《小企業(yè)信用綁定與批量開發(fā)技術(shù)》--王石老師

模塊一：唐詩與金融本質(zhì)

君不見，黃河之水天上來，奔流到海不復(fù)回！

君不見，高堂明鏡悲白發(fā)，朝如青絲暮成雪！

? 金融的本質(zhì)：風(fēng)控基礎(chǔ)上的（套利）游戲

? 金融的本質(zhì)：現(xiàn)金流 在不同時空的交換

案例1：李克強(qiáng) “保障農(nóng)民工工資”帶來的創(chuàng)新機(jī)會  

2019年2月17日，國家住建部、人社部聯(lián)合《建筑工人實(shí)名制管理辦法》

① 明確要求全面落實(shí)建筑工人實(shí)名制管理。

② 明確要求省級以下住建、人社部門必須建立地區(qū)建筑工人實(shí)名制管理平臺。

③ 明確要求施工現(xiàn)場必須配備用于實(shí)名制管理的人臉識別等智能化硬件設(shè)施。

④ 明確要求建設(shè)單位必須開立專戶，保障建筑工人工資發(fā)放。

⑤ 明確要求2019年3月1日起該政策全面施行

案例2：李克強(qiáng)“盤活存量”帶來的四重機(jī)會

【案例背景】根據(jù)國務(wù)院盤活財政存量的要求，某市2017年對市直機(jī)關(guān)財政撥款進(jìn)度進(jìn)行了按季考核。2017年6月末，該市教委在市政府預(yù)算撥款進(jìn)度考核中排名倒數(shù)第一，主要原因系有大 量校舍改造建設(shè)項(xiàng)目尚在籌備過程中，導(dǎo)致5.5億元預(yù)算資金未 撥付。但如果提前撥款，又擔(dān)心校舍建設(shè)等工程質(zhì)量難以保障。請問如何設(shè)計方案？ 如何幫助建安企業(yè)融資？

案例3：“盤活存量”帶來的存款機(jī)會

【案例背景】

財政考核：教委倒數(shù)第一

主要原因：校舍改造項(xiàng)目，5.5億元資金未撥付

存在問題：提前撥款，工程質(zhì)量如何保障？

模塊二：中小微業(yè)務(wù)特點(diǎn)

（一）小微客戶特點(diǎn)

?  金額小：2000萬，500萬，50萬，5萬，0.5萬？

?  風(fēng)險大：抗風(fēng)險能力弱，違約概率相對較高？

?  成本高：操作成本；管理成本；風(fēng)險成本

?  計劃差：融資需求“小頻急”

?  定價強(qiáng)：上浮10-30%起步，最高上浮200%以上

?  穩(wěn)定好：忠誠度相對較高；授信壁壘；技術(shù)壁壘

（二）營銷理念創(chuàng)新

?  差異定位，（   ）開發(fā)： 商圈（大數(shù)定律）；產(chǎn)業(yè)鏈（信用綁定）；圈鏈兼顧（交易成本、風(fēng)險成本最優(yōu)）

?  市場導(dǎo)向，（   ）優(yōu)先：以客戶為中心，而非以管理為中心。流程銀行；流程創(chuàng)造效率，節(jié)約成本

?  互利多贏，資源（   ）：六度空間理論；系統(tǒng)思維；方案創(chuàng)造價值。內(nèi)部資源；外部資源；IT資源

?  數(shù)據(jù)托管，構(gòu)建（   ）：萬流歸宗，四流合一；線下方案，線上操作；人機(jī)合一，共生共榮。

（三）風(fēng)險理念創(chuàng)新

?  回避風(fēng)險：張老太太經(jīng)營成功之道

?      風(fēng)險：馬蔚華與海南發(fā)展銀行的故事

?      風(fēng)險：董文標(biāo)訪談錄

董文標(biāo)新浪訪談201307

?  大數(shù)定律：一百單的業(yè)務(wù)，允許有兩到三單違約。

?  價格覆蓋風(fēng)險：針對風(fēng)險高的產(chǎn)品，價格也比較高，風(fēng)險低的產(chǎn)品，價格就相對低。同理，針對經(jīng)營年限比第三，較長的商戶價格低一些，針對經(jīng)營不足三年的商戶，價格就比較高。

