《OCRM系統客戶有效分層與深度開發技巧》

第一章：客戶分層與價值管理

引言：如果你在思考營銷時不細分市場，那你就不能算在思考！--西奧多.萊維特（哈佛商業評論主編、現代營銷專家）

一、 梳理存量，信息治理；

1、 為何說不談客戶細分就沒有客戶畫像

2、 按財富水平細分客戶

3、 多維度的客戶分層標準

財富來源

職業類別

二、 分層分類，精準營銷；

1、 根據客戶的資產層級，進行精準營銷

2、 根據客戶的類別進行精準營銷

三、 建立機制，考核績效

1、 目標管理機制：讓員工清楚的知道自己每天都要干多少。

2、 過程管控機制： 建立每日、每周跟蹤機制

3、 考核激勵機制：網點負責人如何按天、按周、按月對員工進行有效的考核與激勵。

第二章：理財顧問的躍遷之路

1、理財顧問的素質能力模型

2、理財顧問的內功精神

3、理財顧問的內功姿態

4、理財顧問的內功思維

第三章：邁向電話營銷的康莊大道

 電話營銷準備工作

? 電話營銷前應該準備什么

? 范例：電話營銷準備清單，提高營銷成功概率

 陌生存量客戶電話盤活五步曲

? 建立聯系的關鍵點及話術

? 建立信息的關鍵點及話術

? 獲取信息的關鍵點及話題

? 邀約到訪的關鍵點及話術

? 產品推薦的關鍵點及話術

 邀約客戶到訪的流程計劃

開場互動的重要性

開場互動的創新性

 60秒表達決定成敗

? 營銷內容提煉技巧

? 電話營銷產品提煉練習

? 60秒表達決定成敗

2 表達的原則

2 案例：他想表達什么？

2 金字塔式的表達習慣

? 正確傳遞敏感信息

2 故事及練習

?  拒絕“但是”表達法

2 情景摸擬：“但是”在營銷中的負面影響

 博弈的開始，把嫌貨人變成買貨人

? 嫌貨人才是買貨人

? 客戶異議的原因

? 異議處理的話術運用原則

? 常見的異議處理誤區

? 異議處理的一般步驟

? LSCPA異議處理技巧

? 贊美在異議處理中的運用

 勝利曙光：最后30秒

? 克服兩種阻礙成交的心里傾向

? 在電話中發現購買信號

? 成交法則

? 有效的成交技巧

 事后不跟蹤，萬事一場空

第四章：電話營銷實戰通關訓練

 1、營銷話術設計實戰

由老師帶領各組學員結合行內產品、分析客戶類型，制定電話邀約話術。

 2、巔峰對決、實戰演練

1） 每組由組長帶隊，組員分三輪給50個客戶打電話。授課老師現場糾偏、指導與示范，以期切實提升參訓學員的電話營銷技能。

2） 材料準備：

理財產品即將到期的客戶；定期即將到期的客戶；資產臨界提升的客戶；

行里針對客戶推出的理財產品及營銷活動