| 主講老師： | 王石 | |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
|
| 課程簡介： | 在金融服務領域，對公客戶需求挖掘與方案設計，連同行業解決方案精講意義重大。對公客戶業務多元復雜，精準挖掘需求是關鍵。通過深入溝通、分析經營數據，可明晰其在融資、現金管理、風險管理等方面的訴求。依此設計專屬方案，從定制化貸款產品滿足資金需求，到搭建智能財資管理系統提升運營效率。行業解決方案精講，則針對不同行業特性，如制造業的供應鏈金融、科技業的研發資金支持，提供適配策略，助力金融機構深度服務對公客戶，實現銀企雙贏 。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2025-03-24 10:04 |
《對公客戶需求挖掘與方案設計暨行業解決方案精講》參考課綱
（某股份制銀行定制，面向交易銀行條線高級學員，兼及營銷技巧）
專題模塊 | 內容提要 |
模塊一 營銷技巧概述 | （一）什么是營銷技巧 （二）市場營銷五境界 （三）三大基礎技能包 （四）四大高階技能包 （五）快速提升八字訣 --“換位、服務、走心、積極” |
模塊二 需求概述與分類 | （一）實戰案例導入 500萬授信客戶如何帶來5億元日均存款？ （二）金融需求概論 移動互聯時代的馬斯洛需求層次理論新解 （三）金融需求分類--非常“6+1” l 采購需求 l 銷售需求 l 投資需求 l 融資需求 l 管理需求 l 品牌需求 l 個人需求 |
模塊三 需求挖掘新技術 | （一）需求挖掘四項新思維（略講） l 多贏思維：找到代入感，平衡五大利益。 l 創新思維：唯一不變的是變！客戶未必就對！ l 開放思維：勇于突破既有認知范圍 l 系統思維：整體把握，系統思考。產業鏈剖析。 （二）需求挖掘六大新技術（略講） |
《對公客戶需求挖掘與方案設計暨行業解決方案精講》參考課綱續1
（某股份制銀行定制，面向交易銀行條線高級學員，兼及營銷技巧）
專題模塊 | 內容提要 |
模塊四 財報需求挖掘術 （重點） |
（一）報表新五樣與老三篇 （二）報表透視與商業地位 l 國家電網案例 l 銅陵有色案例 l 三類商業地位 ? 兩頭強中間弱 ? 兩頭弱中間強 ? 一頭強一頭弱 （三）常見財報營銷機會分析 l 貨幣資金 l 應收賬款 l 應收票據 l 預付賬款 l 其它應收款 l 預收賬款 l 應付賬款 l 其它應付款 l 應付股利 l 資產負債率 l 應收賬款周轉率 l 存貨周轉率 l 關聯方占款 ……… |
模塊五 方案設計六步法 （重點） | (一)方案設計四維度 l 產業鏈 l 十聯動 l 跨市場 l 三融合 |
《對公客戶需求挖掘與方案設計暨行業解決方案精講》參考課綱續2
（浦發福州定制，面向交易銀行條線高級學員，兼及營銷技巧）
專題模塊 | 內容提要 |
模塊五 方案設計六步法 （重點） | （二）方案設計五層次 l 公司授信產品組合運用與創新 l 跨條線產品的組合運用與創新 l 科技與各類金融產品有機結合 l 整合同業資源開展綜合化經營 l 整合社會資源實現FII三融合 （三）方案設計六步法-結合案例 l 深入了解客戶商業模式-------報表透視術 l 準確把握客戶實質需求-------岳飛的悲劇人生 l 合理設計和運用產品組合-----磚頭與房子 l 評估利益相關者的利益訴求---野百合的春天 l 平衡利益相關者的利益-------痛則通之 l 審慎評估方案整體風險-------守住風險底線o |
模塊六 重點行業解決方案 （重點） | （一）行業解決方案設計基本思路 （二）重點行業解決方案實戰技能 l 工程機械行業：擴大銷售及報表改善方案 l 建筑施工行業：云住工；融單；電子保函 l 節能環保行業：能源合同管理項目營銷 l 清潔能源行業：光伏電站與扶貧基金 l 人工智能行業：商湯科技；科大創新 l 平臺基建行業：民生貸-民生項目解決方案 l 醫療衛生行業：某醫藥上市公司的報表優化 l 國際貿易行業: 某進口豪車產業鏈解決方案 |
模塊七 現場互動與課程小結 | （一）課程小結 （二）互動交流 （三）相關建議 |
主講老師：王石（王鼎暉），著名實戰派對公業務專家，全真模擬教學法與方案設計六步法發明人。中行、交行、中信、招商、民生、興業等多家全國性銀行總行特聘講師，學員遍及各類銀行和非銀行金融機構，31個省市自治區，廣受贊譽，是國內將授課技巧和專業內容結合的最好的頂級銀行培訓師之一。
京公網安備 11011502001314號
