《互聯網金融下的客戶經理營銷創新》

課程大綱：

課程背景：

    中國銀行業自2006年以來，競爭不斷加劇，加之近兩年社區銀行、互聯網金融、民營銀行、小額信貸公司、P2P公司等新競爭對手的不斷出現，客戶對銀行越來越挑剔，對銀行的服務以及金融產品不滿不斷增加，使得銀行客戶的營銷工作難度成倍增加，到底怎樣才能真正的有效營銷客戶？我們的客戶內心在想什么？銀行營銷與傳統行業營銷是否有本質的不同？

     本課程從不同角度解讀銀行營銷與傳統行業營銷的本質差別，讓客戶經理不斷掌握真正的客戶需求，在自媒體的年代，使客戶經理不斷掌握與時俱進的客戶營銷方式，客戶營銷新工具的運用，使得客戶營銷與維護真正落地。

     課程以互動方式、學員學與練的結合，課程承諾課程結束后老師會針對課后學員實際工作中的問題做針對性解答，建立線上線下長效學習機制，保證課程效果的落地。

課程時間：2--3天,6小時/天

授課形式：

案例、互動、分組討論、行動學習  

課程大綱：

第一部分  互聯網金融對銀行營銷的沖擊

1、智能銀行能替代的是什么？

   案例分享：智能銀行對傳統行業的沖擊

2、互聯網金融下的銀行營銷核心

   案例分享：銀行營銷的本質

3、銀行產品核心價值是什么？

   案例分享：互聯網解決不了銀行產品核心價值

  第二部分   銀行營銷方式的三大轉變

1、銀行營銷由傳統方式向新媒體的轉變

案例分享：

   （1）客戶經理的923萬存款案例分享

   （2）圈子開發帶來的40%業績增長

   討論：現場制定本行的新媒體開發策略

2、銀行營銷由單體開發向批量開發的轉變

案例分享：

  民生銀行小微客戶經理信貸產品的批量營銷

  討論：現場定制本行批量客戶開發的策略

3、銀行營銷由隨機開發向定向開發的轉變

案例分享：

  （1）銀行的網格化營銷

  （2）某銀行的“五挺進”

討論：現場制定本行小微企業定向開發的策略

4、銀行新的服務營銷的五大趨勢

   案例分享：經營客戶還是經營平臺

第三部分   微信在銀行客戶營銷中的運用

1、銀行營銷方式的三大變化

  案例分享：銀行“微”與“巧”營銷的開啟

2、客戶經理用微信的小試牛刀

   案例分享：一個“附近的人”帶來的私行客戶

3、微信在陌生客戶中的開發

   案例分享：銀行網格化營銷中微信的“天大”作用

4、微信在客戶外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營銷中的意外收獲

5、微信在存量客戶二次營銷中的使用

   案例分享：32個贊帶來的百萬理財

6、微信在沙龍活動中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準的沙龍活動

7、微信群的魅力

   案例分享：感動客戶的“十五年失聯朋友的再次聚會”

8、銀行產品的第一時間

   案例分享：微信帶來的第一時間

第四部分   客戶的五大新營銷方式

1、平臺化

   案例分享：某支行的成功之道——經營客戶還是經營平臺

2、精細化

   案例分享：某銀行的批量理財產品銷售技能提升

3、新媒體化

   案例分享：存量客戶關系升級之法寶

4、社區化

   案例分享：存量客戶線上線下雙“社區化”提升

5、沙龍化

   案例分享：持續沙龍對存量客戶的巨大貢獻

第五部分   客戶關系分級維護與升級

1、客戶關系分級維護的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、客戶關系分級維護的3大核心功能

   案例分享：40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例

3、銀行客戶維護的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、分級維護客戶時對知識寬度的四大要求

5、分級客戶生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

6、分級客戶關系維護流程

    討論：我們的維護流程該怎樣做？

7、客戶分類差異化維護

   案例分享：只是以客戶資產級別維護客戶的失敗案例

8、圈子維護的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法則

第六部分    沙龍與外拓營銷營銷活動實施

1、活動中的電話邀約技巧

   案例分享：老客戶與新客戶的

2、營銷活動策劃的三大注意事項

   案例分享：南寧某銀行定向化營銷活動策劃分享

3、營銷活動前的三大注意事項

   案例分享：過程還是形式？

4、營銷活動實施的兩大核心要素

   案例分享：心急吃不了熱豆腐

5、活動現場管理

   案例分享：從簽到到送客

6、營銷活動中的現場把控要點

   案例分享：某銀行的社區老人關愛

第七部分   做好銀行服務的五大核心技能

1、換位思考能力

   案例分享：“他行VIP就是我行VIP”帶給我們的思考

2、傾聽的能力

   案例分享：客戶服務傾聽的四大法寶

3、贊美與表達能力

   案例分享：說對一句話帶來的私人銀行客戶

4、提問的能力

   案例分享：提問的兩大技巧

5、良好的心態

案例分享：相信自己與“比”的心態

6、客戶服務中投訴處理的三大核心技能

   案例分享：預期管理、比客戶更著急、從面對面到肩并肩

第八部分  銀行服務營銷中溝通技能提升

1、溝通的重要性

2、溝通中普遍存在的誤區

3、什么是有效溝通

4、高效管理溝通的心智模式轉變

5、提升溝通效果的原則

6、溝通有效性的障礙在哪里

7、如何規避有效溝通的障礙

8、溝通中的四個關鍵要素

第九部分      客戶營銷的落地基礎

1. 知行合一為一切目前實行之必要條件

2. 客戶營銷中的“行動英雄”

3. 變革即重生