《一級支行行長經營管理能力提升培訓》

課程大綱：

課程背景：

     自2006年銀行業對外開放以來，銀行間的競爭由外資銀行“狼來了”的時代，逐步演變到了國內銀行之間、與外資銀行、互聯網金融、村鎮銀行、小額信貸以及即將到來的民營銀行之間的競爭了，競爭由單一對手，到多元對手之間的競爭了，產品同質化，核心員工不斷被新來的競爭對手挖角，不但人才流失，業務也被同樣帶走。隨著今年利率市場化的放開，銀行自主經營能力成為了銀行的核心競爭力，銀行下一步怎么辦？

     本課程借鑒國外銀行的先進經營管理以及銀行服務營銷理念，結合國內不同銀行的優勢，以及大數據、互聯網的創新營銷方式，在工作中利用創新經營及營銷思維、以實際案例為導向來研發而成，本課程最大亮點是實戰性強，可操作性強，效果提升明顯。

課程學員：銀行支行長

課程收益：

1、了解今后銀行經營管理的趨勢

2、掌握銀行對公營銷的新形式及營銷策略

3、掌握利率市場化帶來銀行營銷的變化

4、掌握未來零售銀行的發展趨勢及營銷策略

5、掌握社區銀行營銷及經營的本質

6、了解什么才是真正的客戶需求

7、掌握引導客戶需求的方法

8、掌握客戶營銷中新工具的運用

9、掌握客戶維護的核心技能

10、掌握存量客戶的開發技巧

11、掌握危機及輿情應對的技巧

12、掌握客戶喜歡的服務方式及技能

授課形式：

案例、互動、分組討論、案例教學、行動學習  

課程時間：2天  6小時/天

課程大綱：

第一部分  利率市場化及互聯網金融對銀行經營的沖擊

1、利率市場化對郵儲銀行經營的沖擊

   討論：狼來了還是羊來了？

2、銀行經營的平臺策略趨勢

   案例分享：建行的平臺經營策略

3、智能銀行能替代的是什么？

   案例分享：智能銀行對傳統行業的沖擊

4、互聯網金融下的銀行營銷核心

   案例分享：互聯網金融的應對之策

5、銀行產品核心價值是什么？

   案例分享：互聯網解決不了銀行產品核心價值

  第二部分   銀行經營方式的三大轉變及五大趨勢

1、銀行經營由傳統方式向新媒體的轉變

案例分享：

   （1）公司業務的營銷新變化：對公客戶經理的923萬存款案例分享

   （2）零售銀行的營銷變化：圈子開發帶來的40%業績增長

   討論：現場制定本行的新媒體開發策略

2、銀行營銷由單體開發向批量開發的轉變

案例分享：

  公司業務：民生銀行企業客戶經理信貸產品的批量營銷

  討論：現場定制本行批量客戶開發的策略

3、銀行營銷由隨機開發向定向開發的轉變

案例分享：

  （1）銀行的網格化營銷

  （2）某銀行的“五挺進”

討論：現場制定本行小微企業定向開發的策略

6、銀行新的經營及服務營銷的五大趨勢

   1）平臺化

   案例分享：某支行的成功之道——經營客戶還是經營平臺

   2）精細化

   案例分享：某銀行的批量理財產品銷售技能提升

   3）新媒體化

   案例分享：存量客戶關系升級之法寶

   4）社區化

   案例分享：存量客戶線上線下雙“社區化”提升

   5）沙龍化

   案例分享：持續沙龍對存量客戶的巨大貢獻

第三部分   業績提升之微信在銀行客戶營銷中的運用

1、銀行營銷方式的微與巧的變化

  案例分享：銀行“微”與“巧”營銷的開啟

2、客戶經理用微信的小試牛刀

   案例分享：一個“附近的人”帶來的私行客戶

3、微信在陌生客戶中的開發

   案例分享：銀行網格化營銷中微信的“天大”作用

4、微信在客戶外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營銷中的意外收獲

5、微信在存量客戶二次營銷中的使用

   案例分享：32個贊帶來的百萬理財

6、微信在沙龍活動中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準的沙龍活動

7、微信群的魅力

   案例分享：感動客戶的“十五年失聯朋友的再次聚會”

8、銀行產品的第一時間

   案例分享：微信帶來的第一時間

第四部分  業績提升之客戶關系分級維護與升級

1、客戶關系分級維護的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、客戶關系分級維護的3大核心功能

   案例分享：40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例

3、銀行客戶維護的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、分級維護客戶時對知識寬度的四大要求

5、分級客戶生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

6、分級客戶關系維護流程

    討論：我們的維護流程該怎樣做？

7、客戶分類差異化維護

   案例分享：只是以客戶資產級別維護客戶的失敗案例

8、圈子維護的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法則

第五部分     業績提升之銀行存量客戶的二次開發

1、存量客戶分類3種方式

2、存量客戶二次開發的2大方式

   案例分享：某銀行的存量客戶開發的“絕招”

