《銀行對公客戶經(jīng)理綜合素養(yǎng)提升》

主講人：賈鵬老師

第一部分：課程背景

在銀行業(yè)競爭日趨激烈的今天，無論是產(chǎn)品還是服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象都越來越嚴(yán)重！我們的對公客戶經(jīng)理在拜訪客戶時(shí)常常會(huì)信心不足，總擔(dān)心會(huì)出現(xiàn)自己無法處理的狀況，并且在與客戶溝通交流的過程中缺乏相應(yīng)的禮儀技能以及營銷的技巧和藝術(shù)，難以獲得客戶的高度信任與認(rèn)同，甚至無法實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的合作。如何外樹品牌，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，讓對公業(yè)務(wù)的發(fā)展更快更強(qiáng)，是各家銀行當(dāng)下都極其重視的關(guān)鍵點(diǎn)。

賈鵬老師主講的《銀行對公客戶經(jīng)理綜合素養(yǎng)提升》課程從商務(wù)禮儀、營銷技能、專業(yè)程度等幾方面著手，通過大量的真實(shí)案例，還原銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的典型工作情境，帶領(lǐng)參訓(xùn)者通過現(xiàn)實(shí)工作中的全景實(shí)戰(zhàn)模擬，讓客戶經(jīng)理們看到自身的欠缺與不足，并以“輸入高效營銷技能，提煉營銷優(yōu)秀做法，輸出落地行動(dòng)計(jì)劃”為核心線，助力對公戶經(jīng)理們快速成長為獨(dú)立又有能力的營銷高手。

第二部分：課程收益

n 建立客戶經(jīng)理“樂在工作”的職業(yè)心態(tài)，以積極的態(tài)度面對新的挑戰(zhàn)；

n 全面打造客戶經(jīng)理的職業(yè)形象，提升其在客戶眼中的專業(yè)化程度；

n 強(qiáng)化客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力、交際能力及溝通能力；

n 提升客戶經(jīng)理的營銷技能，會(huì)問會(huì)說會(huì)挖掘。

第三部分：課程大綱

第一篇：心態(tài)篇--對公客戶經(jīng)理工作心態(tài)及服務(wù)理念

1、為什么對公客戶經(jīng)理更要注重個(gè)人素養(yǎng)提升？

2、當(dāng)前對公營銷面臨的現(xiàn)狀分析

第二篇：信念篇--對公營銷秉承的十大信條

n 信念01：每一次的溝通行為都是一種營銷行為；

n 信念02：營銷的本質(zhì)是幫客戶買，而非賣；

n 信念03：營銷的目的不是改變客戶，而是影響客戶；

n 信念04：沒有信任的營銷是一場戰(zhàn)爭，而戰(zhàn)爭是沒有贏家的；

n 信念05：營銷中沒有對與錯(cuò)，只有評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等級的差異；

n 信念06：每個(gè)人所說的每一句話都是他世界中的最佳選項(xiàng)；

n 信念07：營銷的唯一評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是客戶的反饋；

n 信念08：沖突的本質(zhì)是價(jià)值觀的矛盾、對立與統(tǒng)一的過程；

n 信念09：客戶不要是購買的信號，背后的目標(biāo)是我們行動(dòng)的方向；

n 信念10：客戶的表達(dá)往往是經(jīng)過演繹和包裝的觀點(diǎn)而非事實(shí)。

PS：上述每一條都會(huì)結(jié)合對公業(yè)務(wù)實(shí)際案例講解，并非理論式的雞湯。

第三篇：禮儀篇--銀行客戶經(jīng)理的職業(yè)形象打造

第一節(jié)：儀容

n 表情要求

n 發(fā)型要求

n 面容要求

第二節(jié)：著裝

n 女士職業(yè)著裝的規(guī)范

制式行服、襯衣、絲巾、皮鞋、工作牌、配飾等

n 男士職業(yè)著裝的規(guī)范

制式行服、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、工作牌、配飾等

第三節(jié)：舉止

n 會(huì)面禮儀

n 電梯禮儀

n 社交視線關(guān)注禮儀

n 稱呼禮儀

第四節(jié)：接待

1. 看：觀察識別客戶的有效工具

2. 聽：聽的三層次

3. 笑：一笑泯恩仇

4. 行：用行動(dòng)傳遞專業(yè)度

第四篇：找尋篇--對公客戶開發(fā)的捷徑

n 目標(biāo)客戶找尋的六個(gè)渠道

n 高效識別客戶的兩個(gè)技巧

n 客戶關(guān)鍵人物畫像的兩個(gè)方法

第五篇：技巧篇--成功營銷的關(guān)鍵技術(shù)

n 同步技術(shù)—六種同步快速構(gòu)建客戶的信任關(guān)系

n 框架技術(shù)—八大框架讓溝通交流更順暢有力

n 角色管理—五大角色鑄就客戶經(jīng)理的職業(yè)化

PS：每一個(gè)技術(shù)都會(huì)結(jié)合實(shí)際案例講解，學(xué)員聽得懂，學(xué)得會(huì)，在現(xiàn)場演練中立馬就能用。

第六篇：實(shí)戰(zhàn)篇---高效有力的營銷互動(dòng)策略

n 謹(jǐn)防客戶表達(dá)的“刪減、普遍化、曲解”

n 用梅塔語言去提問，高效獲得你想要的信息

n 用米爾頓語言去回應(yīng)，把主動(dòng)權(quán)掌握在你手中

PS：此部分會(huì)結(jié)合真實(shí)案例分析講解，并做實(shí)戰(zhàn)演練。

第七篇：收獲篇---營銷方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)

n 方案呈現(xiàn)常見的誤區(qū)

n 方案的呈現(xiàn)技巧

n 商務(wù)呈現(xiàn)的專業(yè)風(fēng)范

n 訴標(biāo)的實(shí)戰(zhàn)技巧解讀

第八篇：學(xué)習(xí)回顧與收獲總結(jié)以及行動(dòng)計(jì)劃

n ORID大總結(jié)