《銀行產(chǎn)品經(jīng)理營銷技能提升》

課程大綱：

課程學(xué)員：產(chǎn)品經(jīng)理

課程時(shí)間：1-2天  6小時(shí)/天

課程收益：

1、掌握銀行與傳統(tǒng)行業(yè)營銷的本質(zhì)區(qū)別

2、掌握銀行產(chǎn)品銷售的核心的要點(diǎn)

3、掌握客戶資產(chǎn)配置的銷售技巧

4、微信在存量客戶二次開發(fā)中的運(yùn)用

5、掌握提升客戶產(chǎn)品持有率的技能

6、掌握客戶分類分級(jí)分層管理營銷的具體方法

7、掌握實(shí)際工作中營銷工具的使用

8、掌握本行產(chǎn)品與競爭對(duì)手產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)話術(shù)

 授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程大綱：

第一部分  銀行營銷的本質(zhì)

1、什么是客戶需求？

   視頻分享：您了解自己的需求嗎？

2、銀行營銷與傳統(tǒng)行業(yè)營銷的本質(zhì)區(qū)別

   案例分享：營銷的本質(zhì)

3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：理財(cái)產(chǎn)品、負(fù)債產(chǎn)品、電子產(chǎn)品您賣的是什么？

4、換位思考在營銷中的運(yùn)用

   案例分享：（1）換位思考是一項(xiàng)技能；（2）老板買學(xué)區(qū)房的理由您知道嗎？

第二部分        銀行產(chǎn)品經(jīng)理的客戶分類營銷

1、完善您的客戶資料

  工具分享：完善客戶資料的工具

2、客戶真正忠誠的核心原因

  案例分享：客戶產(chǎn)品持有數(shù)量的價(jià)值

3、銀行客戶分類的核心原則

   案例分享：價(jià)值分類

4、銀行客戶分類的類別

   案例分享：

（1）傳統(tǒng)分類：年齡、資產(chǎn)、產(chǎn)品持有率、性別、行業(yè)等

（2）關(guān)系分類：忠誠、一般、流失等

討論：還有“潛在”的分類嗎？

5、不同類客戶對(duì)產(chǎn)品的不同需求

  案例分享：理財(cái)產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等對(duì)分類客戶的不同需求

6、本行產(chǎn)品與競爭行產(chǎn)品銷售話術(shù)訓(xùn)練

   案例分享：1、產(chǎn)品與其他大行的賣點(diǎn)話術(shù)

             2、產(chǎn)品與股份制銀行的賣點(diǎn)話術(shù)

             3、產(chǎn)品與中小銀行的賣點(diǎn)話術(shù)

第三部分   客戶分類帶來的產(chǎn)品經(jīng)理營銷模式轉(zhuǎn)變

1、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新機(jī)會(huì)

   案例分享：客戶經(jīng)理的批發(fā)精準(zhǔn)營銷

2、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之客戶需求變化

   案例分享:客戶需求由錢向關(guān)系的轉(zhuǎn)變  

3、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新媒體工具運(yùn)用

   案例分享：微信紅包搶的是什么？

4、客戶分類帶來的“互聯(lián)網(wǎng)思維”

   案例分享：客戶還是粉絲？

5、客戶分類后的個(gè)人品牌建設(shè)

   案例分享：招行、建行的個(gè)人品牌建設(shè)

            （個(gè)人連續(xù)4年每年新增存款1個(gè)億以上）

6、客戶分類后的“客戶為中心”

   案例分享：客戶為中心的產(chǎn)品綜合營銷

第四部分   產(chǎn)品經(jīng)理的沙龍營銷能力提升

1、沙龍活動(dòng)中的電話邀約技巧

   案例分享：老客戶與新客戶的

2、沙龍營銷活動(dòng)策劃的三大注意事項(xiàng)

   案例分享：南寧某銀行定向化營銷活動(dòng)策劃分享

3、沙龍營銷活動(dòng)前的三大注意事項(xiàng)

   案例分享：過程還是形式？

4、沙龍營銷活動(dòng)實(shí)施的兩大核心要素

   案例分享：心急吃不了熱豆腐

5、沙龍活動(dòng)現(xiàn)場管理

   案例分享：從簽到到送客

6、沙龍營銷活動(dòng)中的現(xiàn)場把控要點(diǎn)

   案例分享：某銀行的社區(qū)老人關(guān)愛

第五部分    銀行客戶營銷的落地基礎(chǔ)

1. 知行合一為一切目前實(shí)行之必要條件

2. 銀行客戶營銷中的“行動(dòng)英雄”

3. 變革即重生

4. 行動(dòng)才是唯一有效提升服務(wù)營銷的最有效手段