《小企業信用綁定與批量開發技術》--王石老師

模塊一：唐詩與金融本質

君不見，黃河之水天上來，奔流到海不復回！

君不見，高堂明鏡悲白發，朝如青絲暮成雪！

? 金融的本質：風控基礎上的（套利）游戲

? 金融的本質：現金流 在不同時空的交換

案例1：李克強 “保障農民工工資”帶來的創新機會  

2019年2月17日，國家住建部、人社部聯合《建筑工人實名制管理辦法》

① 明確要求全面落實建筑工人實名制管理。

② 明確要求省級以下住建、人社部門必須建立地區建筑工人實名制管理平臺。

③ 明確要求施工現場必須配備用于實名制管理的人臉識別等智能化硬件設施。

④ 明確要求建設單位必須開立專戶，保障建筑工人工資發放。

⑤ 明確要求2019年3月1日起該政策全面施行

案例2：李克強“盤活存量”帶來的四重機會

【案例背景】根據國務院盤活財政存量的要求，某市2017年對市直機關財政撥款進度進行了按季考核。2017年6月末，該市教委在市政府預算撥款進度考核中排名倒數第一，主要原因系有大 量校舍改造建設項目尚在籌備過程中，導致5.5億元預算資金未 撥付。但如果提前撥款，又擔心校舍建設等工程質量難以保障。請問如何設計方案？ 如何幫助建安企業融資？

案例3：“盤活存量”帶來的存款機會

【案例背景】

財政考核：教委倒數第一

主要原因：校舍改造項目，5.5億元資金未撥付

存在問題：提前撥款，工程質量如何保障？

模塊二：中小微業務特點

（一）小微客戶特點

?  金額小：2000萬，500萬，50萬，5萬，0.5萬？

?  風險大：抗風險能力弱，違約概率相對較高？

?  成本高：操作成本；管理成本；風險成本

?  計劃差：融資需求“小頻急”

?  定價強：上浮10-30%起步，最高上浮200%以上

?  穩定好：忠誠度相對較高；授信壁壘；技術壁壘

（二）營銷理念創新

?  差異定位，（   ）開發： 商圈（大數定律）；產業鏈（信用綁定）；圈鏈兼顧（交易成本、風險成本最優）

?  市場導向，（   ）優先：以客戶為中心，而非以管理為中心。流程銀行；流程創造效率，節約成本

?  互利多贏，資源（   ）：六度空間理論；系統思維；方案創造價值。內部資源；外部資源；IT資源

?  數據托管，構建（   ）：萬流歸宗，四流合一；線下方案，線上操作；人機合一，共生共榮。

（三）風險理念創新

?  回避風險：張老太太經營成功之道

?      風險：馬蔚華與海南發展銀行的故事

?      風險：董文標訪談錄

董文標新浪訪談201307

?  大數定律：一百單的業務，允許有兩到三單違約。

?  價格覆蓋風險：針對風險高的產品，價格也比較高，風險低的產品，價格就相對低。同理，針對經營年限比第三，較長的商戶價格低一些，針對經營不足三年的商戶，價格就比較高。

?  批量化處理：根據工商、稅務的記錄，對同一商圈的商戶進行分類，對每一類有不同的貸款政策。

?  專業化：不同的支行有不同的分工。有的支行只做家具，有的分行只做服裝，有的只做海產品，從而達到適度風險的目的。

1.0：無抵押，不放貸。

2.0：抓集群，批量貸。

3.0：多品種，做客戶。

案例：《**通業務產品手冊》

4.0：產業鏈，上下游。

5.0：塑模式，做特色。

--塑造銀行獨特業務模式，提升市場競爭力

6.0：搭平臺，整資源。

7.0：三融合，    流并。

8.0：改模式，利蒼生。

--改造商業模式，優化資源配置，推動社會進步

討論：貸款給武大郎定價高，但如何防范潘金蓮殺夫風險？

案例1：某醫院項目貸款定價案例

某大型三甲醫院，申請2億元2年期項目貸款，兩家醫院展開激烈競爭。A銀行為大型國有銀行，資金實力雄厚，存貸比低，預計貸款定價為基準利率6%。B銀行為中小銀行，預計貸款利率為6.6%。如果你是B銀行，如何化被動為主動，拿下該項目貸款？

延伸：醫院營銷2.0-7.0版本---武大郎之類小微客戶如何批量開發？

模塊三：信用綁定新技術

? 應收賬款綁定

? 預付賬款綁定

? 未來貨權綁定

? 監管責任綁定

? 商業匯票綁定

? 國內證綁定

? 回購責任綁定

? 調劑銷售綁定

? 合作協議綁定

模塊四：中小微批量開發

? 系統思維

? 多贏思維：評估并平衡利益相關者利益

? 集群開發 

? 鏈式開發 

? 十大平臺

? 大數定律：汽車金融公司的生財之道

? 模式營銷：典型引路，批量復制

? 科技應用：貿易融資線上化；金融互聯網化；數字化生存：DT時代

案例1：醫院客戶批量開發與產品組合營銷案例          

雄鷹公司系飛利浦醫療設備省級總代理，屬于貿易型公司，自身實力較弱，凈資產不足1000萬元。但其代理的單臺CT機售價高達1000余萬元，盈利潛力較好，但需要銀行設備按揭擴大銷售。其客戶主要是縣級人民醫院，一般自籌500萬，貸款500萬元左右，期限2-3年。由于縣醫院均屬異地客戶，盡管審批難度不大，但操作成本較高，且預期派生存款較少，故某股份制銀行客戶經理開始不愿意介入。后通過運用系統思維和產品組合設計批量開發方案，取得了良好的營銷效果，當年授信日均存款達到5000萬元以上。

