| 主講老師： | 呂玥 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 《OCRM系統(tǒng)客戶有效分層與深度開發(fā)技巧》專注于提升銀行等金融機構(gòu)對客戶資源的精細(xì)化運營水平。OCRM系統(tǒng)作為強大的客戶關(guān)系管理工具，書中深入挖掘其在客戶分層上的功能應(yīng)用，通過多維度數(shù)據(jù)，如資產(chǎn)規(guī)模、交易頻次、風(fēng)險偏好等，將客戶精準(zhǔn)分類。基于分層結(jié)果，詳細(xì)闡述深度開發(fā)技巧，從針對性產(chǎn)品推薦、個性化服務(wù)定制，到專屬營銷活動策劃，全方位指導(dǎo)從業(yè)者如何利用系統(tǒng)洞察客戶需求，提升客戶滿意度與忠誠度，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為長期價值客戶，助力金融機構(gòu)在競爭中優(yōu)化資源配置，實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長 。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2025-03-19 09:55 |
《OCRM系統(tǒng)客戶有效分層與深度開發(fā)技巧》
第一章：客戶分層與價值管理
引言：如果你在思考營銷時不細(xì)分市場，那你就不能算在思考！--西奧多.萊維特（哈佛商業(yè)評論主編、現(xiàn)代營銷專家）
一、 梳理存量，信息治理；
1、 為何說不談客戶細(xì)分就沒有客戶畫像
2、 按財富水平細(xì)分客戶
3、 多維度的客戶分層標(biāo)準(zhǔn)
財富來源
職業(yè)類別
二、 分層分類，精準(zhǔn)營銷；
1、 根據(jù)客戶的資產(chǎn)層級，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷
2、 根據(jù)客戶的類別進(jìn)行精準(zhǔn)營銷
三、 建立機制，考核績效
1、 目標(biāo)管理機制：讓員工清楚的知道自己每天都要干多少。
2、 過程管控機制： 建立每日、每周跟蹤機制
3、 考核激勵機制：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人如何按天、按周、按月對員工進(jìn)行有效的考核與激勵。
第二章：理財顧問的躍遷之路
1、理財顧問的素質(zhì)能力模型
2、理財顧問的內(nèi)功精神
3、理財顧問的內(nèi)功姿態(tài)
4、理財顧問的內(nèi)功思維
第三章：邁向電話營銷的康莊大道
電話營銷準(zhǔn)備工作
? 電話營銷前應(yīng)該準(zhǔn)備什么
? 范例：電話營銷準(zhǔn)備清單，提高營銷成功概率
陌生存量客戶電話盤活五步曲
? 建立聯(lián)系的關(guān)鍵點及話術(shù)
? 建立信息的關(guān)鍵點及話術(shù)
? 獲取信息的關(guān)鍵點及話題
? 邀約到訪的關(guān)鍵點及話術(shù)
? 產(chǎn)品推薦的關(guān)鍵點及話術(shù)
邀約客戶到訪的流程計劃
開場互動的重要性
開場互動的創(chuàng)新性
60秒表達(dá)決定成敗
? 營銷內(nèi)容提煉技巧
? 電話營銷產(chǎn)品提煉練習(xí)
? 60秒表達(dá)決定成敗
2 表達(dá)的原則
2 案例：他想表達(dá)什么？
2 金字塔式的表達(dá)習(xí)慣
? 正確傳遞敏感信息
2 故事及練習(xí)
? 拒絕“但是”表達(dá)法
2 情景摸擬：“但是”在營銷中的負(fù)面影響
博弈的開始，把嫌貨人變成買貨人
? 嫌貨人才是買貨人
? 客戶異議的原因
? 異議處理的話術(shù)運用原則
? 常見的異議處理誤區(qū)
? 異議處理的一般步驟
? LSCPA異議處理技巧
? 贊美在異議處理中的運用
勝利曙光：最后30秒
? 克服兩種阻礙成交的心里傾向
? 在電話中發(fā)現(xiàn)購買信號
? 成交法則
? 有效的成交技巧
事后不跟蹤，萬事一場空
第四章：電話營銷實戰(zhàn)通關(guān)訓(xùn)練
1、營銷話術(shù)設(shè)計實戰(zhàn)
由老師帶領(lǐng)各組學(xué)員結(jié)合行內(nèi)產(chǎn)品、分析客戶類型，制定電話邀約話術(shù)。
2、巔峰對決、實戰(zhàn)演練
1） 每組由組長帶隊，組員分三輪給50個客戶打電話。授課老師現(xiàn)場糾偏、指導(dǎo)與示范，以期切實提升參訓(xùn)學(xué)員的電話營銷技能。
2） 材料準(zhǔn)備：
理財產(chǎn)品即將到期的客戶；定期即將到期的客戶；資產(chǎn)臨界提升的客戶；
行里針對客戶推出的理財產(chǎn)品及營銷活動
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