?  批量化處理：根據(jù)工商、稅務(wù)的記錄，對同一商圈的商戶進(jìn)行分類，對每一類有不同的貸款政策。

?  專業(yè)化：不同的支行有不同的分工。有的支行只做家具，有的分行只做服裝，有的只做海產(chǎn)品，從而達(dá)到適度風(fēng)險的目的。

1.0：無抵押，不放貸。

2.0：抓集群，批量貸。

3.0：多品種，做客戶。

案例：《**通業(yè)務(wù)產(chǎn)品手冊》

4.0：產(chǎn)業(yè)鏈，上下游。

5.0：塑模式，做特色。

--塑造銀行獨(dú)特業(yè)務(wù)模式，提升市場競爭力

6.0：搭平臺，整資源。

7.0：三融合，    流并。

8.0：改模式，利蒼生。

--改造商業(yè)模式，優(yōu)化資源配置，推動社會進(jìn)步

討論：貸款給武大郎定價高，但如何防范潘金蓮殺夫風(fēng)險？

案例1：某醫(yī)院項(xiàng)目貸款定價案例

某大型三甲醫(yī)院，申請2億元2年期項(xiàng)目貸款，兩家醫(yī)院展開激烈競爭。A銀行為大型國有銀行，資金實(shí)力雄厚，存貸比低，預(yù)計貸款定價為基準(zhǔn)利率6%。B銀行為中小銀行，預(yù)計貸款利率為6.6%。如果你是B銀行，如何化被動為主動，拿下該項(xiàng)目貸款？

延伸：醫(yī)院營銷2.0-7.0版本---武大郎之類小微客戶如何批量開發(fā)？

模塊三：信用綁定新技術(shù)

? 應(yīng)收賬款綁定

? 預(yù)付賬款綁定

? 未來貨權(quán)綁定

? 監(jiān)管責(zé)任綁定

? 商業(yè)匯票綁定

? 國內(nèi)證綁定

? 回購責(zé)任綁定

? 調(diào)劑銷售綁定

? 合作協(xié)議綁定

模塊四：中小微批量開發(fā)

? 系統(tǒng)思維

? 多贏思維：評估并平衡利益相關(guān)者利益

? 集群開發(fā) 

? 鏈?zhǔn)介_發(fā) 

? 十大平臺

? 大數(shù)定律：汽車金融公司的生財之道

? 模式營銷：典型引路，批量復(fù)制

? 科技應(yīng)用：貿(mào)易融資線上化；金融互聯(lián)網(wǎng)化；數(shù)字化生存：DT時代

案例1：醫(yī)院客戶批量開發(fā)與產(chǎn)品組合營銷案例          

雄鷹公司系飛利浦醫(yī)療設(shè)備省級總代理，屬于貿(mào)易型公司，自身實(shí)力較弱，凈資產(chǎn)不足1000萬元。但其代理的單臺CT機(jī)售價高達(dá)1000余萬元，盈利潛力較好，但需要銀行設(shè)備按揭擴(kuò)大銷售。其客戶主要是縣級人民醫(yī)院，一般自籌500萬，貸款500萬元左右，期限2-3年。由于縣醫(yī)院均屬異地客戶，盡管審批難度不大，但操作成本較高，且預(yù)期派生存款較少，故某股份制銀行客戶經(jīng)理開始不愿意介入。后通過運(yùn)用系統(tǒng)思維和產(chǎn)品組合設(shè)計批量開發(fā)方案，取得了良好的營銷效果，當(dāng)年授信日均存款達(dá)到5000萬元以上。

假設(shè)：飛利浦公司不接受本行票據(jù)，請問：如何運(yùn)用系統(tǒng)思維設(shè)計方案？

案例2：某機(jī)械設(shè)備經(jīng)銷商案例

s系某著名機(jī)械設(shè)備公司大S的區(qū)域經(jīng)銷商，在某中小銀行辦理設(shè)備按揭，該行要求其配套辦理銀票，但大S公司比較強(qiáng)勢，拒絕接受銀行承兌匯票，理由是對該銀行沒有授信額度，導(dǎo)致該行的承兌匯票無法使用。請問如何化解此難題？

延伸：全國聯(lián)動額度，如何調(diào)動異地分行積極性？如何防范風(fēng)險？

1、系統(tǒng)思維：整體把握，系統(tǒng)思考

（1）局部與整體。總分支行，前中后臺；財務(wù)部門、銷售部門、采購部門，公司。

（2）個體與系統(tǒng)。子公司與集團(tuán)公司；單個客戶與客戶集群

（3）透視產(chǎn)業(yè)鏈。上中下游；資金流、信息流、物流；政府

（4）平衡利益。平衡銀行、客戶、利益相關(guān)者利益。

圖1：供應(yīng)鏈全景圖（略）

2、集群開發(fā)

案例3：批發(fā)市場商戶批量開發(fā)案例（     綁定+回購保證金）

某房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的大型批發(fā)市場已正常經(jīng)營3年以上（房地產(chǎn)公司自持物業(yè)），人氣較旺，商戶一般按月支付租金。為加快資金回籠，給予商戶三年租金一次性付款八折優(yōu)惠。如年租金10萬，一次性付清三年則只需要支付24萬元。但大部分商戶一次性付款有一定困難，請問，如何設(shè)計方案？