3、存量客戶開發的精細化管理

   案例分享：一個支行的精細化客戶管理

4、存量開戶開發的過程控制

   案例分享：某銀行的二季度營銷

第六部分    業績提升之營業廳的現場環境營銷管理

1、營業網點的物理布局

   案例分享：興業銀行2700萬客戶的發掘

2、什么是真正的網點服務？

   案例分享：帶來價值的才是服務

3、網點硬件環境的銷售技巧

   案例分享：郵儲銀行、建行、棗莊銀行、恒豐銀行的硬件銷售功能分析

4、銀行網點服務提升的核心要素

案例分享：八顆牙齒是否等于微笑服務？

第七部分  業績提升之客戶分類營銷

1、客戶分類大數據應用之新機會

   案例分享：客戶經理的批發精準營銷

2、客戶分類大數據應用之客戶需求變化

   案例分享:客戶需求由錢向關系的轉變  

3、客戶分類大數據應用之新媒體工具運用

   案例分享：微信紅包搶的是什么？

4、客戶分類帶來的“互聯網思維”

   案例分享：客戶還是粉絲？

5、客戶分類后的個人品牌建設

   案例分享：建行客戶經理的個人品牌建設

6、客戶分類后的“客戶為中心”

   案例分享：客戶為中心的產品綜合營銷

第八部分   業績提升之沙龍與外拓營銷營銷活動實施

1、活動中的電話邀約技巧

   案例分享：老客戶與新客戶的

2、營銷活動策劃的三大注意事項

   案例分享：南寧某銀行定向化營銷活動策劃分享

3、營銷活動中的現場把控要點

   案例分享：某銀行的社區老人關愛

4、活動主題與產品的匹配原則

 案例分享：某銀行的親子互動帶來的315萬理財銷售

5、短期活動主題與長期活動主題選擇的標準

  案例分享：某銀行的192個客戶，470萬存款

6、活動主題名字選定的兩大要求

  案例分享：民生銀行的蛋糕DIY

第九部分  社區銀行的發展趨勢

1、國內社區銀行目前現狀

    案例分享：國內社區銀行目前現狀分析

2、國外社區銀行發展歷程

   案例分享：世界第一大銀行—富國銀行的成功分析

3、社區銀行業務模式的三大支撐點

   案例分享：跨界、體驗、兩利

4、社區銀行經營的本質

   案例分享：小米公司經營的核心是什么？

   案例分享：互聯網金融就是互聯網公司做金融業務嗎？

             互聯網+及O2O時代對社區銀行的影響在哪？

             社區銀行之O2O獲客怎么來做？

第十部分   社區銀行運營的本質

1、什么是客戶需求？

   視頻分享：您了解自己的需求嗎？

2、社區銀行營銷與傳統銀行營銷的本質區別

   案例分享：營銷的本質

3、銀行產品核心價值是什么？

   案例分享：理財產品、電子產品您賣的是什么？

4、換位思考在營銷中的運用

   案例分享：（1）換位思考是一項技能；

            （2）老板買學區房的理由您知道嗎？

5、社區銀行的多元獲客渠道

   案例分享：互聯網思維之“羊毛出在豬身上，讓狗買單”

6、三位一體的經營的核心能力

   案例分享：以客戶為中心是怎么做到的？

             關心客戶還是關心自己？

             個人連續四年每年存款新增過億

第十一部分    媒體應對與輿情管理

1、銀行輿情發展的趨勢

   視頻案例分享：一個“潑婦”大腦銀行帶給我們的預警

2、媒體應對與輿情管理技能一

   視頻案例分享：一個客戶的做法：解釋問題還是解決問題

3、媒體應對與輿情管理技能二

   視頻案例分享：央視新聞關注的一個客戶：從面對面到肩并肩

4、媒體應對與輿情管理技能三

   視頻案例分享：看上去比客戶更著急的大堂經理

5、媒體應對與輿情管理技能四

   案例分享：完整應對媒體危機與輿情處理的科學流程

第十二部分   銀行網點團隊重建

1、良好團隊的三大核心要素

2、團隊建設的兩大方法

1）教還是引導？

案例分享：一個優秀支行長的經驗

2）獎勵還是激勵？

3、良好團隊氛圍的持續營造

支行長的核心管理抓手

案例分享：興業銀行

4、支行執行力打造的三大核心技巧

   1）業務流程的執行能力強弱

    案例分享：某銀行高效率執行能力經驗分享

   2）管理者的執行習慣強化

   3）員工的執行能力訓練

    討論：員工不會執行還是不愿意執行？