)品最具有競爭力

挑戰(zhàn)NO2：到網(wǎng)點客戶老齡化

1) 老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點柜面

2) 老年顧客占比高，對網(wǎng)點造成的壓力越來也大

小組討論：你所在的網(wǎng)點老年客戶群體是怎么樣的？給你帶來的營銷困局有哪些？

挑戰(zhàn)NO3：客戶服務(wù)去網(wǎng)點化

1) 銀行業(yè)平均離柜率達到84.31%，如何讓客戶離柜不離網(wǎng)點

2) 互聯(lián)網(wǎng)時代用戶價值轉(zhuǎn)型，營銷模式深度迭代

3) 某分行一年關(guān)停70家網(wǎng)點，物理網(wǎng)點價值何在

4) 電子銀行發(fā)展使銀行跨越時空獲取客戶成為可能，跑馬圈地，硝煙四起

小組討論：你所在的網(wǎng)點用什么方式獲客？日常工作中如何深度挖掘客戶？

二、一點一策的銀行網(wǎng)點差異性經(jīng)營策略

1．銀行網(wǎng)點的七種分類

2．典型客戶的營銷策略分析

案例：番禺某銀行甘蔗上下游鏈條營銷

案例：廈門某銀行的茶葉客戶上下游鏈條營銷

三、銀行營銷的關(guān)鍵根基--讓客戶離不開你的營銷策略

1. 銀行營銷的唯一本質(zhì)

2. 銀行營銷的兩句箴言

3. 銀行營銷的三重境界

4. 銀行營銷的四大客群

四、場景化營銷的三個關(guān)鍵思維

1．短期業(yè)績暴增；長期穩(wěn)健經(jīng)營

2．激活存量；拓展增量，提升臨界

3．守住根據(jù)地；撒開游擊戰(zhàn)

五、場景化營銷的一點一策

1. 廳堂設(shè)計的關(guān)鍵思維

2. 廳堂設(shè)計的三大要求

3. 廳堂設(shè)計的七大觸點

4. 柜面營銷的實戰(zhàn)技巧

5. 廳堂營銷的三多三聲

6. 識別營銷的黃金十句

七、場景營銷的

1. 場景營銷的3維構(gòu)成

2. 場景構(gòu)成的4要素

3. 場景的5大技術(shù)基礎(chǔ)

4. 3大類5小類的場景分類

5. 場景營銷的五個人性關(guān)鍵點

八、場景化營銷的四大客群1：返鄉(xiāng)務(wù)工群體

1．返鄉(xiāng)務(wù)工客群的四大訴求

2．返鄉(xiāng)營銷第一階段：返鄉(xiāng)前預(yù)熱

1）短信預(yù)熱

2）老鄉(xiāng)會預(yù)熱

3．返鄉(xiāng)營銷第二階段：返鄉(xiāng)中宣傳

3）車站營銷

4）車體營銷

4．返鄉(xiāng)營銷第三階段：返鄉(xiāng)后營銷

1．三方活動

2．存款活動

3．登門營銷

案例：山東某農(nóng)商行的返鄉(xiāng)人員創(chuàng)業(yè)講座沙龍

案例：四川某農(nóng)商行的返鄉(xiāng)創(chuàng)富泰斗茶話會

案例：湖南某農(nóng)商行的摩托車驛站

九、場景化營銷的四大客群2：養(yǎng)殖種植群體

1．養(yǎng)殖種植群體對銀行的三大訴求

2．場景化營銷的八大注意事項

案例：廣東番禺某銀行的場景化營銷如何打敗9家農(nóng)商行

案例：廣東惠州某銀行如何幫助養(yǎng)雞場展開商業(yè)模式轉(zhuǎn)型

案例：河南郵政如何幫助農(nóng)村種植客戶銷售農(nóng)產(chǎn)品

十、場景化營銷的四大群體3：社區(qū)客戶群體

1．社區(qū)路演營銷的三大關(guān)鍵

2．社區(qū)路演營銷的五大分工

案例：某社區(qū)的臘八粥節(jié)氣營銷案例

案例：安徽某銀行的節(jié)氣營銷案例

十一、場景化營銷的四大群體4：政府企業(yè)機構(gòu)

1．政府機關(guān)對銀行的四大訴求

2．大型商業(yè)機構(gòu)對銀行的四大訴求

3．政府與企業(yè)合作的三大關(guān)鍵

案例：某銀行如何與營銷監(jiān)獄預(yù)警

案例：某農(nóng)商行如何與縣域電器城展開聯(lián)合營銷

十二、場景化營銷的實戰(zhàn)心法

一、精心準備、輕松過關(guān)

1. 克服障礙電話營銷的心態(tài)障礙

2. 電話銷售開場的直拳勾拳討論

二、探詢需求

1. 封閉式、開放式、鏡子式詢問

2. 四層漏斗提問法確定客戶需求

三、賣點提煉、呈現(xiàn)利益

1. 有聲有色電話展示產(chǎn)品利益技巧

四、異議應(yīng)對

1. 異議處理五法

五、成交及結(jié)束電話

1. 成交6法

2. 課堂訓(xùn)練：

直接成交法/二選一/建議成交法/壓力成交法/展望未來/3F成交法

六、服務(wù)跟進：通話后的跟進工作

1. 短信、微信、電子郵件

2. 跟進信模板