假設：飛利浦公司不接受本行票據，請問：如何運用系統思維設計方案？

案例2：某機械設備經銷商案例

s系某著名機械設備公司大S的區域經銷商，在某中小銀行辦理設備按揭，該行要求其配套辦理銀票，但大S公司比較強勢，拒絕接受銀行承兌匯票，理由是對該銀行沒有授信額度，導致該行的承兌匯票無法使用。請問如何化解此難題？

延伸：全國聯動額度，如何調動異地分行積極性？如何防范風險？

1、系統思維：整體把握，系統思考

（1）局部與整體。總分支行，前中后臺；財務部門、銷售部門、采購部門，公司。

（2）個體與系統。子公司與集團公司；單個客戶與客戶集群

（3）透視產業鏈。上中下游；資金流、信息流、物流；政府

（4）平衡利益。平衡銀行、客戶、利益相關者利益。

圖1：供應鏈全景圖（略）

2、集群開發

案例3：批發市場商戶批量開發案例（     綁定+回購保證金）

某房地產企業開發的大型批發市場已正常經營3年以上（房地產公司自持物業），人氣較旺，商戶一般按月支付租金。為加快資金回籠，給予商戶三年租金一次性付款八折優惠。如年租金10萬，一次性付清三年則只需要支付24萬元。但大部分商戶一次性付款有一定困難，請問，如何設計方案？

3、多贏思維：

（1）找到代入感，平衡五大利益

匯仁腎寶：他好我也好！

廣州好迪：大家好才是真的好！

① 客戶利益：也并非鐵板一塊！   

② 銀行利益：盈利，業務，風險，聲譽

③ 個人利益：業績考核，績效兌現，領導賞識

④ 利益相關者利益：直接和間接利益相關者

包括：行業、監管、商業伙伴、客戶的客戶、社區、政府、環保主義者、女權主義者...（案例：長虹囤積顯像管）

⑤ 社會利益：四海一家，寰宇共炎涼

（2）雙贏out,多贏正當時！平衡各方利益

① 為何要以及如何“評估利益相關者的利益訴求"?

② 銀行內部利益相關者

③ 客戶內部利益相關者

④ 外部利益相關者

案例4：反向保理與應收賬款質押授信案例

--如何搞定類似沃爾瑪之類的強勢客戶？

L公司是某地比較強勢的商業龍頭企業，銀行授信2億元一直未用款，為其供應商設計應收賬款質押融資模式時，公司財務部負責人擔心承擔管理成本和風險，不愿意配合，致使業務難以開展。請問，如何搞定該客戶？

4、鏈式開發

? 雙邊授信：

? 貿易融資：應收類，預付類，存貨類

? 反向        ：批量開發       商

? 運用：讓客戶自覺排隊來報到！

? 倒簽商票：應收賬款商票化

5、十大客戶開發平臺

（1）商圈

（2）賣場

（3）行業協會

（4）擔保機構？

（5）開發園區

（6）工商

（7）稅務

（8）海關

（9）電商

（10）核心廠商？  其它:高球俱樂部、車友俱樂部、驢友、美容中心...     

 報道：《理財經理跳廣場舞營銷中國大媽》

模塊五：披露開發案例集

營銷新技術與批量開發實戰案例解讀（選講）

1、項目貸款上下游批量開發案例（防范潘金蓮殺夫風險）

2、如何搞定大S，批量開發小s及小小s?

3、餐飲連鎖企業批量開發案例（定向采購卡）

4、商鋪按揭批量開發案例（信用綁定+回購保證金）

5、房地產上下游整體開發案例（商票+開發貸+按揭）

6、建筑施工行業批量開發案例（招標通+民生貸）

7、農資化肥行業批量開發案例（商票）

8、供應商批量開發案例（反向保理）

9、經銷商批量開發案例（保兌倉）

10、O2O聯動營銷案例（商超發票貸，機器自動采集數據審貸放貸）

11、云抵貸（線上可循環經營性貸款）案例

12、土地爺（線上土地登記流轉平臺+農村電商平臺）案例

13、四川長虹融單/政采E貸/區塊鏈保理等線上融資案例

*另有各類營銷創新與批量開發案例100余個備選

模塊六：現場互動與交流

1、課程小結

? 專業贏得尊重

? 實戰創造價值

?     創造奇跡

?     引領未來

2、相關建議

? 實戰為王，注重        ；

? 務實創新，土洋        ；

? 開放思維，借用        ；     

? 典型引路，批量        ；

? 科技融合，彎道        。

3、引申思考

偉大的金融戰國時代已經到來。以利率市場化和技術進步為主要推動力，一場波瀾壯闊的史詩性的金融變革正在發生，我們，如何趨利避害，發展所在銀行及個人的比較優勢？

   三個永恒的哲學主題

   a、我從哪里來？

   b、我向何處去？

   c、我該怎么做？

這是最好的時代，這是最壞的時代。

This is best time ,this is the worst time.