模塊一

營銷技巧概述

（一）什么是營銷技巧

（二）市場營銷五境界

（三）三大基礎技能包

（四）四大高階技能包

（五）快速提升八字訣

--“換位、服務、走心、積極”

模塊二

需求概述與分類

（一）實戰案例導入

500萬授信客戶如何帶來5億元日均存款？

（二）金融需求概論

移動互聯時代的馬斯洛需求層次理論新解

（三）金融需求分類--非常“6+1”

l 采購需求

l 銷售需求

l 投資需求

l 融資需求

l 管理需求

l 品牌需求

l 個人需求

模塊三

需求挖掘新技術

（一）需求挖掘四項新思維（略講）

l 多贏思維：找到代入感，平衡五大利益。

l 創新思維：唯一不變的是變！客戶未必就對！

l 開放思維：勇于突破既有認知范圍

l 系統思維：整體把握，系統思考。產業鏈剖析。

（二）需求挖掘六大新技術（略講）

模塊四

財報需求挖掘術

（重點）

（一）報表新五樣與老三篇

（二）報表透視與商業地位

l 國家電網案例

l 銅陵有色案例

l 三類商業地位

? 兩頭強中間弱

? 兩頭弱中間強

? 一頭強一頭弱

（三）常見財報營銷機會分析

l 貨幣資金

l 應收賬款

l 應收票據

l 預付賬款

l 其它應收款

l 預收賬款

l 應付賬款

l 其它應付款

l 應付股利

l 資產負債率

l 應收賬款周轉率

l 存貨周轉率

l 關聯方占款

………

模塊五

方案設計六步法

（重點）

(一)方案設計四維度

l 產業鏈

l 十聯動

l 跨市場

l 三融合

模塊五

方案設計六步法

（重點）

（二）方案設計五層次

l 公司授信產品組合運用與創新

l 跨條線產品的組合運用與創新

l 科技與各類金融產品有機結合

l 整合同業資源開展綜合化經營

l 整合社會資源實現FII三融合

（三）方案設計六步法-結合案例

l 深入了解客戶商業模式-------報表透視術

l 準確把握客戶實質需求-------岳飛的悲劇人生

l 合理設計和運用產品組合-----磚頭與房子

l 評估利益相關者的利益訴求---野百合的春天

l 平衡利益相關者的利益-------痛則通之

l 審慎評估方案整體風險-------守住風險底線o

模塊六

重點行業解決方案

（重點）

（一）行業解決方案設計基本思路

（二）重點行業解決方案實戰技能

l 工程機械行業：擴大銷售及報表改善方案

l 建筑施工行業：云住工；融單；電子保函

l 節能環保行業：能源合同管理項目營銷

l 清潔能源行業：光伏電站與扶貧基金

l 人工智能行業：商湯科技；科大創新

l 平臺基建行業：民生貸-民生項目解決方案

l 醫療衛生行業：某醫藥上市公司的報表優化

l 國際貿易行業: 某進口豪車產業鏈解決方案

模塊七

現場互動與課程小結
（酌情）

（一）課程小結

（二）互動交流

（三）相關建議