3、多贏思維：

（1）找到代入感，平衡五大利益

匯仁腎寶：他好我也好！

廣州好迪：大家好才是真的好！

① 客戶利益：也并非鐵板一塊！   

② 銀行利益：盈利，業(yè)務(wù)，風(fēng)險，聲譽(yù)

③ 個人利益：業(yè)績考核，績效兌現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)賞識

④ 利益相關(guān)者利益：直接和間接利益相關(guān)者

包括：行業(yè)、監(jiān)管、商業(yè)伙伴、客戶的客戶、社區(qū)、政府、環(huán)保主義者、女權(quán)主義者...（案例：長虹囤積顯像管）

⑤ 社會利益：四海一家，寰宇共炎涼

（2）雙贏out,多贏正當(dāng)時！平衡各方利益

① 為何要以及如何“評估利益相關(guān)者的利益訴求"?

② 銀行內(nèi)部利益相關(guān)者

③ 客戶內(nèi)部利益相關(guān)者

④ 外部利益相關(guān)者

案例4：反向保理與應(yīng)收賬款質(zhì)押授信案例

--如何搞定類似沃爾瑪之類的強(qiáng)勢客戶？

L公司是某地比較強(qiáng)勢的商業(yè)龍頭企業(yè)，銀行授信2億元一直未用款，為其供應(yīng)商設(shè)計應(yīng)收賬款質(zhì)押融資模式時，公司財務(wù)部負(fù)責(zé)人擔(dān)心承擔(dān)管理成本和風(fēng)險，不愿意配合，致使業(yè)務(wù)難以開展。請問，如何搞定該客戶？

4、鏈?zhǔn)介_發(fā)

? 雙邊授信：

? 貿(mào)易融資：應(yīng)收類，預(yù)付類，存貨類

? 反向        ：批量開發(fā)       商

? 運(yùn)用：讓客戶自覺排隊(duì)來報到！

? 倒簽商票：應(yīng)收賬款商票化

5、十大客戶開發(fā)平臺

（1）商圈

（2）賣場

（3）行業(yè)協(xié)會

（4）擔(dān)保機(jī)構(gòu)？

（5）開發(fā)園區(qū)

（6）工商

（7）稅務(wù)

（8）海關(guān)

（9）電商

（10）核心廠商？  其它:高球俱樂部、車友俱樂部、驢友、美容中心...     

 報道：《理財經(jīng)理跳廣場舞營銷中國大媽》

模塊五：披露開發(fā)案例集

營銷新技術(shù)與批量開發(fā)實(shí)戰(zhàn)案例解讀（選講）

1、項(xiàng)目貸款上下游批量開發(fā)案例（防范潘金蓮殺夫風(fēng)險）

2、如何搞定大S，批量開發(fā)小s及小小s?

3、餐飲連鎖企業(yè)批量開發(fā)案例（定向采購卡）

4、商鋪按揭批量開發(fā)案例（信用綁定+回購保證金）

5、房地產(chǎn)上下游整體開發(fā)案例（商票+開發(fā)貸+按揭）

6、建筑施工行業(yè)批量開發(fā)案例（招標(biāo)通+民生貸）

7、農(nóng)資化肥行業(yè)批量開發(fā)案例（商票）

8、供應(yīng)商批量開發(fā)案例（反向保理）

9、經(jīng)銷商批量開發(fā)案例（保兌倉）

10、O2O聯(lián)動營銷案例（商超發(fā)票貸，機(jī)器自動采集數(shù)據(jù)審貸放貸）

11、云抵貸（線上可循環(huán)經(jīng)營性貸款）案例

12、土地爺（線上土地登記流轉(zhuǎn)平臺+農(nóng)村電商平臺）案例

13、四川長虹融單/政采E貸/區(qū)塊鏈保理等線上融資案例

*另有各類營銷創(chuàng)新與批量開發(fā)案例100余個備選

模塊六：現(xiàn)場互動與交流

1、課程小結(jié)

? 專業(yè)贏得尊重

? 實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)造價值

?     創(chuàng)造奇跡

?     引領(lǐng)未來

2、相關(guān)建議

? 實(shí)戰(zhàn)為王，注重        ；

? 務(wù)實(shí)創(chuàng)新，土洋        ；

? 開放思維，借用        ；     

? 典型引路，批量        ；

? 科技融合，彎道        。

3、引申思考

偉大的金融戰(zhàn)國時代已經(jīng)到來。以利率市場化和技術(shù)進(jìn)步為主要推動力，一場波瀾壯闊的史詩性的金融變革正在發(fā)生，我們，如何趨利避害，發(fā)展所在銀行及個人的比較優(yōu)勢？

   三個永恒的哲學(xué)主題

   a、我從哪里來？

   b、我向何處去？

   c、我該怎么做？

這是最好的時代，這是最壞的時代。

This is best time ,this is the worst time.