《星動(dòng)力 星征程--理財(cái)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》

 [課程背景]：

在中收業(yè)務(wù)日益占主導(dǎo)地位的時(shí)代，理財(cái)經(jīng)理成為銀行最重要的一個(gè)銷(xiāo)售渠道，為銀行創(chuàng)造80%-85%的業(yè)績(jī)，因此提升客戶(hù)經(jīng)理的銷(xiāo)售能力成為各銀行培訓(xùn)的重中之重。

[課程收益]：

2 激發(fā)客戶(hù)經(jīng)理對(duì)本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；

2 使客戶(hù)經(jīng)理熟練掌握對(duì)客的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)六步曲；

2 從家庭理財(cái)規(guī)劃的角度切入，結(jié)合銀行產(chǎn)品，提升與客戶(hù)面對(duì)面的銷(xiāo)售技巧，提高銷(xiāo)售成效率；

[人數(shù)要求]：50人以?xún)?nèi)

[課程大綱]：

緯度一：理財(cái)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維重塑

1、職業(yè)認(rèn)知的躍遷

2 人工智能帶來(lái)的降維打擊

2 推石頭型”職業(yè)VS“滾雪球型“職業(yè)

2 客戶(hù)經(jīng)理的價(jià)值在哪里？

2、職業(yè)能力的躍遷

2 財(cái)富管理與資產(chǎn)管理的區(qū)別

2 何謂“顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)”

產(chǎn)品導(dǎo)向VS客戶(hù)導(dǎo)向

3、能量躍遷

2 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售工作的魅力

2 陽(yáng)光心態(tài)、積極工作

緯度二：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)六步曲

一、 找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶(hù)

2 保險(xiǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)分析

2 基金產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)分析

2 資產(chǎn)配置的目標(biāo)客戶(hù)分析

二、目標(biāo)客戶(hù)的電話(huà)邀約技巧

1、 聯(lián)絡(luò)前的準(zhǔn)備工作

2 一張表三步走

2 CRM系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)商機(jī)

2 如何將商機(jī)做有效整合

2、 電話(huà)預(yù)約客戶(hù)的流程

2 專(zhuān)業(yè)自信開(kāi)場(chǎng)

自報(bào)家門(mén)

確認(rèn)客戶(hù)身份

2 應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕

這一環(huán)節(jié)常常會(huì)遇到客戶(hù)的婉拒，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？

2 巧妙邀約客戶(hù)

表達(dá)感謝法

客戶(hù)調(diào)研法

刺激痛處法

陳述價(jià)值法

2 委婉處理異議

公式：同理共情+委婉說(shuō)明理由+二選一

三、目標(biāo)客戶(hù)需求的快速甄別

2 確定客戶(hù)需求的技巧

2 有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵

2 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟

2 隱含需求與明確需求的辨析

2 不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)

2 如何聽(tīng)出話(huà)中話(huà)？

四、中收產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧

2 如何站在客戶(hù)利益的角度講解產(chǎn)品—從賣(mài)點(diǎn)到買(mǎi)點(diǎn)

2 提煉產(chǎn)品利益的FABE模式

2 學(xué)員運(yùn)用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點(diǎn)

2 產(chǎn)品介紹的完整流程示范

五、客戶(hù)異議處理與促成技巧

2 客戶(hù)七種最常見(jiàn)的抗拒種類(lèi)；

2 客戶(hù)抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式；

2 解除抗拒點(diǎn)的成交話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)思路；

2 處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟；

2 捕捉客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息成交的時(shí)機(jī)：客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)

2 主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)建議（解決方案）

2 促成客戶(hù)交易的技巧及注意事項(xiàng)

六、真正的銷(xiāo)售始于售后

1、 意向客戶(hù)未現(xiàn)場(chǎng)簽單如何防止飛單

2 把握與意向客戶(hù)聯(lián)絡(luò)的頻率

2 化解意向客戶(hù)顧慮的三大招術(shù)

2 如何增強(qiáng)客戶(hù)選擇銀行渠道的信賴(lài)與信心

2、 成交客戶(hù)的后期維護(hù)與跟進(jìn)